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Roke Manor Research以设计带动技术创新
文/本刊记者蔡冬娥 综合报道
细节管理带来的竞争优势
“英国工程师一向以与众不同的设计风格出名。”罗克·曼勒研究公司(Roke Manor Research)总裁保罗（Paul Stein）在谈论如何开拓海外市场时说，“英国的技能基础之所以与众不同，原因在于英国的技能基础是灵活性、创新性和卓越的设计力相结合。在这样一个具有高挑战性的市场上，意味着罗克·曼勒研究公司在英国的团队必须在更短的时间内完成具有创意性解决方案的项目。”
1991年，罗克·曼勒研究公司为德国跨国公司西门子所拥有。但罗克·曼勒研究公司是西门子中很独特的一分子。“我们主要专注于三个领域—网络、电信和传感器。”保罗说，“我们作为西门子的一部分，并不意味着会享受特殊待遇。我们必须根据特定行业的具体情况为客户提供具有竞争优势的服务。而要达到这个目的，不仅仅需要技术创新，还需要有敏锐的商业意识和很强的项目管理技能。”
在罗克·曼勒研究公司涉及的所有商业领域，保罗认为公司的成功主要基于两点，这两点也代表了英国科学和工程的总体情况。第一点是设计风格—一种可以追溯到工业革命时期的历史特质，比如像英国著名工程师I.K.布鲁内尔的风格。
第二点是近期才发展起来的，但保罗认为它对企业现在和将来取得成功都十分关键。“我们必须重视过程管理、产品管理、企业家素质以及任何能让我们更有效节俭开支的方法。”保罗说，“注意所有领域的细节，这让我们能够更好地接受挑战，规划好项目实施的进度，实现弹性工作方式以及将精力集中在成本控制上。对于一个工期为18个月的工程项目，如果我们能向客户做出保证，哪怕只提前一个月完成，那么我们就将拿下这份合同。这就是优势所在，它意味着提升了生产力。”
以创新科技引领市场走向
罗克·曼勒研究公司取得成功的另一个关键因素在于，它在技术创新方面投入了大量资金。
“这就意味着，如果我们的客户遇到某个难题，比起别的公司，我们可以更快速地帮助客户解决问题。”保罗说，“比起处于被动的地位，这意味着我们能在客户知道自己想要什么之前，就已经知道了他们的潜在需求。”关于这一点有一个很好的例子，视频动态异常检测器（video motion anomaly detection，VMAD)，这是一款由罗克·曼勒研究公司研发的智能闭路电视系统。在闭路电视装置在英国市场迅速普及时，罗克·曼勒研究公司发现了这个市场。闭路电视装置需要一定的人力资源，用以检测闭路电视摄像机。“一些技术能够让计算机检测到是否有异常事情出现，但这些都需要进行规划，需要投入人力。而我们的视频动态异常检测器则完全不同，它可以自动知道什么情况是正常的，什么情况是异常的，而且不需要进行规划，当然也不需要添加人手。”保罗说。
“我们要告诉人们，我们来英国发展业务是因为我们拥有独特的技术。”保罗说。
罗克·曼勒研究公司专注于移动通信业务，但也涉及其他领域，比如无线电频率识别技术的运用。“在移动通信领域，3G正在复苏，这将是一个很大的市场。”保罗说，“当无线电频率识别应用到食品行业时，它将取得突破性的进展。到那时，超市里所有的东西包装袋上都将有识别标签（RFID tag），人们在付账时就不需要逐个扫描了。这种识别标签同时还有其他用处，比如能向冰箱传递食品的保质期信息，能够报告食物是否生长了细菌。”
保罗说：“当包装被扔掉后，它会进入再循环中心，这或许就是驱动无线电频率识别技术为市场所接受并逐渐占据主导地位的主要原因——比如涉及环境保护的塑料再循环问题，所以说，这项技术符合未来可持续性商业战略的发展趋势。”从商业的角度看，识别标签的价值在于它将企业纳入到一个更广阔的商业系统运营中。
