爱华网希望以后国产软件发展成在世界上占一定地位的国家，像是中文在世界上占据强大地位那样，软件也没问题
国产软件，希冀腾飞
——专访中关村国际孵化软件协会秘书长张国庆
《中关村》杂志记者：王思
中关村作为高新技术产业聚集区，创新发展的先驱地，成为了所有科技型企业孕育发展的沃土。而国产软件产业作为先进技术型服务产业的代表也开始慢慢发展壮大起来。面对日益庞大的国产软件企业，中关村国际孵化软件协会应运而生。
协会是面向国际的，为国内外企业或组织提供商业合作和信息交流机会。每年通过“中关村软件外包峰会”和不定期的各种主题研讨会，为国外企业或组织与和中国软件企业进行商业合作提供一站式服务，搭建软件外包项目和人才平台，实现共赢。本刊记者特对协会秘书长张国庆进行了专访，以了解国产软件的发展现状。
用“客户的语言”开拓国产软件市场，挖掘需求的胜算更大。
《中关村》：您是去年一月份到北京中关村国际孵化软件协会的，基于您对国产软件的认识，您认为目前国产软件最应该关心的问题是什么？
张国庆：目前来说我认为国产软件企业最缺乏的就是市场开发。中关村的软件企业分两类，一种是自主创新型，另一种是外包型，都有不同的侧重点。但大家最关心的还是软件能不能打开市场的问题，特别像是中关村的自主创新型软件企业，更需要市场开拓。因为这些软件企业从领导到员工都是技术出身，对怎样开拓市场并不熟悉，这样就导致了多数人是软件做的好但卖不好，很大一部分人都没有认识到这点。像是这次我们征集自主创新软件产品和服务，我发现大部分都是专业术语，用大量专业术语给客户介绍产品和服务很难让客户明白，只有尽量用和客户一致的语言才利于软件市场的开拓。
《中关村》：如果说市场是目前国产软件企业需要注意的主要问题，那应该实施怎样的战略去开拓市场？软件协会在帮助企业开拓市场方面起到了一个怎么样的作用？
张国庆：软件企业要开拓市场一个很重要的因素是要知道什么是客户的语言。知道什么是客户最感兴趣的事情，什么是你的客户最关心的话题，你的客户是什么群体。了解了这些，以此为切入点才能让客户接受你的产品。
我以前就是做技术的，开始和客户沟通也是用专业术语讲解产品。记得我们当时帮中央党校做了一套电子教学系统，用的是当时最先进的技术，远程互动门户技术，数字分析技术等。但是我们给他们一讲，就遭到了否决，他们说听不懂，因为我们没有用客户的语言去交流。党校上课的都是全国各地的领导，他们关心的是政治，必须用政治语言跟他们沟通，因此经过指导，我们从党和国家的大政方针切入，很快就建立了认同感。你只有迅速提起他们的兴趣才可以更好的推销你的产品，对于一些企业客户来说他们最重视的还是自己企业的事，去年11月份协会就开了一个政府采购推荐目录的发布会，我提供了一个模板。以向政府推销软件为例，要企业从分析客户需求开始，先分析客户会碰到的问题，然后解释怎样解决问题，图解解决方案，再阐述产品成功的案例，这样营销的成功率就会大很多。挖掘需求是很重要的，对于介绍时只顾介绍软件功能的营销策略来说，挖掘客户需求更胜一筹，而恰恰在这方面我们的软件企业做的很不够。
软件协会多元化支撑功能
《中关村》：除了开拓市场这个重要的因素还有其他因素是发展国产软件需要加强的吗？协会也参与到发展国产软件的进程了吧。
张国庆：除了市场要素，从协会的角度来看还有很多支撑为企业提供的服务。
一是来自政府的信息。比如说政府拿出了专项资金来支持自主创新的企业，如果企业知道这条信息，就会去申请。而事实上是还有很多企业不知道，就需要协会去沟通。
二是来自市场的信息。比如采购信息就是来自市场的信息，一些大企业可能会有专门的机构去收集来自市场的消息，但是面对更多的中小企业是没有更好的条件去了解的，这就要靠协会了。协会把收集到的消息汇总再分类以周报的方式告诉企业。企业看到的信息就都是我们收集、筛选过的富有时效的信息。
三是品牌提升。现在很多中小企业没有品牌，没人知道他们的实力。我们通过协会把企业都联合起来做一件事提高知名度，把他们一起推出去。宣传的机会和客户的信任度就会提高。你和那些大企业在一起，无意就会提高知名度信任度。我们协会把企业一起打包打造出去就会成为产业的事，才能引起关注度。这也就是联合的力量，企业也都是这样由小到大慢慢发展起来的。
