爱华网中国旅游业整合与信用卡的结合成果
作者：[email protected]
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本人有幸在07年9月参与了一家旅游业整合公司转型成为旅游俱乐部的项目，从而认识到任何行业、任何资源都可以通过自身的行业或领域内的优势转换为新事业发展的动力，而使得公司可以更快的发展，从而实现既定的目标。
第一章：故事的起源
电话偶遇：
记得那是07年9月的一个周五，我在一个会议上，刚刚讲完话即接到一个电话，对方来电直接而了当说明了来意，他们是一家云南做旅游整合的公司，公司已经整合并拥有了………………………….他们是看到我在价值中国的博客而找到我，希望了解一些关于信用卡领域的资讯等，呵呵，其实我几乎每天都可以接到同样的电话，更多的是给我的邮件，我耐心的听了他们的情况，并建议他们将更多的资料发送给我，这样可以得我更好的了解他们的情况和资源等，第二日收到了他们的邮件，其实他们是通过一种方式将云南和贵州两省的旅游景点门票整合成为一个套票产品做馈赠的，对于这样的一个资源对我来说是全新的而没有接触过的，当我深入了解了他们的项目起源和发展后，我深刻的意识到这个项目的价值和深远的商业模式。
见面细谈：
在总共通过二次电话的情况下，对方从云南来到北京，而且是专程来与我洽谈的，这使我对他们有了更多的好感或是好奇，记得见面是在一家小宾馆，当我进去的时候见到了他们的董事长和副总，经过一番寒暄后直入主题，他们从项目的起源到历次变化到多次商业模式变更等向我全盘介绍，这些使我意识到这个项目的真实性和可操作性。经过漫长而深入的洽谈，不知时间过了多久，直到深夜双方已经充分了了解了项目和信用卡行业的情况，对方给了很多的承诺，而我在后续只是在脑海的深处在思考项目的可行性和预期，当我从信用卡行业的现状到未来的预期、从各家银行的策略到锁定合作银行、从项目的重新策划到立项运营都有了一个定义，项目好，不是一般的好。
第二章：顾问身份加入并协助启动项目：
在对方回去的第二天，我开始依照对方提供的资料和我的意识撰写了第一稿的策划书『题外话：其实很多朋友都有问我，为什么我们去找银行合作洽谈，当我们把策划书或执行立项书提交后就石沉大海了那，其实并不是项目的问题，也不是洽谈的问题，只是你的策划或立项书是银行不能看懂的版本，其实就好像一个英国商人和一个亚洲商人合作一样，双方在各自国家可能都是很杰出的并有很高谈判技巧的，但是双方在谈判时会遇到很多节点，而这些节点的产生是因为地区、文化等差异产生的，而在此时如果有一个好的翻译，他可以用英国商人可以理解的方式来解释亚洲商人的回答，那么双方的沟通会更简单，在无谓的问题上扯皮的时间会更少。其实与银行合作也是一样的道理，银行与一个机构合作除了项目好坏之外关心的还有更多，比如说如下几点：1、风险因素：银行最为关注的问题是项目好不好不是唯一，风险是第一，没有风险或风险可控的项目才是好项目；2、收入因素：这个收入不是银行的收益，而是合作机构的收益，只有合作机构有收益并有长期的运营能力才可合作，银行不会为了短期的收益或利益来合作一个项目；3、管理架构：银行业是一个较为封闭的而有自己规则的行业，所以合作机构内是否有具备项目操作且懂银行的人也是关键。』，其实作为我来说，策划书至少大致区分2个版本，一个版本是给合作公司的，主要是从项目与银行的结合，到预期的收益、发展和各家银行的比较策略来写的，其实大致就是一个分析，供企业内部做判断和决策用的，当企业的版本通过后就着手写第二个版本了，这个版本主要从提供给各家合作银行用的，那么就需要了解各家银行的不同，通过不同的银行着重写各家银行注重的要素，其实通常一个项目都需要至少锁定超过3家银行，那么给银行的立项书至少也会有3个版本，内容和根本相同，只是着重讲述的内容或重点不同而已。回到主话题，在内部策划书通过后我先后制作了5个版本的方案，锁定了5家银行准备做洽谈。『其实银行的洽谈是一个漫长而艰巨的工作，首先至少要在做好长期战斗的准备，与银行合作通常谈一个项目都需要几个月到一年的时间，当然这也要看操作的人了，本人不才，操作过6张联名卡项目，其中最快的一张立时2个月才完成，如遇高人可能时间会更短。』可以准备工作就绪后漫长的十月一长假将至，一切的工作都停止了。
