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第二计 围魏救赵。
共敌不如分敌①，敌阳不如敌阴②。
【注释】①共敌不如分敌：共，集中的。分，分散，使分散。句意：攻打集中的敌人，不如设法分散它而后再打。②敌阳不如敌阴：敌，动词，攻打。句意为先打击气势旺盛的敌人，不如后打击气势旺盛的敌人。 【按语】治兵如治水：锐者避其锋，如导疏；弱者塞其虚，如筑堰。故当齐救赵 时，孙子谓田忌曰：“夫解杂乱纠纷者不控拳，救斗者，不搏击，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。” 【解析】对敌作战，好比治水：敌人势头强大， 就要躲过冲击，如用疏导之法分流。对弱小的敌人，就抓住时机消灭它，就象筑堤围堰，不让水流走。所以当齐救赵时，孙子对田忌说：“想理顺乱丝 和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打；排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，围困可以自解。” 【案例】 1、 用体验抢夺中心市场 根据全球权威的市场研究公司GfK最新的市场预测数据，2007年，我国彩电零售市场销量将达3385万台，其中平板彩电销量将达到770万台，比2006年预计增长63%。平板彩电的销量增长主要来自液晶彩电，等离子彩电预计销量将持平或略有下降。液晶屏的技术优势，决定未来液晶彩电将大行其道GfK的零售监测数据显示，从目前市场发展态势看，液晶彩电在近几年将发展成市场主流的趋势已经相当明显。我们知道，根据应用领域的不同，作为核心部件的液晶屏可以切割成不同尺寸。其应用领域非常广泛，目前已涵盖手机、PDA、工控产品、便携式DVD、MP4播放器、数码相机、笔记本电脑、显示器、彩电等产品领域。这种可以满足不同需求的特点，目前是其他显示技术所无法替代的，这注定液晶显示产品将大行其道。GfK预测到2010年液晶彩电将在销量方面超过显像管彩电。 随着近年来韩国、日本等液晶上游供应商加大在大尺寸彩电用液晶屏上的投入，使得大尺寸液晶屏产能不断增大，成本迅速下降。各大彩电生产商加大了开发和投入的力度，使得液晶彩电产品线更加完整。在渠道厂商的共同推动下，液晶彩电整机均价迅速下滑。 面对这样的市场状况，国内的电视生产企业在市场策略上有所改变，营销重点向我国二三级城市进行转移，在二三级城市以及县镇农村中，广泛开展体验营销的营销模式，以企业文化和多品牌搭建为主要体验过程，通过便利的推广渠道，达到以农村包围城市的市场策略。由于我国现阶段城市化进程的不断加快，城乡的差异越来越不明显，城乡之间的人员流动性也在不断增加，对于企业建立一个好的市场氛围将会有极大的帮助，同时也为国有电视机企业进一步抢占大众城市市场创造了有利条件。这些正符合了围魏救赵的这个古兵法，我想洋品牌在中国市场上的优势会被我们国有品牌的成长不断打垮，国有品牌也会在竞争中得到长足的进步。 2、 在逆境中站起来的克莱斯勒 艾科卡刀口入克莱斯勒时，克莱斯勒前景非常黯淡。公司第二季度的亏损已近1.6亿美元，这是有史以来最严重的。正在这时，能源危机冲击了西海岸的加利福尼亚，几星期内，汽油价格涨了一倍，到处都能看到排队买汽油的人们，纽约的加油站甚至出现了混乱。1个月后，能源危机东移，到了6月底，已经没什么可能找到一家还开门营业的加油站了。这样造成的直接后果，便是家庭用小轿车、客车、周末旅游车、厢式车等高档消费品一下子失去了销路。而克莱斯勒则是生产房车与周末旅游车的大户。这次能源的危机使它们供应的周末旅游车的引擎和底盘几乎全部滞销50%。 根据这一情况，艾科卡冷静地分析了市场形势，决定马上采取措施，首先增加对新工厂和新产品的投资额。然而这初步措施的代价是很大的，也就是这个投资，使克莱斯勒遭受到了第二次沉重打击，这几乎使它完全垮掉，因为此时全国陷入了经济衰退期，全国汽车销售量降低了50%。这样的形势需要加倍地投资，可收入只有原来的一半，这种入不敷出的状况，对己濒临破产的克莱斯勒又是一次沉重的撞击。为了能生存下去，艾科卡开始压缩人员，紧缩开 支，并向政府求助。 然而这一举动在社会上引起了激烈的争论，社会舆论沸沸扬扬，而其中大 多数投反对票，认为政府没有必要进行什么资助。理由是要保护自由竞争，一个公司破产就破产好了，市场体制的基本前提就是既允许成功，也允许失败，政府干涉经济代价既高，又无效，不如不管。