爱华网非常高兴能够彼此深度合作之事与新亚公司协商，并愿我们的合作能够给新亚文具的市场营销工作带来实质性的帮助与完善。通过与新亚公司领导人前期数次面谈与沟通，我们对新亚文具的市场营销状态有了一个基本的了解，现就合作块面等问题与新亚文具进一步协商。首先，非常感谢新亚文具公司与高层领导对我们的信任！同时也殷切地希望通过再次接触与交流，能使贵公司领导和我们在合作领域的层面上能够达成一个较为充分的共识和认可。虽然目前我们双方彼此间资讯交换还相对有限，但是通过上次与XX、XX的沟通与交流，以及凭借XX咨询公司主要成员多年来为客户所提供服务的经验积累，结合XX咨询的专业服务特色，我们认为与新亚文具第一阶段的项目合作 能够有针对地在以下几个层面为贵公司提供专业化的服务；61548; 对新亚文具有效及潜在代理商的界定及现有资源分布现状评估。（含专业市场调研—代理商）对企业内部及外部有效的资源和要素进行全面、深入、切实的了解和评估是开展咨询作业的最基本也是最重要的前提。只有对企业营销资源、运行实态以及市场势态进行充分地了解和认定，才能明确办公室企业问题所在以及解决问题的方向与序列，确保下一步方案设计的可行性和实效性从目前情况看，新亚文具公司领导对于企业的整体战略发展与发展目标有较为清晰的思考和定位；凭借现有资源，集中资金，在做好外销的同时利用产品差异化竞争优势快速启动国内大众文具市场，而这一点为公司的健康、可持续性发展提供重要保证。但是同时我们也十分清楚，任何战略决策的实效实施都少不了相应的策略与战术来作为支撑和保障手段，尤其对于新亚文具这样一家在温州文具行业举足轻重的民营企业来讲，完成对企业自身营销资源的客观认识与评价，对整合企业内、外环境的优势资源，健全、完善市场开发工作，并在管理、帮助、控制和激励代理商及终端等方面也显得十分重要。因此科学地界定企业内、外环境的有效资源与营销所关联的一切要素是作为展开各项资源咨询服务的前提。61548; 对新亚文具分销渠道模式与市场竞争策略的判断与分析（含国内部分重点市场调研-代理终端）渠道是营销体系中一项十分重要和必不可少的环节，企业为了把自己的产品和服务更快的推销给消费者，（大多数企业）会利用中间商构筑一个快速的行销网络通道，来实现自己的产品价值，这里除了有利用中间商本身的资源、经验、专业知识和实际操作能力外，同时还可以更大程度的减少和占有自己的有效资金，规避资金风险。因此渠道建设、管理、维护的好与坏，对新亚文具产品在市场销售中的表现有着直接影响。近来来由于文具市场竞争的日益激烈，迅速建立起差异化的竞争优势，减少和避免由于盲目规划、疏于管理而引起的通路危机对企业所造成的伤害，是提高市场竞争，抵抗关键因素之一。61548; 市场拓展策略与渠道（代理商）扩张、帮控方案的拟定与实施与适用于传统通路分销的日常生活用品等民用消费品相比，文具行业的适销，产品开发时间较长，投入较大，而生命相对较短。往往在塑料笔领域表现得更是尤为突出，但与其它日用品相比，文具及对应的网络服务的分销对代理商质量(无论是“硬件”还是“软件”)的要求却高出许多-在竞争对后产品样式、功能、价格、品牌影响力相似或接近的情况下，代理商及终端宣传物的展示与或终端人员的推介就起到了决定性的作用，“决胜代理商（终端）”对于国内塑料笔市场启动及推广来讲是市场前期开发与拓展的关键点所在。这就要求我们在拟订市场拓展策略与渠道（代理商）扩张方案、选择拓展区域和选择区域代理商或其它代理商时必须十分谨慎：既要考虑到各区域市场适应性、消费者成熟度、投入产出比等区域内的“宏观”因素，也要考虑到区域内代理商（或其它全作者/经销者）的经济实力、信誉度、品牌偏好程度、实际经营和管理能力等诸多“微观”因素。