国产冰箱 国产冰箱如何在上海市场突围?(2)



4、持久战

做好上海市场并非朝夕之功,打的是持久战,尤其对于国产冰箱来说。毕竟外资品牌在上海市场已经站稳了脚跟,有很强的影响力,要想做好上海市场,对于国产冰箱来说必须做好长期的持续的攻坚打算。

二)、七大突围策略要素

1、打造高效强势销售团队

1)、全国范围内调兵遣将,选派其他地区优秀的、有操作思路、能操大盘的、有激情的分公司总经理,给予其充分的权利和资源。进行期望管理:如果能够操作好上海市场,及时进行特别嘉奖,持续性做好上海市场,三年后进行提拔和重用。分公司总经理人员的选用,一定要谨慎,一次性选择最合适的,千万不要经常更换,因为每一次更换,都会带来3至5个月的市场波动。分公司总经的稳定性,会直接影响到整个销售团队稳定性、凝聚力和战斗力。

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2)、分公司总经理组建销售团队,在公司内部选拔一些年轻有为、综合素质较高、经验丰富、能吃苦耐劳、肯做实事的业务员,派送到上海市场。对于这部分人员,在onmouseover=displayAd(2);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(2);>薪酬方面要比其他区域高些,毕竟上海的消费及各方面开支费用比较高;在晋升激励方面,要给予明确的导向,一但每个业务员所负责的销售系统做好了,整个市场做起来了,每个业务员都有很大的机会被提拔。另外,可以从上海招聘一些当地的熟悉上海冰箱市场的业务员,充分发挥他们在当地连锁卖场及其他渠道的一些资源优势,也能够使其他业务人员,通过他们更快的了解上海市场,更便于操作上海市场。对于这部分人员,在工资待遇方面,一定要高一些,在上海冰箱行业要有一定的竞争力,否则他们的稳定性会受到影响。

3)、导购员是销售战场上冲在最前面的人,是完成冰箱最终销售的关键的因素,也就是平时所谓的“临门一脚”。攻打上海市场的成败,导购团队的战斗力是关键,没有终端销售的流畅,整个分公司链条都会受到很大影响。如何建立一支战无不胜的导购团队?

一、对现有的导购员进行产品知识、促销技巧和沟通技巧的培训,以及终端规范化管理的培训,培训一定要系统,而且要有计划性和持续性;

二、对现有导购队伍进行优化,淘汰一批不合格的导购员;

三、从其他厂家挖一些优秀的导购员。

四、可以搞一个招徕政策,对于以前在本公司做过多年,后来离职的优秀导购员,可以给予他们优待,欢迎他们再回来。这部分导购员的回来,一方面强大了现有的导购队伍,另一方面,也能起到稳定现有导购队伍的作用。

4)、四大职能部门(物流、售后、财务、行政):

一切为了销售,以销售为导向,做好后台支持和服务工作,保障整个分公司运作各个环节的畅通,避免因各个职能部门的问题,影响销售工作的开展。四大职能部门是分公司团队里重要的组成部分,起着稳定军心的作用。四大职能部门一定要注意自己的言行和工作作风,以一颗服务的心,积极的态度,做好每件事情。

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2、品牌传播策略

作为国产冰箱在上海的品牌传播,一定要挑起中国制造的旗帜,弱化外资品牌影响力。众所周知,外资品牌的生产都是在国内(个别品牌的个别型号原装进口除外),有的甚至是在国产冰箱厂家OEM的,所以打“国际品质,中国制造”的旗帜,更容易传播国产品牌,塑造国产品牌的美誉度,促进销售。当然,这是个长期的过程,但是只要坚持,总会有收获。近年来,国人的民族意识和情节越来越强,而且国产冰箱的质量的确在提高,所以很多上海的消费者也逐渐理性起来。中国制造,会慢慢的深入人心。打“国际品质,中国制造”的旗帜,也可以联合其他国产冰箱厂家一起来做,会更有说服力和传播力度。

