爱华网系列专题：连锁单店攻略
进入燕窝连锁行业近一年的时间,从对所处企业发展的了解和整个行业的观察,可能是我们开创了国内这个燕窝连锁行业,似乎也觉得企业在寻求企业发展的同时也担负着对这个行业健康良性发展的各方面“标榜”应负责任和很多社会职责,所以从原料、到加工、到服务细节、到专卖店的空间识别系统等等,我们一直都是按最高的标准严格来执行,但是随着竞争企业的增加和竞争手段的花样翻新，笔者觉得要成就“燕窝行业，只做第一”这个企业理想是必须要通过一些具体的企业行为来表明、传达和实现。 在这里，笔者只想对现阶段每一个加盟和在经营燕窝连锁专卖的加盟商及店内各级人员就辅助销售环节上提一点个人的想法，在上一篇的文章中我曾经提到“我们应该是到了用现有优秀的经营模式与一种有效的营销模式结合的时候了，去追求企业和连锁网络第二阶段的发展”。 通过对现阶段全国各地的燕窝连锁加盟店采用的销售手段初浅了解,大部分的加盟店会选择一些传统的节日和店铺的周年等好日子进行促销和折扣、赠送优惠活动,而且大多集中在“产品与价格”层面上,以上的手段笔者本人并不是“全盘否定”，主要是在进行以上活动同时，各位加盟商及店务人员能考虑到各地消费者群体消费燕窝产品的特殊性，与总部相互配合，把占领全国足够多的市场份额和品牌提升交由连锁企业总部布局来做和配合，每一个加盟店专心做好当地的消费者份额。通俗的讲就是，做足一个消费者的钱袋，即我们的燕窝专卖店在每一个消费者的同类型消费中所占的份额大小，真正地得到每一个消费者的芳心和忠诚度，把每一个燕窝连锁专卖店的“客户关系管理”做得扎扎实实。 首先 ，我们要区分、评估自己专卖店所针对当地的目标消费群体，根据燕窝干货购买、美食、送礼、代加工等不同的消费种类、或地域及风俗不同把他们划分为几个等级进行区隔（由于每个等级的目标消费群体在以后的日子里对于专卖店的“贡献度”会存在着一定的差异），分别制定不同的辅助销售政策和专门为其设计不同的增加和延伸服务，增加目标消费群体对我们专卖店的切身体验。 其次， 开展与对应消费者一对一的服务、沟通、交流，进入为对应消费者量身定做美食产品和服务的环节了（可按消费金额或消费频率来介定消费者享受的服务级别），例如：为每一个首次消费者提供免费体检项目,在深入由美食营养师对应单个消费者身体差异炖制对应的适合燕窝美食,在深入为级别高一点的高端消费者赠送捆绑促销的美容休闲中心或SAP水疗的优惠等等，到最终发展为消费者（或全家）提供一整套的养生健体（或美体）个人专案，摆脱同质化的价格折扣竞争，这也是“一对一”营销称之为“响应顾客需求”中----消费燕窝产品的人群对自身或家人或朋友健康的需求，以上的对策各地专卖店可以适用在大范围的人群定做，也可能在小范围的人群中试行，然后，把最正确的、最符合自身专卖店的辅助销售模块组合在一起以满足个体消费者需求，最大程度满足每一个消费者的价值感和尊崇感。 最后，还要明白，不论什么策略的执行都离不开了每一个专卖店加盟商和店务人员的领会和努力，还要明白燕窝专卖店的销售核心就在于“人”与“人”的互动，消费者不会去管专卖店的失误是员工个体原因还是策略因素，他们会把任何一个的失误都归结为这个专卖店店和品牌不好。
所以我们是到了以“燕窝”的名义为突破口，将专卖店内的每一次的消费交易结束视为“一段良好消商关系的开始”，使每一个消费者获得最完美的消费体验，提升每一个消费者对品牌的信任度和忠诚度，最大限度的转化竞争对手的顾客为己有，最大限度的培养自己肥沃的“消费者土壤”。
