爱华网许多特许企业，在发展初期只有三五家加盟店，或者只在两三个城市拓展，因而看上去都做得蛮不错，生机勃勃。
但随着加盟店的数量和拓展城市逐渐多起来之后，反而经常出现陷入困境、畏缩不前的状况。
究其根本，常常是因为企业没有把握号自身发展战略的节奏。
特许企业要想把握好发展节奏，健康稳步地运营，必须注意一下五点：
前提：特许权开发及其标准化
特许经营之所以能够吸引众多投资者加盟，其中一个重要原因在于：单店盈利模式的现金流具有足够的魅力，并且在某些要素上，加盟店对总部存在强烈的依赖。
但一些经营粗糙的特许总部，在特许权开发上，并未达到可复制的标准。投资者加盟一段时间后就发现，现金流并不像连盟主所说的那么理想，甚至无利可图，只是帮助特许总部分销了产品。这时，加盟店的积极性就会大打折扣。时间一长，就会出现加盟店退出或者加盟店整体转让的案例。这些都会给特许企业的发展带来很大影响。
另外，特许权开发得不到位，定位不准，常常会导致加盟店跑偏路，经营变味；而标准化不够，则会导致加盟店自由发挥，以至于最终使特许总部十分被动。
全国招商：往往“全国招伤”
比较本土和外资特许企业的发展特点，你会发现一个很大的区别：外资特许总部的城市发展计划是战略性的，而本土特许总部多是随意性发展。
深圳很著名的一家快餐面馆，特许权、标准化开发得都不错，加盟的其他基础也很好。经过几年的发展，在8个城市开了20多家加盟店，并在每个城市建立了采购配送中心，加盟店的生意也很红火，可是企业老板却感觉管理起来很头痛。
经过分析发现，原来是该企业在“城市发展战略”上都存在着致命的问题。
这个企业的门店店型单一，只适合某一类城市，与其他类型的城市兼容性较差，但公司总部却没有制定符合企业内自身发展特点的城市战略，只要投资者交了加盟费就批准他加盟，随意开店。最初，想法设法让人加盟；等到开了20多家店时，问题积累了一箩筐，招商经理每天焦头烂额，最怕的事情就是有人申请加盟。
这就是没有科学的城市发展战略的真实写照。
我们可以总结一下，像星巴克、哈根达斯这样的国际品牌，它们进军中国市场时，无一不是沉默了几年之后才开始作加盟推广的。它们先在某个城市开1～2家试验店，经营几年后，突然某一年就开了几十家店，但数数城市数量，也只有三、四个城市。
因此，特许企业在进行城市发展布局时，需要选定一个或某几个重点城市做发展，让每个城市形成规模，才能降低特许发展的成本。否则，就是有规模无效益。
对于一个有科学发展观的特许企业来说，不同的城市一定有不同的发展计划，轻重缓急清清楚楚；在最初的发展过程中，一定有几个重点城市的重唱，而不是所有城市的大合唱。
做每个阶段该做的事
一般分为试验经营阶段、发展初期、快速扩张期三个阶段，并需要给每个阶段编排不同的节奏。
本土特许总部几乎无一例外地在还没有标准的时候，就想让人来加盟，说什么：一边发展一边完善，结果呢？
大多数加盟店都在混乱中蒸发了，而企业也并没在发展中完善起来。
那国际知名品牌的特许总部是怎样做的呢？
他们一般都有着清晰的战略发展节奏。
单店试验经营阶段，一般是两三年，甚至更长。通过细致深入的调查，把本土化改造的各个环节，在试验经营的实践中进行检验和修正。在此期间，即便是意向申请人说得天花乱坠，特许总部也不接受任何一家加盟。
在美国，麦当劳的汉堡是当着顾客的面做出来的。在中国为什么不当着你的面来做？这都是试验出来的。
外资连锁到了特许发展初期，往往是1～2年，发展7～8家特许店，一般只进行2～3个城市的发展，多1个都不做，而且是坚决不做。
在快速扩张期，总部往往会突然发力，一年就发展几十家甚至上百家加盟店，并且集中在几个城市，此后每年都会选择新的城市集中发展，在每个城市都会形成较好的投入产出。
本土特许总部在这个问题上的立场就没那么坚定了。
由此看来，一项特许事业的发展，不同的阶段，必须有不同的节奏，而不是一味地加快节奏。
停顿：也是一种发展。
在每个城市的发展过程中，外资特许总部常有“休止”的现象，而不是一刻不停地开店。
加盟店在某个城市发展到一定数量时，特许总部往往不再接受这个城市的加盟申请，而是集中进行营业推广，扩大市场份额，提高市场占有率。在形成规模的条件下，进一步完善加盟体系，作更大规模发展的准备。
这种停顿，是一种经营的艺术，是整体战略节奏中的必需，就像旋律中的休止符，此时无声胜有声。
利润：赚自己该赚的钱
国际特许品牌成功发展的经济模型，无一不是加盟店在终端零售市场赚取营业利润；顾问商、经营代理商围绕着加盟店赚取服务利润；总部在特许网络上，附加附属经营主题形成“伴奏”，赚取网络利润；投资商通过资本市场赚投资利润。
主旋律都是一个：“利润”。但各主体的利润薄厚不一，目标也不尽相同，互相之间不但没有干扰，而且还能形成相互促进的良性经济生态格局。上至资本市场、下到加盟店营业终端，实现整个经济链条的共赢。
成熟特许企业的发展节奏，就像一部交响乐，主题在不同的声部，给人以不同的感受，但整体听起来又是那么的和谐。相反，许多经营粗糙的内资连锁总部，多是上游赚下游的利润，直到把加盟店榨干为止。
发展节奏，直接关系到特许企业未来的连锁事业。特许企业在进行加盟发展之前，必须制定清晰的战略，而那些只“战”不“略”的做法，最终也会让企业讨得无尽的苦吃。
本文发表在《销售与市场》2008年3月渠道版，杂志刊出部分有修改。
