爱华网高档会所、酒店、专卖店、商场等场所的现场销售人员销售技能的提升对店面营业、现场客户需求挖掘、提升营业额和销售业绩起着至关重要的作用。本文作者凭着多年高档高尔夫球会一线的观察和调研以及丰富的培训工作经验，总结了店面销售的7步销售法则。这些内容曾经对高尔夫球会的一线服务人员、会籍、专卖店、练习场、SPA、酒店销售等人员做过多次培训，有效地提升了相关人员的工作素质和促进了销售业绩的提升。这七项法则是会员制销售的有效准则，是实践中充分验证了可以解决销售中实际问题的有效提升工具，同时应当是所有销售工作可参考的，因为会员制的销售是所有销售工作发展忠诚客户的最有效途径。纲 要aihuau.com一． 迎 —— 热情迎接二． 跟 ―― 殷勤服务三． 问 ―― 礼貌发问四． 听 ―― 用心倾听五． 导 ―― 专业引导六． 留 ―― 留有余地七． 送 ―― 送而不别第一 前言一、我们是谁？1. 我们是临门一脚破门的实现者；2. 我们是最好的品牌传播窗口；3. 我们是与竞品最大的差异点；4. 我们很重要，因为我们销售的首先就是自己。二、积极心态1. 我们卖什么？（卖点与买点）2. 优秀的品牌 —— 我们的荣耀（坚定的信念）3. 销售就是信心的传递过程1) 修炼自信力（肯定自己）2) 对待负面信息（爬行的跳蚤）3) 知道自己的长项和不足4) 不能燃烧自己，又如何影响顾客（信心和热情）？！三、销售人员要有自己的风格
1. 解说、服务员还是销售员？2. 好销售要有自己的独特风格3. 让客人记住自己第二 7项法则一、迎1、怎么吸引客户？1) 分析：我们的客户为什么不过来？(微小细节影响客户进入)2) 消除客户进入障碍(物理上的方便和心理上舒适感)3) 做足亮点？4) “我”是一切的根源（精神和活力[微笑/着装]、站立位置、问候、话术等）2、注意事项1) 新客户 —— 礼貌；2) 接一顾二待三，招呼同时照顾等候的客人和过往的客人3) 老客户 —－ 热情（别忘了赞美几声，问候几句），比如衣服、发型、佩饰等；4) 接待夫妻客户；5) 接待一家人；二、跟1、理念1) 观察而后动！让客户享受一回做将军的过程2) 跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，将客户定位后采取不同的交流方式。3) 要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，随机应变——使用者有决策权2、动作n 先放客户巡视，可立于客户侧旁，侍机而动u 距离：在顾客感觉安全距离以外，并且可以随时引客户的需要接近、服务u 角度：最好保持在客户目光容易触及的地方u 随客户走动调动自己的位置，关键是自然三、问1、了解我们的客户1) 他们多大年龄？住在哪里？2) 他们的职业、收入、家庭、年龄吗？3) 他们喜欢什么？4) 他们的风格怎样的？5) 她的性格大致是怎样的？6) 谁是决策者？7) 购买最主要看重的因素是什么吗？8) 他不购买的原因在哪里？9) 他们担心什么吗？10) 什么样的服务他们才会满意吗？11) 他们经常去哪里活动吗？12) 朋友圈是怎么样的人？13) 如何做才能让他推荐我们的产品呢？2、问对问题才能做好销售为什么要问？怎么问？
