启蒙时代:1978~1989(3)



日本顾问对调查项目的答案进行了统计,结果表明:天坛牌铅笔图案美观,颜色鲜艳,木质也好,使用前更容易受到消费者欢迎。但是,天坛牌铅笔铅芯的滑度、硬度都不如长城牌铅笔,这就导致了使用后天坛牌铅笔的吸引力大大跌落。这样的企业诊断方式令哈尔滨铅笔厂的人大为佩服,这些方法也被认为是科学的。

民建中央常委、调研部部长李文杰在这一年撰文说“经济咨询服务大有可为”。但是在1981年,大多数中国企业解决问题还不是靠聘请咨询顾问,要往后推十几年,那些国外的大咨询公司才会进入中国。而中国本土咨询业那些满口“自创理论”的“江湖术士”当时大多还在学校读书。

“推销奖”风波

1981年,“推销”看起来也不像以前那么容易了。哈尔滨一些工厂的产品销路在这一年不怎么好。一位叫张持坚的新华社记者对这些工厂进行了采访,发现“它们不是在提高产品质量和增加适销对路的花色品种上下工夫,而是采用了不正当的办法去推销产品”。

张持坚举例说,有个工厂生产的肥皂质次价高,销不出去,于是厂领导规定:谁推销一箱肥皂,给奖金一元。这样一来,不少职工通过各种各样的“关系户”,靠面子和人情来兜售肥皂。这一年的1月到8月,有个职工靠这种方式拿了200元奖金。另据张持坚了解,一家生产工业用刷子的工厂,为了吸引用户单位的采购员来采购,把每把刷子的发票金额开为1.7元,但是实际收下的钱却只有1.6元,那0.1元就成了采购人员的“回扣”。

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“推销奖”在这一年开始泛滥,比上一年的“不正之风”更甚。北京的“推销奖”一般是按产品出厂价格的2%~5%提取,当然大多是些供大于求甚至滞销的产品。一些商店开始大力推销有奖的产品,但对同类的一些质量虽好却没有“推销奖”的产品就不那么积极。

当时搞“推销奖”的单位越来越多,奖金的分配也开始被认为不平衡了。根据北京朝阳区五金交电批发商店、西四电讯商店、菜市口五金商店统计,这年10月,从代销商品的销售额中提取的“推销奖”为2.6万元,平均每个职工52元,最高的达到了97元,这相当于当时职工月平均工资的水平。

一些医药单位把药品放在保温杯、食品听、皮箱内同价销售,卖出20公斤抗过敏药物扑尔敏可以得到一台黑白电视机。请客送礼、邀请客户游览名胜古迹、馈赠土特产品、送“佣金”的手法也开始出现了,不过这些都被视为“变相行贿”。上海市医药管理局党委认为,这种做法“是资本主义经营作风,社会主义企业坚决不能采用”。

上海市医药管理局动了真格。上海市药材公司吴淞中药供应站与外地客商签订了10万包野菊感冒冲剂合同,在不久后收到了5万包货物,附带50只5磅的彩色空饼干听。吴淞中药供应站在向上级汇报后,把随后的5万包合同取消了,这50只彩色空饼干听也一只不留地发放给了附近工厂的医疗单位,当作盛药器皿公用。

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销售体系之变

1982年年初,四川万县市物资局的采购员苏兴寿给报纸写了封信,要“说说我们采购员的辛酸”和“几句公道话”。在信中,苏兴寿说:“采购工作,看起来简单,说起来容易,其实它是商品流通领域里一项综合性工作,有着高深的学问。要当好一个采购员,不仅要熟悉产品,还要掌握产品的市场变化,需要在实践中不断学会用宏观经济和微观经济的理论,自觉地利用价值法则去指导商品流通。”

1982年采购员和业务员的关系和现在恰恰相反。上海百货公司日用品批发部负责对外供应的接待员戈君文时年58岁,在他的工作手册扉页上总是醒目地写着自己立下的“三不”规矩:客户赠送礼物,不收;客户请客,不去;客户要家庭住址,不给。

一位已经退休的顾问杨德忠则看得更远,他说:“培养销售人才要有远见。”杨德忠退休之后在一家集体工厂当顾问,他发现了一个很大的问题,就是工厂没有销售人才。工厂的领导只知道加工生产,但对自产自销就陌生得很,至于说到增设销售部门更是从来没有想过。直到看到别的厂设立了销售部门,产品逐渐供不应求之后,工厂的领导才“咬紧牙关”增加了一个销售组。

杨德忠由此想到,中国这么大,产品品种五花八门,单靠秋季广交会等客上门,显然是不行的,“主管部门”必须要有培养销售人才的雄心;财经学院要增设销售学、广告学、市场预测学、心理学等课程,“教材可以采用国内外的先进教材,也可以请商业部门有销售经验的职工当教师或经济专家当指导”。

上海变压器厂以前只有2名销售人员,到1982年的时候已经增加到了12人,不过销售部门还叫做“经销科”。到1982年3月,在此前一年多的时间里,经销科科长董明高领导着他的部门一共做了3次市场调查和一项反映市场需求趋势的产品调查,从行业动态、国家和地区政策等四个方面进行分析,分别对社会需要、产品方向、服务方向、新产品发展等六个方面作出了预测。董明高的调查结果表明,对于变压器的需求量,重工业要得很少,轻工业多一点,农村则是一个潜在的市场。

上海变压器厂经销科很重视用户的需求意向和经销趋势。有一次一个销售人员在东南沿海和山区走访用户,了解到这些地方由于雷电多,变压器被击坏的事故占到事故总数的五成。这个信息立刻得到了厂部的回应,扩大了防雷系列产品的生产,结果在一年的时间里这种变压器就卖了260台,比1980年增加了8倍还多。在董明高的领导下,这个经销科在一年多的时间里就收集了3000多份用户档案、70多份行业档案,甚至创造了3个月就把一个省的销售扩大了4倍的佳绩。

上海针织十四厂更是进了一步,当时设置经营副厂长已经一年了。张耀奎和经营组的同事跑了20多个省市,掌握了大量的第一手市场信息。上海针织十四厂的体会是:“让各个部门都围绕着四个环节运转:一是以最快的速度收集市场信息;二是大力宣传新产品,缩短新产品的‘介绍期’;三是严格履行合约,准时交货;四是千方百计为客户搞好各种服务工作。”  

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