开发时力度不够或欠缺对代理商的帮助与控制或执行过程的细节把握，都会造成未来市场开发和的种种沿海弊端和隐患-我们都非常清楚，市场“夹生饭”是较难处理的。在此方面，咨询亦有着成熟的操作方法案例，相信定会对新亚文具公司带来实质性的帮助。61548; 新亚文具产品价格与产品组合策略随着文具产品同质化现象的进一步加剧，如何建立产品的差异化况争优势则成为日益紧迫却又不得不去面对的一个问题，特别是在当前文具市场多数厂商比拼价格与成本的前提下，如何让新亚文具能够走出待业怪圈更成为我们目前思考的重中之重。通过对目标市场的进一步科学细会，制订符合新亚产品结构的产品组合策略，在目标群体中树立符合新亚定位的品牌形象无疑是走出困难的最有效的捷径。对于代理商或经销商而言，其产品价格与产品纵使策略既对如何顺利地启动代理商市场从而利用寒假、春节、元宵节、学生开学等重大节假日的楔机在学生市场进行事件促销着重大影响，又对新亚文具公司未来的市场拓展及竞争着直接的关联效应。合理地制订价格与产品组合策略是我们启动代理商市场和进行事件促销前提和基础，亦是新亚文具公司必须予以重视的问题。在此方面咨询亦将予以专业和及时的策划与全程辅导。61548; 公关、宣传、事件促销、危机处理等活动的策划、参与并协助实施事实上，在学生市场上，历年的寒假、暑假与春节都为新亚文具提供了极其丰富的造势资源。我们清醒地认识到代理商市场的启动就目前的时机来说，是一个难得的楔机，这就是要求我们必须在新亚公司现有的政策、纲要与制度下，盘整现有资源，在最短的时间内迅速启动代理商市场，利用寒假、学生开会等事件进行促销，与此同时，谨慎处理和面对新亚文具的每一次公开亮相与言论，始终保持新亚文具公司专业、严谨、时尚的品牌形象。诚然，达到上述的期望值一方面源自于新亚文具公司领导固有的品格和个性，另一方面也需要较为科学和精到的策划与“包装”。这一点对于新亚文具这样一家立足在文化行业打造强势品牌的企业是十分重要且必要的。在此方面，咨询将给予全程的辅导与协助并将充分调动自身资源，予以全方面的配合与支持。61548; 日常营销工作辅导与相关问题顾问由于目前新亚文具公主要靠国内重点派驻人员进行销售，而代理商、经销商与零售店市场基本未进行大规模的一发和拓展，因此我们建议本次即第一阶段咨询服务的周期为四个月，并在前期的调查研究（约15天，具体调研区域协商）、方案设计取得一致认可后，采取“贴身顾问服务”的方式，以确保设计方案的实效落实与动态调整，另外， 在服务期内，一定还会有许许多多目前还无法预测的工作和事件会发生，作为全程深入“相伴”的顾服务公司，我们理所应当承担力所能及的工作与责任。一、 咨询顾问服务目标通过以上几方面的规划与设计，我们期望能够瞧帮助新亚文具达到如下几方面的目标：科学、理性地规划 目标区域市场，“因地制宜”地制定区域市场拓展与况争策略，在部分重点城市与区域范围内构建新亚文具代理人商网络，扩张实效终端，抢占市场份额加强终端管控，提升新亚文具产品的文化附加什，从而大大提升其获利能力，为新亚文艺工作者具2005年工作的陆续展开打下坚实的市场基础；使整体管控与运作能力得到较大提升，即市场运作、人员管理、代理商管控、促销执行等。