爱华网经销商忙揽才 “招人难啊，老张。”看着华北大区经理张强报上来的一大串人员缺编名单，人事经理秦枫脸上堆满苦笑。 张强不依不饶：“我的秦总，本来销售队伍流动性就强，你这又不给及时补充，现在的队伍管理起来都缩手缩脚了，生怕对哪个业务说了重话，又撂挑子不干。这连长求士兵的仗可不好干啊，你说是不？” 秦枫起身给张强倒了杯水：“现在投简历的人很多，可适合的确实不多，咱们不能因为缺人就降低标准不是？你放心，这几天我让整个部门再加大招聘力度，一定要解决你的问题！” 张强问秦枫：“你这人事大管家的难处我也知道，一方面缺口大，另一方面还要严把关，确实不好平衡。不过我就不明白了，销售人才流动性很大，咱们的品牌也不算差，到底为啥这么难呢？” “其实每次招聘都会碰到几个挺合适的，但近期大部分都是咱们看上人家，人家看不上咱，我最近正在调查原因。” 秦枫拿起一份文件递给张强：“你看，这个叫时越的，我是一眼就看中了，本来计划放到你这里做石家庄业务主管，但最后通知他的时候，他却告诉我们选择了另一家公司。我专门让内勤问他究竟去了哪家公司，为何不选择咱们，他告诉内勤说选择去了一家商贸公司，名字挺好记，好像叫石家庄麒麟商贸。” “麒麟商贸？这是咱们经销商啊！”张强说着，认真看了看时越的简历。 “这么巧？可是，销售人才大多不愿意去经销商那里打工，收入有限，发展空间有限，但近期已经有好几个都被经销商截流了，你说怪不怪？” “可能是图离家近吧。”张强敷衍了一句后，手机响了起来，趁机向秦枫打了个手势，告辞离开。 看来，人员问题不能全指望着公司啊。出门的时候，张强冒出了这个念头。 消失的时越 随后，张强召开电话会议，要求各办事处加强本地招聘的力度，各地的人员缺口，尽量靠自己力量补充。 会议结束，张强突然想起时越，对于这样的人才流失，张强也觉得不可思议。记得时越简历上写的家庭住址在邯郸，看来加盟麒麟商贸不是为了离家近。这与常理不符啊，应该还有其他原因。 后面，张强以回顾近期销售情况为由与赵鑫见面。老板赵鑫四十出头，年富力强，和张强合作一年多的时间，给张强的印象是做市场极有思路，善于抓事物本质。 见面时，张强装作无意中提起时越，赵鑫却说想不起来，不记得此人。 张强不便多问，只觉事情蹊跷。 回到办事处，张强安排业务主管侧面打听一下麒麟商贸是否曾经招聘过时越，但反馈回来的消息是没有这个人。 是不是秦枫给的消息不对？第二天，张强索性让人事内勤把时越的手机号码发过来，直接打电话给时越，但号码已停机。 张强越发觉得奇怪，但奇怪归奇怪，眼前市场上的事情一大堆，哪里还顾得上细查这个原本不太相干的人呢，此事就这样放下了。 张强没看明白的事情，背后却是一直暗潮涌动。 多赢局面的无间迷局 时越毕业之后的三四年，一直做业务，负责石家庄南区，在又一次针对市场提出的建议不被上司采用后，时越愤然辞职。 从公司离职后，在石家庄找工作还算顺利，好几家公司都向他伸出了橄榄枝。时越正犹豫着去哪家，突然接到了当地麒麟商贸赵总约见的电话。 对于麒麟商贸，时越有些了解。这个公司发展快，老板是个有水平的人，认识一下总没有坏处，所以，时越欣然赴约。 见面后，从产品到渠道，再到目前经销商现状，两人聊得颇为投机，赵总顺势提出了让时越加盟麒麟商贸的邀请。 这让时越很为难。虽然麒麟商贸发展不错，但毕竟只是一家经销商，和许多品牌厂商相比，待遇、发展空间都不能同日而语。 赵鑫看出时越的心思，他提出了这样的想法：时越加盟麒麟商贸后，并不在麒麟商贸上班，继续到其他厂家应聘，赵鑫也可以帮忙推荐给厂家；时越正常上班期间，每个月麒麟商贸向他支付薪水3000元，这样，既可以领两份薪水，也可兼顾个人的发展。 时越很警惕。天底下哪有这样免费的午餐呢？他直接问赵鑫，如果是这样，需要我为麒麟商贸做些什么？ 赵鑫哈哈一笑：不需要做什么，只是在工作范围之内，针对一些“不便”让经销商知道的东西，如开发计划、促销计划等等，提前向我透露点消息就行了。“我只想拿到我应该得到的。” 时越马上就明白了。许多品牌厂商政策的制定，从品牌角度来说都是为市场好，但经过层层架构，到通知经销商的时候，已经大打折扣。