爱华网不做捕鱼者，只做鱼饵
——咨询顾问机构的营销探索
关键词：广告 营销 咨询顾问机构营销 钓鱼与捕鱼
曾经看到北京的公交车身上一则“共捕大鱼”的主题广告，那个人吃力地扛着一条大鱼，夸张地告诉别人，我会让你在业务中捕到大鱼。还有一句广告词说“不做猎物，只做猎手”。
每次看到这两则广告，笔者都感觉相当不舒服，虽然应对了直接客户的内心需求，并直白地表达了自己的诉求，对捕到大鱼者，自然是收获丰丰之时的喜悦，但那条鱼难免就有性命之忧。
在笔者看来，这样的广告应该是“零合游戏”或者是红海战略思想指导下的产物。但毕竟客户不是鱼，都是比谁都精明的人，看了如此露骨的广告总是会提防被当作鱼最终成为他人果腹充饥之物。
其实我们在业务过程中是有个钓鱼心态的，所谓钓鱼那就是愿者上钩的心理，我们知道自己的东西是别人所需要的，但不知道到底是谁确切地需要，所以我们就垂下鱼杆，如此，阴错阳差之间，那鱼饵与鱼之间就成了个性化的服务。
似乎我们都在把自己往捕鱼者的堆里靠，每个人都需要凭自己的本事去钓鱼，人与人之间的交往是需要建立在一定的基础上的。那就是平等相待，互相尊重。
业务确如同捕鱼，任何商业礼品、价格上的优惠、体验式营销、在商场中觥筹交错之间的彼此应酬，职业性的赞扬和推崇都是捕鱼的手段。最终是将机构之间的利益交换，将资源在个人与机构之间互相转化。
在业务中“一对一”的攻坚可以理解为钓鱼。钓鱼是需要耐心的，需要耗费巨大的时间成本，去享受那恬静的心思。是需要先去研究鱼的习性，研究哪里集中的是哪一类的鱼，那些鱼出没的时间是否有规律性，它们的口味有什么特点等等。需要在适合的区域，在它们喜欢群体游动的时候，给它们应对口味的鱼饵，在这些基础具备了之后，加上耐心才能够享受到钓鱼的过程。
假如“一对一”营销是钓鱼，那么会议与活动营销就是撒网捕捞。
撒网捕捞与钓鱼的特色是不同的，撒网捕捞需要的是迅速收网，火候掌握得好，当然撒网捕捞是需要有个标准的，而撒网捕捞是需要更多的成本的，但网撒出去了还要收。否则就无法捕到任何鱼。
越是网眼小标准低的就越会带上来“食之无味，弃之可惜”的东西。
但其实从业务的角度而言，钓鱼与捕鱼都是无可厚非的。人是不会把另外的人吃掉的，更重要的是彼此相互支撑，成为为对方加分的因素。
因此，在钓鱼过程中，最有价值的应该就是鱼饵。
任何咨询顾问机构——特别是市场营销服务类的机构都要把自己设定于鱼饵的位置。需要树立“鱼饵心态”，把自己定位为鱼饵，为钓鱼者钓到大鱼而牺牲自己，并真正起到“四量拨千钧”的效果。没有鱼饵，鱼就不会上钩，而只有成为鱼饵，才能够被钓鱼者所用。
咨询顾问机构内部的每个咨询师，所研发的每个方案都是有针对性的，虽然未必适合某条特定的鱼，但更确切地说假如对准一类鱼的口味，就不用发愁没有鱼儿会上钩。
当然，鱼饵也分成不同的口味，不同口味的鱼饵适应不同种类的鱼。企业咨询顾问也是一样。没有任何一种鱼饵适合所有的鱼，那么鱼为什么要追逐鱼饵呢？是因为鱼饵所散发出的气味诱导鱼，就如卖牛排不是要卖牛排的口味，而是要卖炸牛排的时候所发出的“滋滋”的声音所引人的垂涎欲滴的感觉。
鱼不分大小都吃鱼饵，因此鱼饵是不用担心派不上用场的。
那么鱼饵是怎么生存呢？
而我们也不是把自己当鱼饵，我们是生产鱼饵的——稍微了解鱼饵的生产程序的人就知道，其实鱼饵的利润率肯定比钓鱼者的利润率高得多。
这也是一种换位思考，既然把自己定位于鱼饵，就不要总是去研究钓鱼者的性格与口味的好恶，而是要去研究鱼的口味。
其实鱼饵并不是要吃什么，而是通过成就了钓鱼者需求而实现自身的价值。
贾春宝
2007年9月29日星期六
