爱华网三、零售终端生动化管理：以哈尔滨啤酒为例 2008年，我们为哈尔滨啤酒在东北市场的零售终端，制作了一个零售终端的生动化管理手册，很好地诠释了我们对零售终端生动化管理的理解，这里我们将抽出部分内容来帮助我们的说明。通过系统的生动化管理，帮助哈尔滨啤酒产品集中到一个醒目显眼的位置，使得哈啤的产品在可见度、可售性上达到最佳，同时起到更好的品牌传播效应，从而赢取了更多的销售机会。在零售终端，哈尔滨啤酒共7个品种，以往存在着明显的陈列混乱和传播混乱的现象，为此，我们制定了以下四个步骤来重新规划生动化管理，具体如下： 第一步：制定选择标准。 1、 零售终端分类 1）、微型超市：a、主营小食品、饮料、酒类及其他日常生活用品，并且分类明确。b、面积在70-200㎡左右，4排以上货架,1-3个收银台。c、连锁与非连锁的中型超市，连锁的便利店。 2）、正街仓买：a、主营小食品、饮料、酒类及少量日常生活用品，商品分类不明确，较混乱。b、位于主要街道两侧。c、面积在30-70㎡之间，通常少于4排货架，只有一个收银台。 3）、小区仓买：a、主营小食品、饮料、酒类及其他日常生活用品，商品无分类。b、位于小区内，主要面向小区内居民。c、面积在15-45㎡之间，通常少于4排货架，只有一个收银台。 4）、夫妻老婆店：a、主营几种小食品、几种饮料、香烟、低档啤酒和白酒，商品全部带有易售特性，商品成列混乱b、面积通常小于15㎡，没有标准货架，通常在货架与顾客之间存在柜台 2、目标理货终端筛选 1）、筛选标准——a、营业面积：> 15平方米；b、所处位置：沿街或临街店 面及小区内位置最佳的店；c、货架数量：> 3；d、经营模式：微型的连锁超 市、正街仓买、小区仓买；e、品种：听>3元、瓶>2元；f、冰柜：有一线快消品冰柜。 3、选店要求：1.必须同时满足以上6项内容。2.行动速度要快，过于难缠的店第一波放弃，做好记录，待第一波完成并行形成规模效应之后，再次洽谈。3.始终在脑海中记住活动的目的是增涨销量和提升品牌效应。 第二步：建立终端生动化理货的执行标准 考虑到每一家店的实际面积、货架数量、以及产品种类的多与少，同时兼顾业务团队的可操作性，对专营店要求严格按此标准执行，非专营店可有一定的灵活性，须尽量接近标准。 第三、进一步明确产品陈列的要点和方法。 1、显而易见：产品陈列要让顾客看见，是达成销售的首要条件。产品陈列越是醒目，就越能引起顾客注意，并激发其购买欲望，所以产品陈列位置要好、展示面要大、物料要生动美观，力求更多的争取顾客的注意力。 2、全品项陈列：尽可能多地把本公司产品全部品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同顾客的需求、增加销量，又可提升公司形象、加大产品影响力。 3、重点突出：在一个陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。 4、垂直集中：人们的视觉习惯是先上下、后左右，垂直集中陈列符合人们的视觉习惯，同时也使产品陈列更有层次、更有气势。 5、上轻下重：将重的、大的产品摆在下面，小的、轻的产品摆在上面，便于顾客拿取，也符合人们的审美习惯。 6、充分利用空间：充分利用空间陈列产不仅可以直接提高产品的陈列面积，而且可以加强陈列的生动性。这也将产品放在让顾客最方便、最容易拿取的地方。 第四、确定店内生动化常用传播品，并让每个人明确知道使用规范。 1、张贴于终端醒目处，用于传递品牌形象、产品信息及促销信息，营造销售氛围。
2、海报中心线的高度应在1.5-1.8米之间，条件允许时可3张以上连贴，其他传播品也要注意可视度。 3、注意拜访时认真维护，防止被覆盖、涂抹、撕毁、或变颜色。 4、如果传播品上有促销信息，需注意促销信息的时效性，到期要及时撤换更新。
