爱华网在企业江湖中，不乏史玉柱、孙宏斌等折戟沉沙之后东山再起的真英雄，但是在保险这一资源壁垒高高在上的行业，只有永远的经理人，却少有白手起家从头来过的大豪杰。而泛华保险，正以“个人创业+后援平台”双核裂变的商业模式来为保险从业者的创业，提供梦想照进现实的实践方向和奋斗舞台。一次行业的革命不一定是来自最具有话语权的领导型企业，反而往往发自最初默默潜行的小角色。在保险中介行业，泛华保险服务集团(CISG NASDAQ，下称“泛华保险”)成长得实在让人猝不及防，在悄悄地奔行之后，泛华正在引导新一轮的革新浪潮。商业模式革新力 在泛华保险短暂的发展历程中，大部分时间都轻轻地藏身于保险行业最边缘的角落。吸引投资不靠炒作，扩展疆土无需高歌，与其说这源自低调者的潜行，不如说这是清醒者的冷静。如果泛华保险2007年10月31日不突然在纳斯达克上市，甚至连保险行业从业者都鲜有人知道这家企业。 一些保险行业中学企两栖的著名专家，在面对突然上市的泛华保险时，也不由充满疑惑：“泛华是什么样的企业？为什么要上市融资？融了2.16亿美元干什么？”aihuau.com 在一般人看来，保险中介不需要太多钱，也不应该有太大的资本去关注保险中介。甚至在泛华保险上市当天，还有专家学者声称：“保险中介纷纷要在海外上市更多只是炒作概念，对中国的保险行业并不一定有意义。” 保险中介，这个在行业夹缝中生存的群体长期以来是如此渺小，小到几乎不引起人的注意，即使偶被关注也要面对带有质疑色彩的目光。处在这个群体中的企业们，在他人目光的不屑之下，多少都学会了一些随波逐流、随遇而安，而能够清晰提出自己的价值主张、发展战略、市场定位以及商业模式的企业，则显得如此的难能可贵。 泛华保险在上市融资这个问题上，显然思考了更多，也早已形成了自己清晰的核心战略。在登陆纳斯达克之前，泛华“后援平台+个人创业”的商业模式就已明确，即通过资本的方式搭建后援营运平台，以合资创业的方式发展分销网络。 在泛华保险的商业模式中，泛华保险不是服务终端的消费者，而是服务于代理人和经纪人等保险中介的从业人员。泛华与各保险公司总部统一签订保险产品并可以保证高比例的佣金，然后建立起强大的平台，来承载保险中介企业和代理人、经纪人需要的产品、培训、IT、财务、服务等支持。通过这个平台，泛华保险切入到保险产业链中，连接保险公司与保险中介，扮演大分销商的角色。而面对保险业界被吸引而来的创业团队，泛华保险还扮演保险业界的风险投资商角色，采用合伙制对保险销售团队进行风险投资、鼓励创业。 涂超凡曾是中国人寿保险公司福建莆田地区的寿险部总经理，36岁时已经管理上千人的代理人团队，每年收入34万元，事实上很难有诱惑可以驱使他离开自己为之奋斗了十几年的事业平台。然而，当胡义南在2006年8月将泛华的商业模式摊开在他面前的时候，他两天后决定、两周内行动，辞职成为泛华保险旗下的第一个签约创业者。泛华保险提供资金和平台，帮助涂超凡投资创建自己的保险代理公司，不仅获得销售业绩收入，还参与企业发展的价值分配。如今，涂超凡的创业团队已经发展到120多名代理人，人均销售额和收入分别是普通保险公司代理人的2倍和3倍，一年半就完成了与泛华保险约定三年期的销售额。 事实上，再用“保险中介”来为泛华保险归类，已经不太准确了。虽然泛华保险的商业模式真正的起点是保险中介，但是无论是未来战略还是现实模式，泛华都已经渐渐超越了狭义保险中介的坐标。筑巢引凤 2008年，相继有多家保险公司拉响代理人告急预警。无止境的业绩考核压力、日益加剧的同业竞争、无法解决的代理人归属感以及客户多元化需求与单一公司产品服务局限的矛盾，让许多代理人不得不另谋出路。在此大背景下，保险公司代理人“移民”保险中介的现象迅速升温。 对此，泛华保险早有预知，也提前布局。在泛华保险的商业模式中，“后援平台+个人创业”就是对移民潮的最佳战略迎合。 