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近年来，消费者消费行为和消费方式的转变，正在推动酒水渠道及其营销模式的加速细分。 有人问，酒水渠道的变化趋势是什么？ 我的看法是，过去5年当中，酒店渠道在中国酒水行业里曾经是最重要、最优质、当然也是成本最高、风险最大的渠道。凡是根据酒店渠道的内在规律，制定出富有针对性有效运作模式的企业，大多获得了成功。 然而，今天酒水渠道的功能和效益都在下降。而在未来10年里，大概最值得重视的渠道莫过于名烟名酒店。特别是专业化分工、赢利模式和服务能力更强、独立的第三方品牌名烟名酒店，将会越来越多。可以预见，名烟名酒店，特别是按照超市模式进行运作的名烟名酒店，很可能带来未来10年中国酒水渠道最重要的变化。就像“酒店渠道”替代“流通渠道”成为主渠道一样，酒水行业下一个重要的渠道模式，一定是名烟名酒店，尤其是品牌性的名烟名酒店。 当名烟名酒店继酒店终端之后成为中国酒水行业重要渠道之后，那时的酒店里面，卖的基本上就是平价酒了。而传统的流通渠道，大概只能在地县级市场和乡镇市场得以生存，大的渠道里“流通”将很难立足。 这便是对中国酒水行业未来渠道变化趋势的预测，当然它的实现至少还要10年时间。这就像酒店渠道，1995年之前基本上不成气候。而到了2005年，都市酒店渠道差不多抢走了70%的商务、政务酒水份额，流通只占30%。现在名烟名酒店在河南、河北发展迅猛，其他地方还未盛行开来。 那么，渠道变化是否会带来营销模式的进一步细分呢？ 我想一定会，而且这种趋势已经有所显现。 不过，无论酒水渠道如何变化，酒水的营销模式永远都会遵循一个基本规律——“核心消费者营销”。在酒桌上消费，这是中国人喝酒的一个固有习惯。酒桌上永远都有意见领袖，只要中国这种喝酒的形态不变，酒水的营销模式就不会有大的改变。也就是说，你不管怎么做，都要先把意见领袖做起来。意见领袖做起来了，市场也就做起来了。不管什么酒水营销模式，深度分销也好、直分销也好、盘中盘也好，这些概念都不是关键，关键还是意见领袖的营销。 人们置疑，低价位白酒要不要意见领袖呢？当然要。有人做过调研，就连民工里面都有意见领袖呢。你把大排挡里工人的头头搞定了，他带着去喝光瓶酒，那你光瓶酒就会卖得非常好。但是，“意见领袖营销”或许不那么适合高端消费（因为高端消费个性化需求太强）。可以说，但凡中低端价位产品，都没有问题。 总之，酒水渠道无论怎么细分，关键还是要看如何去卖酒。卖酒就要永远尊重意见领袖，万变不离其宗。不管运用什么手段，能把意见领袖真正做起来，才是营销的根本核心。近年来，消费者消费行为和消费方式的转变，正在推动酒水渠道及其营销模式的加速细分。 有人问，酒水渠道的变化趋势是什么？ 我的看法是，过去5年当中，酒店渠道在中国酒水行业里曾经是最重要、最优质、当然也是成本最高、风险最大的渠道。凡是根据酒店渠道的内在规律，制定出富有针对性有效运作模式的企业，大多获得了成功。 然而，今天酒水渠道的功能和效益都在下降。而在未来10年里，大概最值得重视的渠道莫过于名烟名酒店。特别是专业化分工、赢利模式和服务能力更强、独立的第三方品牌名烟名酒店，将会越来越多。可以预见，名烟名酒店，特别是按照超市模式进行运作的名烟名酒店，很可能带来未来10年中国酒水渠道最重要的变化。就像“酒店渠道”替代“流通渠道”成为主渠道一样，酒水行业下一个重要的渠道模式，一定是名烟名酒店，尤其是品牌性的名烟名酒店。 当名烟名酒店继酒店终端之后成为中国酒水行业重要渠道之后，那时的酒店里面，卖的基本上就是平价酒了。而传统的流通渠道，大概只能在地县级市场和乡镇市场得以生存，大的渠道里“流通”将很难立足。 这便是对中国酒水行业未来渠道变化趋势的预测，当然它的实现至少还要10年时间。这就像酒店渠道，1995年之前基本上不成气候。而到了2005年，都市酒店渠道差不多抢走了70%的商务、政务酒水份额，流通只占30%。现在名烟名酒店在河南、河北发展迅猛，其他地方还未盛行开来。 那么，渠道变化是否会带来营销模式的进一步细分呢？ 我想一定会，而且这种趋势已经有所显现。 不过，无论酒水渠道如何变化，酒水的营销模式永远都会遵循一个基本规律——“核心消费者营销”。在酒桌上消费，这是中国人喝酒的一个固有习惯。酒桌上永远都有意见领袖，只要中国这种喝酒的形态不变，酒水的营销模式就不会有大的改变。也就是说，你不管怎么做，都要先把意见领袖做起来。意见领袖做起来了，市场也就做起来了。不管什么酒水营销模式，深度分销也好、直分销也好、盘中盘也好，这些概念都不是关键，关键还是意见领袖的营销。 人们置疑，低价位白酒要不要意见领袖呢？当然要。有人做过调研，就连民工里面都有意见领袖呢。你把大排挡里工人的头头搞定了，他带着去喝光瓶酒，那你光瓶酒就会卖得非常好。但是，“意见领袖营销”或许不那么适合高端消费（因为高端消费个性化需求太强）。可以说，但凡中低端价位产品，都没有问题。 总之，酒水渠道无论怎么细分，关键还是要看如何去卖酒。卖酒就要永远尊重意见领袖，万变不离其宗。不管运用什么手段，能把意见领袖真正做起来，才是营销的根本核心。