四是资本需求。企业都需要资金，但是软件企业资金来源比较困难。贷款的话需要实物抵押，但是软件产业并没有可抵押物，用知识产权抵押也有一定的困难。融资有难度，有一些企业会找政府来担保贷款，但是政府不是对所有的企业有所了解，就需要协会去起到这样一个沟通的作用。企业也是要利用机会来找准点来寻求机会发展。
软件协会将企业与学校和实验室对接，实现市场利益最大化
《中关村》：现在金融危机影响下，越来越多的人找不到工作，特别是面对日益庞大的大学生群体，他们也有那么多学习软件技术的人才，对于他们找工作您怎么看？
张国庆：软件企业不同于其他的产业，他没有厂房和设备，场地也不受限制，人才是最核心的竞争力，人才的培养问题也变得关键。
软件产业的人才存在一个合理定位的问题，从大学里出来的毕业生面临一个试用期的问题。每年全国大学毕业生中有几十万与软件有关的学生，但是这些学生能不能马上为企业创造价值是个疑问，他们缺乏工作经验，而这恰恰是企业必须的，企业是一个赢利的实体，都不愿意义务培养人才，企业招人难和学生就业难的根本原因是教育体系和企业需求脱节。学校加工出来的人才是因为没有实践经验的毛坯或者是成半成品，而企业需要的是成品。现在是怎么能让企业接受半成品，一种是让学校尽可能加工成成品，但是条件不成熟，那就只有实习了。但是实习也有各种问题的出现，企业觉得部分大学生的素质达不到要求，有的学生根本在企业里呆不住，致使工作不敢交给学生做。协会组织解决了一些问题，将大学和企业对接，即对大学生开设15天的行业职业素质教育课。然后送学生到企业实习，经过140人的试点，发现这一培训非常有效，很受企业欢迎，现在已经有120多名学生进入企业实训就业了。
《中关村》：中关村附近的高校很多，优秀人才集聚，如果能够与企业形成一定的对接，对于企业和学校就是双赢了。
张国庆：中关村有一个大优势就是有39所高校，这对于技术创新非常有利，有大量的开发能力，但是没有市场。如果软件技术能力和企业直接对接上就会很好，像北京民协牵头做的开放式国家实验室就是一个非常有效的途径，通过政府补贴的方式让科研院所的实验室开放给中关村自主创新的企业。现已开放的实验室中有6家是对软件企业开放的。这样用他们现有的技术和能力对企业的发展起到促进作用。另外实验室还可以通过技术转移的方式，把他们开发出来但还有打开市场的产品转移给企业，企业可以通过包装来打开更广泛的市场。
拉是原动力，推是外力，只有产品应用上去，产品的原动力才能起来。
《中关村》：国产软件相对与国外软件他的优势在哪里？面对现在的全球金融危机国产软件能否受得了冲击，对此您有什么样的看法或者建议？
张国庆：国产软件相对于国外软件一是文化上的优势。国产软件企业更了解国内需求，更容易根据国内习惯去设计软件。也许国外的软件设计相对规范但是实用性没那么强。大型的软件使用习惯都是可以调整的，像金山的wps和国外的office已经很接近了，这样就使文化和使用习惯更接近国内用户。另一个就是价格上的优势了，但是我们不希望以价格战来竞争市场，毕竟还是需要等价交换的。
而现在道德金融危机对国产软件的影响不是特别大但还是挑战，因为你的产品卖给政府和企业，他们的预算都发生了调整，在投入方面的预算会相对减少，采购能力都有下降。但危机带来的也不全是负面影响。因为外国成本的降低，就会把很多东西都发包出去。可能对金融业会有些影响。对有些行业来说甚至是机会。这就要研究金融危机国家的发包情况，看你信息掌握的准确度和时效性，很可能就是机会，像我国的外包企业就可以去接相关项目。危机时期，要看到国内的市场是相对稳定的，机会相对要多。只要你的产品有创新还是有市场的。政府也可以站在促进产业和整个国家的信息化角度通过产业规划来引导产业发展。例如目前的矿难，政府就可以引导监测软件的开发，企业及时掌握这些也就可以适时开发新的软件，打开市场。
对于国产软件的未来，我个人客观分析还是要拉动内需。以前是讲信息化推动，现在应该是拉动，拉是原动力，推是外力，只有产品应用上去，产品的原动力才能起来。只有用户迫切想用，强烈的愿望才能对产品的拉动有效。归根结底，一个产业的发展还是要靠人的推进才会发展。希望以后国产软件发展成在世界占一定地位的国家，像是中文在世界上占据强大地位那样，软件也没问题。