2008年5月，保险业界传出新华人寿副总裁林克屏离职。中再集团寿险公司和嘉禾人寿等纷纷向他抛出了橄榄枝，而且都是“总裁+高薪”的双重诱惑，却都被他婉言谢绝。而一个月后，媒体从泛华保险证实，林克屏已经加入泛华保险的创业平台。而林克屏辞去新华人寿副总裁职务组建一支管理团队投身中介行业，则被誉为保险界高端人才进入中介的里程碑事件，这支团队也成为保险公司进入中介行业级别最高、人数最多、影响力最大的专业化团队。之后仅仅一个月时间，他们就以令人难以置信的速度筹建了一家定位在中国保险专业销售领域发展的企业。 于2008年7月8日正式注册成立的北京泛华大童投资管理有限公司，已于9月17日与泛华保险正式签署协议。协议内容包括：泛华出资2.2亿元人民币，占有大童55%的股份。 一个刚刚成立了2个月的公司，为何具有如此高的吸金能力？林克屏再次成为行业的热点人物。 林克屏是湖南人，年仅28岁时就已经是湖南省永州市副市长，在人生最得意时，弃官加入平安保险，其后加入新华人寿，一直做到主管销售业务的副总裁。业内盛传，林克屏对营销的把控简直出神入化。在新华人寿最为动荡的时刻，他一人狠抓营销业务，仍然能实现业绩的大幅增长，实现300亿元的年营业额。 如果说以涂超凡为代表的保险经理人团队，对于泛华保险的“个人创业+后援平台”的迎合，已经开始显示泛华保险商业模式对于保险人的诱惑，那么林克屏在行业中的角色迁徙则以更加震撼的形式，清晰地传达了这一模式的革命性冲击。 在企业江湖中，不乏史玉柱、孙宏斌之类折戟沉沙之后东山再起的真英雄，但是在保险这一资源壁垒高高在上的行业，只有永远的经理人，却少有白手起家从头来过的大豪杰。林克屏的二次创业，虽然很大成分上仍要归结为行业中的个人影响力，但是从整体行业环境来看，保险业变革中的机遇因素又显得不可或缺。 事实上，在国内保险行业，泛华保险出现之前，个人创业机会很少、坎坷很多。 传统的保险中介，主要是指在保险公司与消费者之间的保险产品承销商。保险公司开发产品，而中介公司则完成销售和客户服务。 欧美保险市场上，中介公司包揽了50%甚至70%以上的保险销售，在与保险公司的合作中占据相对主动的位置。而在中国，各大保险公司都习惯于自己开展销售业务，建有庞大的代理人队伍，而保险中介公司只占有6%的保险市场份额。 其实，无论是以创业为理想，还是以创富为目的，找到机会揭竿而起的念头，都会在那些不甘平庸的保险人心头盘旋。建立、形成自己的客户池，一代一代往下传，将自己手头的那一大本客户账本，变成自己真正的财富，相同的渴望不分国别，中国保险从业人员并不比美国人缺乏梦想。 然而，由于国内保险行业制度设计上的不合理、市场机制的不完善以及中介模式的不可持续性等特点，环境的差异使国内的优秀保险从业人员很难真正有勇气跳出来开展自己的保险事业。这其中最大的障碍是，他们从保险公司跳出来自己做，是存在很大风险的。最终能否成功尚且不论，单是需要放弃的东西都很多。 首先，在保险公司工作最难放弃的就是续佣。具备创业条件的人，一般都是在保险公司工作了多年，这些人一年年累积、聚沙成塔，在保险领域积累的信用，每年可以得到为数不小的额外佣金，自己创业不但意味着放弃现在所拥有的，同时也意味着放弃过去所积累的，同时还要去面对未来的风险。 其次，积累了多年客户资源和产品经验，就会对自己服务的保险公司具有很强的依赖性。到一个新的环境，面对新的目标客户，进行新的保险产品销售，无疑是需要放弃所有资源和客户，重新开始。 再次，保险行业不同于传统行业，自己创业既需要稳健的资金投入，也需要具有竞争力、低成本的产品来源，而这些都是羁绊保险人个人创业起步的枷锁。 在保险中介的道路上摸索数年的泛华保险，正以新的商业模式来为保险从业者的创业，提供梦想照进现实的实践方向和奋斗舞台。