这就逼着经销商必须想办法来降低中途人为的影响，拿到他们认为应该拿到的部分。 时越突然想到了一个词：无间道！以后要被人控制，这让他本能地想拒绝。 对于时越的想法，赵鑫非常清楚，在时越开口拒绝之前，又非常认真地告诉时越几点： 1．虽然是雇佣关系，但主动权在时越，他可以根据自己的发展情况随时终止这种关系。赵鑫做出保证：绝对不会让时越做违反法律的事情； 2．时越在该品牌厂家的发展，赵鑫绝对不会乱掺和。如果时越需要，赵鑫可以帮着出主意，或者提供其他方面的帮助，肯定有利于时越的发展，因为帮时越也就是在帮自己； 3．另外，因为时越的存在，使赵鑫对该品牌更了解，赚到的合理利润更多，会进一步加大对该品牌的推广力度，进而提升其在石家庄的销量，对该品牌也有利。 赵鑫最后顿了一下，看了一眼时越说：“话我说到这里，我所讲的其实是多赢的局面，你考虑一下吧。” 时越有些动心，但总觉得似有不妥，说要考虑两天后给答复。 经销商老板剑走偏锋 石家庄麒麟商贸赵鑫，在市场上浮沉已经超过十个年头，前些年一直处于积累阶段，近三四年开始快速发展，目前公司的年营业额已经突破8000万元，在石家庄商贸圈里也算是响当当的人物。 对于麒麟的快速发展，市场上有的人说是赵鑫个人能力强，将公司管理得好；有的人说是公司运气好，拿到了几个起量品牌的代理权；也有人说是赵鑫假账做得好……听到这些，赵鑫都一笑置之。 对于做市场，赵鑫有着自己的见解。正规的公司管理、专业的市场操作当然必不可少，但企业生存的核心就是利润。保证利润率的高水平，才是生存之本。为了利润，就要勇敢地采用各种独特的手段。 赵鑫选择的是剑走偏锋：要在对自己利润率影响最大的两极——大品牌和大型超市内部，建立起自己的信息渠道，避免不必要的利润损失。 开始赵鑫选择“拉拢”现有人员，但很快发现这种合作纯粹为了利益，利益筹码不断抬高，而且有违法之嫌，无法长久。另外，又听说有几个圈内的朋友因为商业贿赂被调查，挨上这种事儿，就像贴上了很难甩掉的狗皮膏药。 头疼之际，想到电影《无间道》，赵鑫不禁眼前一亮，开始考虑如法炮制。 抄袭同行的价格、偷学对手的绝技、化装购物等，这种向竞争对手派驻“卧底”，并不鲜见。赵鑫所要努力的，是在上下游合作方，发起“商业卧底”这一“更有前景”的竞争手段。 经过一番运作，在当地的南国超市，已经有赵鑫的两个人，分别处于百货课和休闲课。通过这两个人提供的信息，每次在与采购谈判的时候，麒麟商贸基本都处于主动，签订的合同条款也都比其他经销商低一两个点。这换回来的可就是一两百万元的利润啊！自然，赵鑫也没有亏待这两个人。 今年，赵鑫开始考虑往手中代理的品牌厂家里面安置人员了。通过朋友介绍，他看中了时越。 在与时越沟通的时候，赵鑫没有保留，把想法和盘托出。赵鑫知道，他开出的价码以及描绘的蓝图，非常诱人。 经销商“支援”前线 通过朋友侧面打听了赵鑫的为人，时越最终选择了加盟麒麟商贸。 很快，通过赵鑫的牵线，时越和B品牌大区经理王总见了面。经过两三轮面试，顺利进入B品牌，负责石家庄KA市场。 王总对时越很满意，自然也对赵鑫心生感激。赵鑫听着王总的感激之辞，心里也乐开了花：B品牌带来的利润又可以提升一大截了！
其实最初赵鑫是想把时越推荐给张强，但张强那天的无意询问，让赵鑫意识到自己差点犯了大错，他意识到：时越已经面试过的企业一定不能再推荐了，否则可能穿帮！ 于是他马上让时越更换了手机号码，以防万一。 但张强公司的品牌在麒麟商贸一年销售额也过千万，这个人肯定还是要放的。时越不行，就要另外再去物色了。 一个月后，在一次饭局上，张强向赵鑫抱怨现在业务人才难招。赵鑫趁机装作不经意地向张强推荐了一个人，一个他也不太熟悉，但是经朋友介绍的业务人员。 张强面试过后非常满意，直接将此人放在石家庄做KA销售主管。 同时，张强也向华北区各地办事处推广经验：可以多借助各地经销商的力量进行人员招聘，经销商的资源很多！ 从此，一个个经销商拱手推荐的销售精英，顺理成章地坐上了企业销售战线的流水席。 （文中人物和企业均为化名）