在上述的各个方面，慧泉国际管理咨询公司组成员将进行全程深入的指导与协助总结、规整、提升、充实新亚文具企业与产品的品牌内涵、个性与优势，制定切实可行的推广与传播策略，开展各类具有创意和冲击力的促销、宣传与公关活动（促销整合），极力张扬新亚文具企业与产品的品牌个性，巩固和拉升新亚文具企业及产品的口碑与地位，同时积极控讨品牌延（副品牌、子品牌等）与品牌组合策略，增强新亚文具品牌储备，以及应对区域竞争的能力；深入市场一线（委派专门人员），协助开发与维护重点（或样板）市场、树立新亚文具公司区域市场典范，总结、提炼和推广竞争模式，培养和提升新亚文具公司一线营销队伍，动态调整区域市场开发与管理模式，进而为2006年度全国市场的通盘运作提供了宝贵的实践经验；科学规划新亚文个产品价格体系与组合策略，措清代理人商需求及潜在需求，全面、切实地了解竞争品动态，依据新亚文具现有的政策及纲要，提供产品价格与组全策略与依据，延展和丰富新亚文具公司产品销售途径，为参与竞争、抢占市场打下良好的基础；。。。。。。。当然，目前以上目标因尚无准确依据，所以实际作业内容与目标还需彼此进一步协商确定。另外，即便确定了以上核心目标，还将有一些非常明确的阶段性的目标和具体实施方案来保障和支持整个核心目标的实现。在此暂不赘述。总之、一旦进入营销咨询的规划、创意、设计与执行阶段，我们所需提供的服务内容将十分系统而具体，尤其是在方案的可行性与实效性方面，一直是我公司以及所有专家组成员一贯坚持的基本原则。二服务形式企业与行业的主要资料及数据由新亚文具公司提（我方可补充收集），我方作业人员主要通过资源共享料研读、对新亚文具公司内部相关人中（包括分支机构）及重点客户和部分用户、国内重点成熟市场进行深度访谈以及对部分竞争品的探访，获取作业资讯与设计依据。期间我们项目击者组主要成员需要多次往返新亚文具公司总部，走访若干个样板区域市场（双方共同商定），与各类相关人员进行深入接角和访谈。然后我们会将收集到的各类资源共享讯汇总，如开各类专题讨论与创意会议，形成各类作业文案与设计表现，经与新亚文具公司高层的商讨后达成共识，随后进入实质性执行与落阶段，此阶段我们将视贵公司要求提供贴身的顾问指导与实操演练。作业期间，我公司将免费为贵公司提供相关的人员培训服务。三作业时间安排由于本次作业时间短，作业量极大，且为跟单式服务，故，我们建议本次服务可摒弃按部就班的教条做法，而是以实际、实效为原则，在不违反基本作业原则、确保咨询作业完整性、连贯性的前提下，以新亚文具急需顺序为作业时间安排的主要依据，逐步完成全案咨询与设计任务。在此我们暂且仅给出作业开始初期的具体时间安排：2004年12月10日（假设，以下类推）：双方正式签约：2004年12月20日至2005年元月5日内，作业组主要成员划分为三至五个小组，对全国部分重点市场的代理商、经销商及相关促销活动进行深度访谈，2005年元月6日进驻新亚文具公司，开始内部相关人员调研、访谈、资料收集与研读工作，大约需要2-3天的时间。然后根据新亚文具建议，专家组成员分头到代表性市场与新亚文具公司区域负责人、业务人员、代理人商、终端管理人员、导购员等进行深度访谈。此部分工作大约需要2-3天完成，随后便是专家组内部的资料汇总、研读、讨论、成文、修正等工作。力争在作业正式开始的30天内完成新亚文具代理商市场开发基本策力拟定以及其它必须和急需的作业设计内容以便利用春节、元宵节事件地行市场启动与相关促销活动的开展，随后进入各块面方案的设计、落实、执行、调整阶段。总计服务周期我们初步认为需要4个月。四、 作业成果作业期间，慧泉国际专家组成员将随、及时保持与新亚文具公司主要领导的深入沟通与探讨，并可按贵方要求，对企业相关人员提供企业战略规划、核心竞争优势与企业可持续发展、营销组合与策略执行、渠道开工与维护、销售实战技巧等系列课程培训（具体培训对象与培训时间由双方商定）。作业完成时，提交各类相关作业文案与设计成果。