此时的艾科卡可谓四面楚歌，然而他最担忧的还是用户对克莱斯勒的信任度急剧下降，谁也不愿从一家已在请求政府贷款而行将破产的企业购买汽车。那些愿意考虑购买克莱斯勒车的用户由原来的30%降低到了13%。 艾科卡决心重振公众对公司及产品的信心。克莱斯勒公司首先大张旗鼓地开展丁广告运动，以消除公众对公司前途的忧虑。他希望公众能明白两点：第一，克莱斯勒绝没有停业的打算；第二，我们所生产的汽车真正是美国需要的。这次广告用了自问自答的方式，以此来消除一些相当棘手的问题。比如，问“没有克采斯勒，美国的经济是否会好一些？”答案是不。如果没有克莱斯勒一一也就是公司倒闭，公司的工人就必然失业，要知道整个公司的工人、经销商、材料供应商加起来有60万人，一旦失业整个国家的失业率将上升5%，每年国家就将为这些失业工人多付保险和福利开支27亿美元。请问，美国的经济会因此而受益吗?这些广告对公众的影响是很大的。因为这些广告全都由艾科卡本人签字，表示以个人声誉为公司担保。广告使公众意识到个人与克莱斯勒的关系，于是社会舆论发生了变化。 当时克采斯勒的第二个步骤是团结经销商，由他们掀起了游说议员的活动。公司原先不注意维持与经销商之间的关系，互相往来很少，只靠一些信件联系，而且每次都使用一些强硬性的词句，造成公司与经销商之间的关系紧张，处于一触即发的地步。主要原因还是产品的质量不过关，克莱斯勒每年给各地的经销商一批处理车，这些车都要经过各地经销商的重新装修才能卖出去，这自然造成了经销商对公司的抱怨。
艾科卡到任后，派一名公司里最有耐性、最具说服技巧的人负责联采各地的经销商。他把经营商都邀请来，双才第一次心平气和地交换丁意见。他代表公司表示“公司过去对各位的态度有些偏颇，新任的领导已经准备在这才面进行整顿。”其中最主要的是树立纪律观念，整顿产品的质量，保证供应给经销商最优质的产品。只要我们齐心协刀，使语言兑现，无论对公司还是经销商 都是有好处的。一番话消除了经销商的抱怨，以后，他又组织了经销商的讲习会，告诉他们要热爱顾客，与人交流。同时在讲习会上，公司派专人向经销商谈了今后的打算，新的商品消息、汽车的技术知识等，使经销商对克采斯勒的产品有了更深的一层丁解。 另外，艾科卡着重抓丁汽车质量，从设计到制造都制定了严格的纪律，同时请工人们也来参加质量管理活动，提出由劳资双方共同执行的质量标准，要求公司全体员工同心同德把质量提上去并且不能把质量作为筹码来讨论劳资双方的对立问题。从此以后，公司立下规矩，每天早上，由负责质量管理的人从新装配好的新车中任意挑选出5辆，然后用这些车与一辆新的日本丰田汽车相比，要求生产人员从中看出差距，于是车间很快便认识到了质量问题的重要性。 通过一系列工作，公司车的质量提高了，经销商的气也就顺了。再加上经销商与公司的利益是密不可分的，一旦克莱斯勒破产，不少经销商也将破产，因此，这一举措也把经销商与公司的关系进一步加深了，自然通过他们向议员游说也便水到渠成了。 在当时的美国，这些经销商处于中等偏上的阶层，一般比较有钱，交际也比较广，在团体里也比较活跃，他们之中有不少是共和党党员。因此，对于共和党中不少曾经反对政府给公司资助的成员影响很大，他们到处游说，找自己熟悉的议员晓以利害，讲清公司目前的实力与今后的打算。 这些经销商甚至还拉进了许多其他公司的经销商，为克莱斯勒奔走呼吁，他们以竞争角度出发， 疾呼“没有克采斯勒，福特还能长久吗?”这些活动深深地震撼了国会。 此时，工人们也站出来支持支克莱斯勒，因为他们知道，一旦公司破产，工人们将会失业、无家可归。工会领导人费雷泽也到处组织游说活动，他称：“我们是要为克莱斯勒辩护，我们所关心的是，一旦公司破产将会给工人以及整个社会产生的巨大影响。”当国会正式为此事进行表决时，克莱斯勒已经拥有了众多的支持者，自然是顺利地得到了政府的支持，一项帮公司重新站起来的方案通过了。 在这个案例中，我们可以看到艾科卡运用的正式给与消费者一种危机体验，通过危机体验的过程，达到挽救克莱斯勒公司的过程。在这里艾科卡以围作为挽救克莱斯勒公司的手段，最后达到了使政府为克莱斯勒公司出资的目的。 “围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。在体验营销中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在体验者或竞争对手的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露企业的本质目的。
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