后援平台战略 泛华在最初建立后援平台的时候，便不是瞄准低目标，而是坚持打造高端的平台。这种高端平台在开始业务量不大的时候，成本会很高，但是随着业务量的提升，成本会被迅速摊薄。 举个例子，假如你是一个某保险公司的销售经理，保险销售积累多年，你非常清楚假如离开这家公司，一切注定从头再来。而现在突然有人对你说：“你可以离开了，因为泛华的平台有你需要的一切，包括你熟悉的产品。”而且还告诉你，你老客户的维系和保障，服务品质不会受到影响，此外你的收益比例一定会更高。 在这个平台上，保险公司节省了销售运营的成本，不必再耗费精力财力去进行销售团队构建、培训、管理、激励、考核等，便可专注地发展自身的核心业务，负责保险产品的研发和资本金的运作。而保险中介和代理人，又可以从这个平台上轻易获取产品、培训、IT、财务、数据、服务等全系列的扶持，而且产品更丰富多元，培训更高端有效，IT系统更先进，财务支持更贴身，服务更系统。此外，以泛华平台与各个保险公司之间的总对总议价，则更保证了销售保险产品的成本更低，利润更高。 在泛华的战略框架中，推动个人创业和深化后援平台既是赖以成长的商业模式，又是持续推进的企业战略。 金锋原来是新华人寿信息中心总经理，加入泛华保险后被任命为集团副总裁兼首席信息运营官(CIO)，负责后援平台的建设。在金锋的战略账簿中，三年之内总共有4000万美元可以动用，进行后援平台的开发和建设。“现在，我的任务是怎么将这4000万美元尽快花出去。”金锋向记者调侃道。而泛华保险在纳斯达克上市融资，为公司账面上带来的16亿元人民币现金，也是“个人创业+后援平台”能够作为长远战略进行持续推进的资金保障。 金锋还向本刊记者介绍：“现在，泛华保险主要通过销售保险产品而获得应得的收入，但这仅是当前泛华阶段性盈利模式的主要来源，公司真正着眼的是今后金融产品分销商和金融服务提供商的角色，从而形成真正的核心商业模式。一旦平台出来以后，我们可能从直接销售产品获取佣金，转变成提供服务而收取各种各样的服务费。” 泛华保险在行业中似乎越来越像一个保险中介领域的风险投资商，虽然与保险公司相比并非保险产业链的源头，但是泛华正在通过后援平台的建设强化自己在保险产业链中的越来越凸显的纽带作用，增加保险公司和保险中介、代理人对泛华平台的依赖性。 此外，泛华保险后援平台的优势逐步体现以后，也会思考平台扩展的可能性。 金锋认为，随着国家金融政策的改变，随着混业经营的出现，泛华保险从目前的保险领域以同样的模式扩展到其他金融领域，是完全可行的。比如说银行，也有零售和分销的概念，也是生产各种金融产品的源头，也已经逐步接受了很多西方的观点，从纯粹赚取存贷之间的差额作为主营收入，更多转向中心业务之外的业务，比如代销其他金融产品、其他延伸产品的销售等。这些产品也需要渠道的合作，泛华也可以向这方面发展。当然，以此类推，还有基金类产品、信托类产品等，基本都属于相关的大金融领域。
无边界扩张 对于保险产业链的深刻理解和自身在产业链中的准确定位，使泛华保险在保险领域迅速形成自己的核心优势。从新商业模式的确定，到成功上市，以及更大规模地引导行业的变革浪潮，泛华保险用短短两年多的时间，就初步完成了保险中介创世纪旅程。 据金锋透露，2007年泛华保险的销售总额达到了4.58亿元，而这才是泛华保险新商业模式运营下的第一年业绩。而截至2008年8月，泛华保险已经拥有40多家保险中介企业和2万名保险代理人队伍，并预计3年内完成覆盖全国23个省市的销售网络布局。业界专家认为，在泛华保险的商业模式下，“个人创业+后援平台”拥有几乎无边界的业务扩张优势，而且边际效益更高、边际成本更低。 这也为泛华最终成为全球化卓越的金融服务集团、金融保险行业的基础平台运营商的宏伟目标提供了现实的通道。而这场切中行业要害的，集资金与管理技术于一体的风投性革命，必将推动保险行业“产销分离”的局面早日到来。