罗克·曼勒研究公司还拥有另一个系统工程。这个系统工程的独特之处在于，它能帮助客户解决所有关于产品生命周期的事情，而不仅仅是为客户提供某一项服务。也就是说，它针对不同的市场提供的服务也是不同的。在英国市场上，罗克·曼勒研究公司可以管理一个客户的全部产品或是系列产品。如果罗克·曼勒研究公司遇到自己不擅长的业务，它就转包给其他服务提供商，只专注自己专业领域内的业务。但是，罗克·曼勒研究公司最后提交给客户，却是一整套终端解决方案。
Management Events搭建“战略公园”
文/本刊记者蔡冬娥 综合报道
出席国际性的会议对于促进企业发展是十分有利的，而企业为了拓展世界市场频繁出席国际性会议，也为芬兰管理活动公司（Management Events）提供了市场操作空间。举办一个高级商务人士会晤的会议需要相关的专业知识、良好的人际网络以及一个诱人的好主意，只有这样才能吸引委托人及其合作伙伴。
芬兰管理活动公司在会议行业取得了较大的成就。1994年，它创立于芬兰，为一些特定行业举办与研究、发展相关的会议，当时主要是IT行业。之后，芬兰管理活动公司开始为更多的行业寻找会议发言人，精心挑选、邀请听众，让行业决策者、企业的高级管理者聚到一起。现在芬兰管理活动公司每年举办200场会议，在瑞典、丹麦、奥地利以及荷兰设有办事处。2007年，芬兰管理活动公司在英国举办了第一次会议。
芬兰管理活动公司进入英国市场之前，进行了详细的行业、企业及市场调查，以便了解相关信息。比如，英国有多少家企业，它们分布在什么地方，领导企业有哪些，有哪些企业是自己潜在的合作伙伴和委托人。同时，它还要评估开设一家办事处需要投入多少费用，以及举办一次会议如何收费。
“充满活力的商业和文化环境让伦敦成为最具吸引力的市场之一。”芬兰管理活动公司创始人兼总裁奥利（Olli Muurainen）说，“伦敦是所有企业拓展欧洲市场的关键交叉点，我们必须在英国有一席之地。”
芬兰管理活动公司组织的是高质量、邀请式的会议，其会议建立在广泛调查的基础上，并以此确保会议的主题具有极强的针对性。芬兰管理活动公司的主要客户为IT行业的企业，此外还有管理咨询业、电讯业和保险业的企业。北欧的IT公司，95%是芬兰管理活动公司客户。由此可以看出芬兰管理活动公司在北欧市场的卓越表现。芬兰管理活动公司现在有110位长期雇员和50名临时员工。
芬兰管理活动公司采用的商业模式很独特，它将自己的信息库与长期合作伙伴的信息库相连接，通过承办会议，为委托人及其合作伙伴提供独特的体验。它提出了“战略公园”(Strategy Park)概念，目的是提供一个平台，让会议参与者与行业专家、最高决策者对话。对于委托人而言，圆桌会议可以促进与会者进行思想交流，而主题发言人针对行业发展及新技术研发趋势发表演讲，有助于委托人制定正确的发展战略。
奥利解释说：“我们很久之前就决定要在英国设立办事处，但是在此之前想到的地点是北欧。后来我们开始思考进一步拓展市场空间的可能性，为此我们必须进入一个更大的市场。比起芬兰，英国的市场空间几乎是它的10倍，这也为我们的发展提供了更大的可能性。”
英国蓬勃发展的IT行业以及其他行业，比如金融和通信行业，为举办会议提供了一个很大的客户基础。“我们看到，很多会议组织者在英国、美国设立了办事机构。”奥利说，“我们这个行业比较独特。对于企业而言，这是一个有趣的市场环境，能让企业进一步发展业务，进一步提高企业的盈利能力。”
（本组文章中的案例由英国贸易投资总署提供）