长假过后，其实真正的工作就是从长假后开始的，忙碌的洽谈和谈判开始了，一家一家的银行约见，介绍项目、推荐方案等。『其实银行的洽谈要有一个策略，这个策略就是从低到高、在从高到低，而且每个环节都要找最为关键的人，如无法找到关键人物那么就放弃洽谈，否则会导致项目的流产。这里我简单的阐述一下：银行再高层的人也不会决断一个事务，因为作为银行的人的立事根本为“不求无功但求无过”，所以你第一个要找到可以为你立项申报的人、其次是一到二个主管、之后是主管的领导可以决定的，当然不同的项目也需要多部门的联席签报，所以只有项目的会议上有人提报，并相关部门无异议，项目才可进行。』从忙碌的推介洽谈到银行到云南考察项目历经了一个半月时间，在2007年12月银行终于决定项目可以进展，并双方开始走正式立项程序，这个程序主要就是把项目的前期立项书及后续双方洽谈谈判的结果做一个结合总结，把总结的方案按照银行的官方立项书标准提交。这个过程最为关键的程序是联合签报，其实作为银行的项目更是一个联名信用卡的项目，其中诸多环节都需要做相关的对应解释，比如你的项目的风险，那么卡中心风控部会提出什么？怎样回复等等，都需要提前做预防准备，一般一个联名卡项目最多会有3到5个部门参与并提出核心意见，只有很好的解决这些意见项目才可深入进行。我操作的这个项目算是一个例外，首先是立项书中涉及的内容够多，使得多部门的意见很少，并为项目建立了一个黄金组合的团队，使得银行很信任，所以在这个阶段并未耗费很多周折，通过了三次协议的修改即签署了。
第三章：项目的启动和运营的开始：
从银行协议的签署到拿到手中已经是2008年春节的前夕了，在这个阶段已经很难进入市场了，那么只能做筹划和核心成员的招募了。经过漫长而痛苦的等待春节过后开始在租赁办公地、办理工商注册等，招聘的工作也开始有条不紊的进行中………………………………
真正的开始时间已经是2008年的3月了，这个项目才与我洽谈到银行洽谈、从银行初步立项到签约、从筹备运营到开始运营用了整整的将近5个月时间，一切的努力都是为了这一天，这是一个收获并从0开始的日期，一切的一切都是为了这个项目而……………，但是到了实际的运营中，我确发现曾经的承诺和美景都已逝去，管理架构的混乱、对于银行或卡市场的无知、急于求成的心态，使得业务的出发点发生了偏移，而这个偏移对于团队的稳定、对于银行的信任、对于行业的认同都发生了巨大而深远的影响，在繁杂而无序的工作中，发生了许多许多的错误，而这些错误都导致了多方对项目的质疑，而这些质疑同样导致项目的优势被忽略，项目从一家银行年度主推的项目沦落到一个垫底的项目，这些都反映了一个问题，而这个问题不是专业指导和经验可以协助去弥补的，是企业主的自大、独断专行和想当然而导致的，这这样的事情不是一个外部人可以解决的。
说到这里，这个实例也算讲完了，我在这里并不是说教什么，也不是判别好坏，一切都要靠时间来验证。
但是我作为操盘人讲述一些我的观念，希望可以使得更多愿意进入银行或信用卡领域合作的机构了解一些真实的情况，可以使您或您的公司在这条路上走的更远、发展的更好。
最后，我在这里给准备进入领域合作的公司提几个建议
前途并不能完全等于钱途：
有人会认为一个好的项目非常的有前途，那么势必也会非常有钱途，对于这个问题，我的回答是我认同，但是不可能因为有前途就一定会在短期内非常有钱途。
做金融领域或信用卡领域的生意，从常规来看是非常有前途（钱途）的，但是一定是循序渐进，不可能一夜暴富。你可以看几乎所以的金融相关领域都是超过几十年或百年的企业，尤其是西方社会，很多机构都是随着大环境的变化而成长的，很好有一夜暴富的机构。
良好的心态充裕的时间和资金：
有人认为只要自己的项目好，银行会很容易合作或是来肯定合作，这个几乎是不现实的，你的项目再好不过是银行的极为渺小的一部分，银行不会也不可能将赌注放在外围上，所以千万不要过于相信自己的幻想。银行的合作是一个长期而漫长的经历，再好的项目也要走银行的合作流程，而这个流程的复杂程度不是一个外行能够理解的，如果真的想涉足这个领域合作，那么你至少要在心里做好半年的时间准备，其次的资金的支持，你能撑多久？这是一个现实的问题也是一个关键的问题，你要与银行合作必定会获得丰厚的利润，但是这个利润不会一夜或一月获得，势必要通过一个阶段获得，我操作过的最好的项目也是运营后4个月才开始有收益的，基本上为第一年内可以收回投资做到收支平衡『我这里将的投资是对于银行合作领域内的投资，很难包含更多前期的投资』。而作为要与银行合作从开始的洽谈到签约准备运营都需要资金的支撑，所以要看自身经济实力来做判断。
作者：陈科[email protected]
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