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创业前你该做些什么？
外脑商务策划机构首席策划师阮仙友
没有什么比创业更能实现个人财富梦想，以及实现个人自我价值。
最近经常有个人创业者通过各种途径向笔者咨询有关创业的知识。从中笔者轻易得知，创业者身份各有不同，资本量各有大小，但有一个共同特点就是，每个人总是对自己想好的创业项目表现出胸有成竹，总是在有意无意间弱化未来竞争对手的竞争能力，总是喜欢扩大未来可能的目标顾客群和夸大可能的收益，并且常常忽视一些必然的风险。
有自信未必全是好事。在我们周围，创业者如此之多，以至于当我们被眼前的工作所困扰，并不能得到应有的利益要求时，激起创业激情是十分自然的事情。同样在我们生活周围，我们惊人地发现，多年未见的同学、儿时好友都通过创业途径彻底改变了生活和人生质量，以至于我们不得不重新审视目前生活现状是否还有引以为傲的地方，是否也应该走自我创业的道路。
毫无疑问，前者属于被动创业人群，后者属于主动创业人群。事实证明，被动创业人群选择创业项目倾向于保守；主动创业人群选择创业项目倾向于乐观，而自信对两者产生的作用也不尽相同：被动创业者在自信心理作用下，往往可以在创业过程中逐渐化解创业计划中曾经保守的一面；主动创业者却在自信心理作用下，十分容易轻视潜在风险，使得创业计划提前夭折。克服上述创业困难的唯一办法就是：主动创业者应该使自己身边有一个能够时刻提醒自己的“保守派”；被动创业者应该使自己身边有一个能够时刻勉励自己的“乐观派”。
事实上，不管你属于哪一种创业者，都必须严肃面对许多创业难题，诸如如何客观地评价自己的实力、潜力；如何在纷杂的创业项目中选择一项适合自己，并利于发展的项目；如何在激烈的竞争市场中独辟蹊径；如何保证自己的营销计划不会落后于人，以及如何保证健康的现金流等。
首先是创业定位。所谓定位，就是我们应该做什么，这要从以下两个方面去理解：第一是我们应该做哪一个行当，创业项目可以是从事制造、或服务、或商业零售等行业，其中服务行业可以是餐饮、旅业、修补、物流等等。选择什么行当，是我们创业计划中极为重要的一个环节，它甚至可以成为决定创业项目是否获得成功的关键因素。笔者提出可以供创业者参考的观点是，“宁可选择自己会的，也不去选择社会热的”；“宁可选择别人不做的，也不选择别人做滥的”；“相信暴利，但不仰仗暴利”；“相信技巧，但不仰仗取巧”。第二是我们应该服务于哪些顾客群，比如同样是餐饮行业，我们可以是以快餐的形式，也可以是以高级酒店的形式，可以服务于商务人群，也可以服务于旅游、观光人群。服务什么样的顾客群，这直接关系到我们的盈利标准、投资回报率和是否有可能的生存、发展空间。一个好的创业项目如果目标顾客定位错误，十有八九将推倒重来，而不能在创业中轻易改变，从而对个人创业激情产生严重打击。笔者的观点是，选择在社会、经济发展中该顾客群可能因此扩大的；因对产品技术、服务方式的不断改进同样也可以使该顾客群产生持续忠诚的；在本地的顾客群必须“足够大”，即使不断扩大规模也总是不能全部满足需求；寻找被竞争对手遗忘、忽视并潜在的顾客群；要坚持自己划分顾客群的界线，不能持中庸态度。
其次是市场营销。一个好的创业项目还需要有一个好的营销计划，如果没有完善、创新的营销计划，你的创业项目只会流于平庸，而难以出人头地。但在制订市场营销计划之前，创业者必须清楚地知道营销决不是简单意义上的销售，尽管你没有熟读市场营销书，这种“营销不是销售”的观念你还是要树立起来，因为这会使你在创业道路上如虎添翼。营销是一种策略性的销售系统，销售对象包括但不限于产品或服务本身，营销的对象还有企业形象、个人形象，以及要树立在顾客群心里的良好产品和服务形象。
第一，准确定义自己的产品或服务。我们应该知道自己产品的核心利益，也即基本效用是什么，附属利益又是什么，顾客看重的是哪些。从生产者的角度看，每一种产品都不应是单纯的一个外形形式，如果仅仅是为了生产而生产，那么将非常容易使我们陷入短视的误区，就是对顾客的满足状态不甚明了，从而使目标顾客渐渐流失。而准确定义产品或服务，在本质上就是描述顾客总体需求，从而在每件产品或服务中体现出来，并获得赞誉和持续的忠诚。为顾客提供饭菜；为经济生活中的主流人群的商务人士，提供优雅的环境、优良的饭菜以及善解人意的服务是我们最大的工作乐趣。相信上述两种关于餐饮服务的描述方式，给创业者产生的作用、给顾客的心理暗示是完全不同的。第二，准确确定自己产品或服务的价格。价格决定我们获得利润额的大小，但有时候也决定顾客的接受能力，那么到底什么样的价格能够在利润额和顾客承受力上获得平衡呢，在实际应用中，我们要看具体的产品或服务，目标顾客的收入水平和竞争对手的价格等因素来最终决定产品的价格。笔者的观点是：没有或较少竞争对手的，并且也缺少替代品的产品或服务，坚决高价，如某些专用软件、专利产品等；产品或服务的核心效用与竞争对手无异，但在具体的表现形式上有创新，那么应该有一个较高的价格，如定位独特的餐饮服务等；产品或服务中具备一项或多项别人不具有的技术优势，那么价格也应该较高，如电动自行车等较耐用的消费品；在特殊的地区、时间，或以特殊的方式提供的产品或服务，其价格应该也是较高的，如娱乐场所的小吃、具备技术含量的保健按摩服务等。第三，为自己的产品或服务寻找合适的销售通道。好的产品需要有好的，甚至是创新的销售渠道，评价产品销售渠道好坏的标准就是产品销售效率、流通速度，以及为此支付的代价。概括地说，传统渠道有自有门店、经销商或代理商、终端零售店、加盟店等形式；新型渠道有网上店铺、电视直销、人员直销等。第四，创新的促销方式。所谓促销，就是利于产品销售的一切行为和方式。促销在理论上包括宣传、广告、销售促进和人员推销等形式，但在具体实践中，许多商家或策划人的促销方式越来越多，几乎无所不用。
笔者需要强调的是，创业者需要认真筹划的远不止上述两项，还有如选址、市场调研、财务分析、创业计划书的撰写、创业团队的组建等等，都是一些在创业前必须要去做的事情，并且与笔者上述的两项重要观点形成一个可操作性的创业计划，只有这样才能使自己在创业路上一帆风顺。
笔者系WBSA国际高级商务策划师，国内知名的企业战略和营销顾问，外脑商务策划机构首席策划师阮仙友先生。擅长企业发展战略、市场营销的研究、策划和培训。
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