并据此进入实质性操作与指导阶段。五、 参与作业人员参与本次作业的人数大约为3—4人，为确保本项目质量，首席咨询师由我公司负责人张思成先生担任，其余均为专业技术人员，新亚文具公司亦需组建临时性作业小组，并指派一名中、高级管理人员具体负责与慧泉国际项目组成员的对接与交流。六、 咨询作业服务费用及支付方式本次咨询作业服务费用总计为人民币 ，其中不包含作业人员往返温州市区与新亚公司的交通费用和按照作业要求到其它区域进行市场调研、考察的车为我所用的车旅食宿费用。若此方面费用均由我公司负担，则作业费用需另行协商。 支付方式：双方正式签订合同三日内支付首期服务费 ；从第三个月起，每月支付服务费用 现将我们部分全程深度服务作业的项目内容进行列举，以供参考。新亚文具营销体系规划与设计第一阶段 区域市场开发咨询顾问服务作业清单第一部分新亚文具市场基础策略1、新亚文具现有代理商资源评估2、新亚文具有效代理商界定标准3、新亚文具潜在代理商界定标准4、新亚文具运行实态评估与诊断5、新亚文具市场态势评估6、主要竞争者分类与威胁度、威胁点分析7、新亚文具SWOT（优势、劣势、机会、危机）分析8、新亚文具2005年第一季度市场目标及实现进程规划9、新亚文具2005年综合市场目标及实现进程规划第二部分 新亚文具市场开发与代理人商策略10、新亚文具目前市场（代理商、购卖者、使用者、况争者）认可与口碑实态分析11、新亚文具核心竞争力分析与描述12、新亚文具品牌构成与实态分析（包括企业品牌及产品品牌）13、新亚文具基本品牌策略（品牌组合、定位、区隔与互动）14、新亚文具区域市场选择及开发进程设计15、新亚文具产品与服务销售实现过程式与现行流程式分析16、新亚文具分销通路模式及区域适应性设计17、新亚文具代理商招募标准流程设计18、新亚文具标准代理商合同设计19、新亚文具代理商开发策划方案设计20、新亚文具代理商政策与运伯模式标准设计21、新亚文具代理商考评标准与开发流程设计院22、新亚文具代理商档案管理办法设计23、新亚文具代理商帮控体系及执行细则设计24、新亚文具主要产品（类别）的独特销售主张（USP）25、新亚文具《区域开发手册》设计26、新亚文具代理商激励机制设计27、新亚文具价格掌控与调整细则设计28、新亚文具广告及促销费用计划与投放29、新亚文具代理商管控、调整及更换准则设计30、新亚文具《代理商开发、维护与导购标准化手册》31、新亚文具营销人员巡访制度与流程设计32、新亚文具市场督导机制与实施细则设计33、新亚文具公关、谈判原则与技巧34、新亚文具客情关系维护原则与技巧第三部分 新亚文具产品价格与产品组合（建议）35、新亚文具产品目标消费群研究与确定36、新亚文具产品价格体系与管控方法设计37、新亚文具产品组合基本策略设计38、新亚文具产品储备方案建议39、新亚文具产品领先策略建议第四部分 新亚文具营销体系40、新亚文具营销部门岗位职责设计41、新亚文具营销体系规范服务流程设计42、新亚文具顾客（经销商、代理商）服务体系设计43、新亚文具客户及用户投诉处理流程与注意事项44、新亚文具用户及客户资料库（数据库）建设与实际运用45、新亚文具市场危机事件处理原则与方法设计第七部分 全程顾问与辅导46方案解读及动态调整47、相关的各类培训48、突发事件处理49、协助个案实施——重点市场代理商开发50、协助个案实施——重点代理商洽谈51、协助个案实施——事件促销活动全程协助52、协助个案实施——临时及机动任务协助53、参与营销例会慧泉国际管理咨询公司2004年12月10日新亚文具访谈录我们每月可以做六百万支。