爱华网日本顾问对调查项目的答案进行了统计，结果表明：天坛牌铅笔图案美观，颜色鲜艳，木质也好，使用前更容易受到消费者欢迎。但是，天坛牌铅笔铅芯的滑度、硬度都不如长城牌铅笔，这就导致了使用后天坛牌铅笔的吸引力大大跌落。这样的企业诊断方式令哈尔滨铅笔厂的人大为佩服，这些方法也被认为是科学的。民建中央常委、调研部部长李文杰在这一年撰文说“经济咨询服务大有可为”。但是在1981年，大多数中国企业解决问题还不是靠聘请咨询顾问，要往后推十几年，那些国外的大咨询公司才会进入中国。而中国本土咨询业那些满口“自创理论”的“江湖术士”当时大多还在学校读书。“推销奖”风波1981年，“推销”看起来也不像以前那么容易了。哈尔滨一些工厂的产品销路在这一年不怎么好。一位叫张持坚的新华社记者对这些工厂进行了采访，发现“它们不是在提高产品质量和增加适销对路的花色品种上下工夫，而是采用了不正当的办法去推销产品”。张持坚举例说，有个工厂生产的肥皂质次价高，销不出去，于是厂领导规定：谁推销一箱肥皂，给奖金一元。这样一来，不少职工通过各种各样的“关系户”，靠面子和人情来兜售肥皂。这一年的1月到8月，有个职工靠这种方式拿了200元奖金。另据张持坚了解，一家生产工业用刷子的工厂，为了吸引用户单位的采购员来采购，把每把刷子的发票金额开为1.7元，但是实际收下的钱却只有1.6元，那0.1元就成了采购人员的“回扣”。aihuau.com“推销奖”在这一年开始泛滥，比上一年的“不正之风”更甚。北京的“推销奖”一般是按产品出厂价格的2%～5%提取，当然大多是些供大于求甚至滞销的产品。一些商店开始大力推销有奖的产品，但对同类的一些质量虽好却没有“推销奖”的产品就不那么积极。当时搞“推销奖”的单位越来越多，奖金的分配也开始被认为不平衡了。根据北京朝阳区五金交电批发商店、西四电讯商店、菜市口五金商店统计，这年10月，从代销商品的销售额中提取的“推销奖”为2.6万元，平均每个职工52元，最高的达到了97元，这相当于当时职工月平均工资的水平。一些医药单位把药品放在保温杯、食品听、皮箱内同价销售，卖出20公斤抗过敏药物扑尔敏可以得到一台黑白电视机。请客送礼、邀请客户游览名胜古迹、馈赠土特产品、送“佣金”的手法也开始出现了，不过这些都被视为“变相行贿”。上海市医药管理局党委认为，这种做法“是资本主义经营作风，社会主义企业坚决不能采用”。上海市医药管理局动了真格。上海市药材公司吴淞中药供应站与外地客商签订了10万包野菊感冒冲剂合同，在不久后收到了5万包货物，附带50只5磅的彩色空饼干听。吴淞中药供应站在向上级汇报后，把随后的5万包合同取消了，这50只彩色空饼干听也一只不留地发放给了附近工厂的医疗单位，当作盛药器皿公用。
销售体系之变1982年年初，四川万县市物资局的采购员苏兴寿给报纸写了封信，要“说说我们采购员的辛酸”和“几句公道话”。在信中，苏兴寿说：“采购工作，看起来简单，说起来容易，其实它是商品流通领域里一项综合性工作，有着高深的学问。要当好一个采购员，不仅要熟悉产品，还要掌握产品的市场变化，需要在实践中不断学会用宏观经济和微观经济的理论，自觉地利用价值法则去指导商品流通。” 1982年采购员和业务员的关系和现在恰恰相反。上海百货公司日用品批发部负责对外供应的接待员戈君文时年58岁，在他的工作手册扉页上总是醒目地写着自己立下的“三不”规矩：客户赠送礼物，不收；客户请客，不去；客户要家庭住址，不给。一位已经退休的顾问杨德忠则看得更远，他说：“培养销售人才要有远见。”杨德忠退休之后在一家集体工厂当顾问，他发现了一个很大的问题，就是工厂没有销售人才。工厂的领导只知道加工生产，但对自产自销就陌生得很，至于说到增设销售部门更是从来没有想过。直到看到别的厂设立了销售部门，产品逐渐供不应求之后，工厂的领导才“咬紧牙关”增加了一个销售组。杨德忠由此想到，中国这么大，产品品种五花八门，单靠秋季广交会等客上门，显然是不行的，“主管部门”必须要有培养销售人才的雄心；财经学院要增设销售学、广告学、市场预测学、心理学等课程，“教材可以采用国内外的先进教材，也可以请商业部门有销售经验的职工当教师或经济专家当指导”。上海变压器厂以前只有2名销售人员，到1982年的时候已经增加到了12人，不过销售部门还叫做“经销科”。到1982年3月，在此前一年多的时间里，经销科科长董明高领导着他的部门一共做了3次市场调查和一项反映市场需求趋势的产品调查，从行业动态、国家和地区政策等四个方面进行分析，分别对社会需要、产品方向、服务方向、新产品发展等六个方面作出了预测。董明高的调查结果表明，对于变压器的需求量，重工业要得很少，轻工业多一点，农村则是一个潜在的市场。上海变压器厂经销科很重视用户的需求意向和经销趋势。有一次一个销售人员在东南沿海和山区走访用户，了解到这些地方由于雷电多，变压器被击坏的事故占到事故总数的五成。这个信息立刻得到了厂部的回应，扩大了防雷系列产品的生产，结果在一年的时间里这种变压器就卖了260台，比1980年增加了8倍还多。在董明高的领导下，这个经销科在一年多的时间里就收集了3000多份用户档案、70多份行业档案，甚至创造了3个月就把一个省的销售扩大了4倍的佳绩。上海针织十四厂更是进了一步，当时设置经营副厂长已经一年了。张耀奎和经营组的同事跑了20多个省市，掌握了大量的第一手市场信息。上海针织十四厂的体会是：“让各个部门都围绕着四个环节运转：一是以最快的速度收集市场信息；二是大力宣传新产品，缩短新产品的‘介绍期’；三是严格履行合约，准时交货；四是千方百计为客户搞好各种服务工作。”
