爱华网3、注意点1) 先问不敏感的；2) 先易后难；（从废话、一些容易回答的问题开始！）3) 不要象审犯人4) 不要连续发问，避免给人压迫感；四、听1、听的释义聽 —— 用耳朵听、用眼睛听、用心去听2、听比说重要 —— 修炼倾听的能力1) 语言的本质:不逻辑、不精确、可多解。2) 认识使用该语言的文化背景。3) “弦外之音”、”话中有话”:4) 加强接收讯息的能力。(感官敏锐、非语言传达）5) 聆听时，辅以适当的行动语言。6) 警戒“我以为”的陷阱。7) 确认、求证。[适当询问]8) 善解。五、导1、需避免的9大误区1) 杀鸡取卵，目光太短。只想卖贵（站在什么山头唱什么歌）；2) 答非所问；3) 忽悠客户，渺视客户智商；4) 缺乏客观；5) 以貌取人6) 诋毁对手（诋毁对手也是在诋毁自己的人格）7) 急于成交；8) 就是我们的好，但又缺乏证据；9) 自顾自说，缺乏和顾客的沟通；2、“30秒”说法1) 销售心理学表明：30秒内是决定打不打发掉您走。2) 世界最著名的咨询公司麦肯锡一个重大发明：30秒说清给客户带来的最终利益3) 我们的客户关心的是什么？4) 说给客户带来的利益：尽可能数字化、具体化3、判断客户1) 急客户要速度2) 对一个精明的客户，要有耐心、细致、细节3) 女性客户注重新颖漂亮4) 实际型客户讲解注重方便、实用、细节5) 需要参谋的客户6) 有主见的客户7) 对于犹豫型客户8) 对于炫耀型，要倾听、赞同、认可，顺机而动4、赞美的技巧1) 要有一颗发现美的心：2) 适时赞美、具化到细节（问题、观点、专业），才能让准客户知道你的话是真诚的；3) 借别人的说法夸奖；4) 借赞美巧给客户下“套”；5) 肢体语言是最厉害的赞美：眼神、点头、翘个大拇指等6) 熨平客户心 “你真是太有眼光了…。”六、留1. 留下客户的联系方式（几种技巧：活动、优惠、讲座、送名片等）2. 做好客户记录（姓名、联系方式、购买意向、沟通要点等）3. 最关键是留下美好的印象七、送1. 给客户送宣传资料实现二次介绍（细节）；2. 交换名片（细节）；3. 送小礼品（对一些意向较强的）；
4. 送到门口，甚至送到路口，直至上车；5. 再来一个回马枪；6. 目送；7. 客户离开30米后离开。7步销售法则是的好的销售开始。好的起步是成功的一半，为以后的销售跟进奠定良好的基础，为长久的持续销售做好有效的铺垫。后期销售跟进o 记录客户谈话要点及相关信息（联系方式、电话、地址、基本需求倾向等）o 电话问候、跟踪、邀约（如何做到不让人拒绝的问候）o 建立客户档案卡并且不断更新