前八个月大概六百万，这二个月有三、四百万支。量是少了一些（材料涨价了）。内销的比例大概在四分之一，其余是外销。营销之类基本是以前的一些客户，没有专门的人员，在几个大的市场有一些公司派出的人员长驻。国内市场：义乌、广州、福建蒲田、北京、山东临沂、石家庄、成都、长春、沈阳，除沈阳地二家代理商外，其余者是一家在做。广州和福建做得比较好，义乌量也比较大，其他的地方就一般了。北京和沈阳也是我们的重点，哈尔汇聚滨是刚开始做。多数都江堰市是代理商主动找到我们（通过展览会）。模具开发周期比较长，一般半年出一批，在四月份和十月份。新亚文具公司营销咨询作业工作计划书一、 作业目的1、 建立一套规范营销体系；2、 组建一个完善的内销网络；3、 确立内销样板市场，并作为新亚营销模式进行推广；二、 作业时间安排1、5月到6月为方案提交阶段；2、7月为新亚内销重点市场确立及相关营销人员到岗；3、8月到9月为内销重点市场营销战术运用指导；三、方案提交时间表1、新亚现有代理商资源评估；2、新亚有效代理商界定标准；3、新亚潜在代理商界定标准；4、新亚招商策划；5、新亚代一商管理办法；6、新亚代理商动态信息收集办法；（以上方案提交是时间为5月10号前）7、新亚内销产品定位与品牌策略；8、新亚内销产品目标群体的确立与诉求（USP）；9、新亚市场态势评估；10、新亚核心竞争力分析与竞争者分析；（以上方案提交时间为5月20日前）11、新亚2005年内销市场目标及实现进程规划；12、新亚区域市场选择及开发进程；13、新亚产品与服务销售实现过程与现行流程分析；14、新亚分销通路及区域适应性设计；15、新亚文具《区域开发手册》设计：（以上方案提交时间为5月30号之前）16、新亚价格掌控与调整细则；17、新亚文具广告及促销费用计划与投放；18、新亚营销人员巡访制度与流程设计；19、新亚市场督导机制与实施细则；（以上方案提交时间为6月10号之前）20新亚文具代理商激励机制；21、新亚文具客情关系维护原则与技巧；22、新亚文具公关、谈判原则及技巧；（以上方案提交时间为6月20号之前）23、新亚产品价格体系与管控方法设计；24、新亚产品组合基本策略设计；25、新亚产品储备方案建议；26、新亚产品领先策略建议；（以上方案提交时间为6月30号之前）四、7月份工作安排1、前期所有方案解读；2、内销人员的招聘；3、内销人中的专业培训；4、突发事件处理；五、8、9月份工作重点安1、重点市场代理商开发与辅导；2、重点市场代理商洽谈；3、事件促销活动全程协助；4、临时及机动任务协助；5、营销例会；6、全案总结。 慧泉国际管理咨询公司
2005/04/18新亚文具2005年度营销目标由于具本的营销方案尚未涉及到，因此本营销目标的具体指标在实施过程中可能会与实际进程有一定的浮动性。在具体进入营销计划实施期后，我们会根据具体的战略目标制定每季度详细的营销目标和预算，使整个项目在进行过程中有充分的把控性。假设这次进行市场调研的市场全部作为05年度国内市场的重点来进行操作，再次制定如下营销目标：一、 新亚3年目标我们设想新亚要在国内市场取得理想业绩，按3年时间作为一个进程对目标进行细分：1、 三年目标使新亚文具成为炽低档产品（自动铅笔、圆珠笔）的领导品牌，成为该档次产品国内市场综合竞争斩前3位企业之一。2、 第一年目标500万元人民币总销量（义乌、广州市场除外）我们建议把第一年作为打基础年，主要目标责是建立立体分销体系，为第二、第三年从量上大力提升，最终达到3年目标。在此基础上，05年度应尽可能提长升产品销售量；扩大单位产品毛利率。
