爱华网为什么“唐峻们”的年薪上亿元
——顾问服务机构，做好明星员工的经纪人
关键词：经纪人 明星员工 打工皇帝 传播价值 资本价值
冯氏每部影片中都要留下很多脍炙人口的台词，在其贺岁片《天下无贼》就有一句话：21世纪什么最贵？——人才！
顾问服务行业与其他娱乐业的原理类似的是：律所就是其挂靠律师的经纪人，任何服务与顾问咨询类的企业都是其专业人士的经纪人，不同的是，娱乐公司的明星是为娱乐大众服务的，而企业的顾问服务专家是为企业提供服务的。只有社会分工不同，没有高低贵贱之分。
随着社会消费水准的不断提高，人才的身价也随之水涨船高。
也许是媒体舆论导向与炒做、或者是客观存在的现象，只要是稍微有几年专业经历的人才，月薪都要以五位数计算的，而那些大企业的中层，年薪都以百万计算。而唐峻这样的“打工皇帝”，更是因为跳槽成功，而使其年薪从在微软的上千万元而达到了在盛大的上亿元。当然，这还不是国际水准的打工皇帝的最高身价，在美国与欧洲，相关的职位也都是以亿万计算的，而且是欧元或者美元。
其实那些“打工皇帝”也未必在那工作时间内就可以全情投入，而从技术角度，未必高精尖到什么程度，甚至在更新换代飞快的当今时代，在追赶市场潮流上甚至远不如那些新生代更有使用价值，操作技巧也许也未必有那些实际操作的人更熟练，效率更高，而且接待的业务的实际执行人也是那些年轻的一代；从时间的局限性而言，“打工皇帝”每天在工作的时间也不过每天10多个小时从公司所投入的衍生资源来看，薪金又仅仅是微不足道的一小部分。
但为什么“唐峻们”的薪金比那些实际做执行的熟手高出数十甚至上百倍呢。
在笔者看来，打工皇帝们的作用已经不仅仅停留在技术层面了，或者是传播层面或者是资本层面的价值体现了。而企业所追求的也不仅仅是一颗棋子，而是一面旗帜。
如此，只要可以从市场的角度，甚至从资本的层面为企业带来更大的收益，企业是不吝啬在明星员工身上多花一些钱的。比如那些频繁在公众场合抛头露面的明星经理人们，也就在不断地“赶场”。而且华尔街的那些金融与资本家们，都追逐那些跟他们脸熟的人，这也是支撑打工皇帝们亿万身价的根源。
而猎头追寻的也都是那些身价高，受到追捧的人。因此人才们的身价便水涨船高，就如唐峻在CCTV的《商务时间》中所说的，“能够用得起我这张大王的企业并不多”。
明星是需要有平台为他们提供传播机会的。
传统意义上的创业型的公司都会认为，搭平台永远是传播机构的事情，服务机构不要太多地染指这一领域，否则，过于分散精力的同时，也会影响自身的专业性，外界会认为你去做秀的根本原因是没事干，是不务正业，假如这些仅仅在不相关的范围内流传倒也罢了，问题是这些感觉假如渗透进入企业客户那边，企业的麻烦就大了，所以是费力不讨好的事情，所以参与的度永远是值得深入研究的事情——过犹不及。
但在笔者认为不然。
最佳的定位策略依然是市场细分，专攻于某个具体的市场，某个领域的形象传播应该是重中之重，而其他的就是衍生效果了。在拥有过硬的技术、信得过的产品、规范的企业内部服务标准与流程规划、并预留了顺畅的内部与外部衔接的端口之后，顶级的传播策略确实可以起到事半功倍的效果。
顶尖的传播策略可以让企业提升多个档次，并将貌似靠近的竞争对手远远地抛在后面，因为一旦你成为行业内的明星，就会有资本跟进并推动你加速成长，而资本总是追逐资本范畴的明星，以便于其将投资收益变现，成功的甚至会在3-4年之内得到上百倍的投资回报——虽然这是可遇不可求的事情，风险与不可抗力随时可能将千万级别的投资打水漂，但投资人还是乐此不疲。
所以，在资本主导的时代，我们也需要重新审视企业发展的各方面因素的顺序。
在企业的快速发展诸多因素中，资本始终是基础，是第一位的；专家始终是核心，是第二位的；媒体与外部协作伙伴是形象与业务拓展的渠道，是第三位的；内部团队的管理模式与团队构建是营销体系中的利器，是第四位的。
在这里主要说品牌传播层面的事情，从股权与制度激励到职位与精神激励，这些是顶级专业人员所必须支付的成本。既然成本必须要支付，那么就看是否有一些东西可以将天价的成本从使用价值衍生出传播价值，并为业务的拓展提供机会、平台与增值的部分。
精明的公司会创造机会为内部的技术高手出席论坛等行业活动，比如以出任评委、颁奖典礼等形式来融进一场秀的过程中，也可以通过媒体合作研讨会的方式来进行，所邀请的媒体与市场机构分别为不同的细分市场，并以相同的合作原则与不同的媒体进行合作。
服务类的公司原则上就是顶级专业精英的经纪人，要让他们的时间充分发挥价值，把他们的时间排满，从签约到接受媒体的专访、参与媒体的论坛等活动，到出席行业内的社会活动，成为众目睽睽的焦点，甚至成为行业的领军人物，以人才为核心去整合媒体与专业权威机构的资源，为企业拓展业务提便利。