3、市场操作手法

规范市场操作,改变市场操作策略。首先进行市场调查,并且做好进一步的分析,找出问题的原因,找到突破口。首先,国产冰箱要在国产品牌里有所突破,做到国产的前几名,然后再进一步去和外资品牌竞争。

操作上海市场,首先要做好销售人员内部分工,划分好销售片区。目前上海市场上各家电厂家,都是以连锁系统为标准,来给销售人员分工的,即分系统管理,比如一个人负责国美,一个人负责苏宁,一个人负责永乐,一个人负责超市系统,一个人负责郊县的批发等等。而且一个系统,会有一个负责和连锁沟通的业务员,一个负责终端零售管理的业务员。这样做的好处是,负责业务的销售人员便于内部管理和沟通,因为是在同一个系统内。但是这样做的弊端是,上海市场很大,160多个家电连锁,而且在路上时间比较长,三大连锁往往都是扎堆在同一个商圈,一个零售人员,只去负责和管理一个区域的一个系统的门店,大大浪费了人力和物力资源。也导致了很多门店,一个月甚至是两个月内没有销售人员去拜访。客观上,那么多门店,一个销售人员,这样也忙不过来。因此,划片区管理,便能够解决这个矛盾,把上海市场根据一定的标准,主要是地理位置和交通为标准,划分为几个大的片区,让销售人员,以片区来管理门店。

市场操作策略,要根据区域不同而有所区分,郊县、市区的促销策略、终端出样,都要有所差异。操作思路严格按照整体思路来,“攘外必先安内”、“郊县包围城市”、“集中资源攻坚重点优质渠道和店面,带动整体发展”及“持久战”。

4、渠道策略

搭建与家电连锁的战略合作伙伴关系,摆脱目前的被动局面,本着互利互惠、公平公正的原则,避免奴性合作,踏实做好基础工作,以销量说话。另一方面,做好连锁的公关和沟通,掌握行业的潜规则,保证卖场的货源,争取较好的场地位置。

开发和维护郊县的优质经销商,通过他们占领郊县的四五级市场。

搭建第三渠道平台,即通过经销商来操作连锁。在上海找一家目前在做家电的、资金和物流实力较强的经销商,通过他们来操作家电连锁,借助他们的资源,打破与连锁合作的障碍,保证卖场的货源和减轻汇款压力,公司业务人员一心做好终端的管理和服务工作。当然这种操作模式需要公司的总部支持和配合,才能够顺利的开展。

5、产品策略

充分展示国产冰箱产品线丰富的优势和外观优美、功能多样的特色,另外,分析每一个片区,每一个卖场,针对竞品和外资品牌的产品出样,有针对性的出样,进行产品点对点的开战。

国产冰箱可以根据目前市场的具体情况,分析竞品的优劣势,向总部定制一些适合上海市场销售而且很有竞争力的产品型号。

合理把握利润产品和冲量产品的比例,既要销量,更要利润,只有产品有利润,分公司才有利润,才能持续性的发展和再投入。

6、价格策略

拒绝低价策略,拒绝价格战,拒绝亏损经营,适当提高价格,为市场运作提供更多利润空间。可以考虑把原来产品的价格提高5%—10%,很多销售人员最怕涨价,最喜欢降价,认为降价就会有销量。事实上,价格是把双刃剑,并不是所有的降价,任何地点和任何时候都会带来销量的增长。上海就是个特殊的市场,降价只能会带来短暂的销量提升,长期之后,不仅损伤了利润,而且无形当中降低了品牌的形象,会使此品牌在上海市场越来越难操作,在亏损方面,越来越难以自拔。

国产冰箱在上海需要提价,只有提价,才会走向正轨。

7、政策倾斜。

为了做好上海市场,国产冰箱应该在“兵马粮草”方面给予一定的倾斜,要启动这个市场,要在这个市场突围,总部的更多关注和支持至关重要。  

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