战略咨询中的麦肯锡、政府咨询中的兰德公司，都得益于这种传播策略。
在具体执行方法上的建议是，市场传播可以先从寻找专业的网站及平面媒体，注册会员并在上面发贴甚至做斑竹开始，然后是内容上的协作。而原创的内容是需要耗费大量的时间的，因此内容协作也是要讲究技巧的，比如仅仅是以评论和参与活动为主，不要写长篇累牍的文章。而是类似于赶场的线下活动，至于发表专业文章，也仅仅是整个策略中的画龙点睛。
比如你可以选择所在行业的展示会，从线下展览到线上展览互动结合，集合多家行业内部、相关产业链与大众型的视频网络媒体，共同搭建网络展示平台，永不落幕的在线展示会。展示的内容从产品到受众的转化，将服务与平台结合着去卖，在媒体合作伙伴的选择方面需要追求其精而非庞杂，要遵循行业重点与传播平台的广泛性相结合的原则。
频繁出席各方面的会议（俗称“会虫”）已经成为顾问服务机构的业务拓展的重要方式，笔者也认为多参加会议是顾问服务类机构拓展业务的重要方式，但对业务拓展而言，一定要亲身出席那些论坛，成为“会虫”吗？
我看未必，“会虫”中60%以上都是大公司的小人物或者是小公司的大人物，另外一些人是媒体的编辑记者，他们的关注点与你在业务拓展方面自然很难有交集，因此，除了多交换一些名片多积累一些符号，貌似结识了广泛的人脉关系之外，似乎也没有什么本质的收益；会议之后，都各忙各的，不联系就会转瞬相忘，时间一长，换公司的换公司、换职位的换职位、换业务的换业务；而联系又难免会误入歧途。对业务达成的实际贡献确实难以期待，因此从理论上耗费太大的精力去做“会虫”是没有太大的必要的；当然，也会有那些大人物也未必就看得上跟你认识，即使交换了名片，一转身就会把你忘记了。更不要说是与你合作，并在你的业务中提供助力了。
你的核心是通过某种方式让你了解他，让他认识并信任你。
其中你认识他很容易，只要通过浏览他的博客或者在公众场合发表的言论就可以了。了解他的目的无非是为你与他们搭话提供切入点，说让他们感兴趣的话，做他们所热衷做的事。他从你跟他说的第一句话，就可以判断出你对他有没有价值。
所以你跟他的第一次沟通很重要，所谓知己知彼，是否知己都可以放在其次，基础是要知彼，并让彼知己。而核心是让彼知己。但问题是在利益链中，你真的能够为对方带来他们所需要的价值吗？
如何做到知彼呢？在此，笔者将经常参加会议的人大体细分为如下四个方面，：
首先是官员与学者：官员遵循的是低调、谨慎小心的原则，尽可能不抛头露面，由于牵涉到信息与政策披露的问题，所以尽可能少发表言论，除非在对自己的顶头上司需要展示自己的功绩的时候，否则他们是不愿意与任何不相关的人交往的。虽然也有官员或者专家以个人身份出现，但大家看重的还是他身后机构的含金量，任何人在没有了所依托的机构都会感觉自由，但却是釜底抽薪般的空荡荡的感觉。
其次是企业家：与官员相反的是：企业家是最喜欢抛头露面的了，但通常他们都会示人以公众形象的标准要求自己，虽然他们心理都倾向于拉业务，但会很避讳谈论利益的问题，关注长远战略、社会责任、国计民生甚至慈善事业，虽然有些欲盖弥彰的感觉，但还是要那么做。虽然有些让人难以置信，但毕竟牵涉到的是自己的企业的品牌树立与形象传播的问题。就如同聚光灯下的新闻发言人，时刻丝毫马虎不得。
第三是各个层面的职业经理人：而营销与业务拓展之类的人则是以产品与服务的推销为主，任何跟利益相关的事情都有一个最短的周期要求，成本最低化、利润最大化、周期最短化、风险最小化、责任最弱化，遵循了这五点原则，就可以在跟对方谈的过程中避免受到许多没有必要面对的阻力。最终基层人士会有一个资源交换的倾向。就是把自己的资源与别人的资源交换，其实很多时候并不是钱的问题。
越是基层的人，利益需求越迫切，对他们而言，最好是效果立竿见影的。
第四类是无论如何都不能被忽视的媒体工作者：他们的目的是识人与抓新闻，抓新闻是临时应付差事，而积累人麦却是为了以后采访时更便利，这是他们的工作。
越是传媒与平台的组织搭建者，所考虑的问题就越宏观，越绚烂，因而也就越适合高端人士。所以对你切实的业务帮助就不是短期内可以指望的，即使可以期望，也仅仅是充当个信息提供者罢了。但不管是利益需求还是从专业性的角度考虑，是否会提供信息与中间的介绍人，这依然有很大的疑问。
对不同的人要在不同的基础之上，进行不同方面的互补；比如对企业就宣传你的流程控制与平台优势，因为有了流程控制就可以给对方信心，有了平台就会给他带来更多的传播价值。你的资源更好可以跟他们形成互补。而针对平台就需要宣传你的服务能力与成功的客户案例，将你的服务作为其平台的内容。如此进行互补性传播。
而最重要的是合作模式，合作模式需要对应对方的需求，更重要的是身份与职位上的需求。
2008年1月9日星期三
贾春宝
