爱华网招商陷入困局
招商是企业进行市场营销工作开展的前提，但是市场上优质的经销商资源总是有限的，所以同行业的大量生产企业一旦涌到一个市场去招商的时候，就会发现这些优质的经销商资源早被瓜分完毕，一些强势品牌和企业往往可以携强大的品牌力和具备竞争优势的产品优势去抢夺到一些优质经销商资源，但是对于大量的生产企业来讲，却难以觅到理想的经销商资源，从而导致很多企业的营销工作陷入困局，很多企业尽管通过不断的降低门槛和条件招到了一些经销商，但是这些经销商却同时经营着诸多同类产品，经销商也不投入主要资源和精力，使企业陷入更加被动的境地。但是企业要生存和发展，就必须通过找到优质经销商来进行市场营销工作，可是上述情况的存在又使企业无法进行有效破局。跨界招商，打破招商僵局
2006年笔者负责某饼干企业的营销工作时，为了快速启动市场，以前也进行了大量的招商活动，但是招商的成交率越来越低。那么该如何实现招商的突围呢？ 笔者经过分析，发现企业招商成交率下降的主要原因在于：企业按照正常的招商思维，每次邀请的经销商基本都是从事饼干经营的经销商，这些经销商本身都经营有其他企业的饼干产品，所以对所要招商的企业的政策和服务等要求都很苛刻，而且有的经销商经营的竞品企业要求他们不得经营其他企业的同类产品，所以心存顾忌。 为了实现企业招商的突破，我决定把重点的招商对象放在从事方便面经营的经销商身上。原因在于： 一．方便面的销售网络和饼干的销售网络基本是重合的，符合企业的经营需要，而且方便面行业经过这么多年的残酷竞争，大量的企业都不复存在，到现在如果还能经营方便面的经销商，在当地的经销商中无论经营理念，还是资金实力、销售网络、配送能力不说是一流的，也是位居前列的。这就为企业招商完毕后企业的后期销售工作消除了许多障碍，便于企业产品的快速铺货和提升销量。 二．对于经营方便面的经销商来讲，微薄的利润成了经销商最大的心病，大多数的经销商都抱怨说自己成了方便面企业的搬运工。而饼干行业的竞争远远没有达到方便面行业的程度，所以对于经营方便面的经销商来讲，能够增加一个利润丰厚而不需要付出太多的产品对他们是极具诱惑力的。 三．对饼干企业来讲，如果招来的经销商是从事方便面经营的，对于那些方便面企业来讲是没有理由反对的，经销商也不需要像那些经营饼干的经销商那样不敢大胆经营。 经过分析后，大家认为很有道理，于是就开始把招商的重心放在从事方便面经销商的身上。企业的企划部门很快制定了面向经营方便面经销商的招商书，在招商书中，企业按照我的上述分析重点阐述了方便面经销商为什么要增加饼干经营项目的理由。经过一定时间的筹备，企业面向方便面经销商的招商会启动了。第一次就邀请过来100多家从事方便面经营的经销商，在招商会上，企业对中国饼干行业的趋势和现状，经销商经营产品的利润状况和企业的产品与政策做了详细的阐述。结果经销商的热情超出了企业的想象，此次招商会尽百分之九十六的经销商与企业签订了经销协议，一个星期内回款五百多万，市场启动的速度令企业大喜过望。而且四个月在全国实现了300多家经销商的招商工作。2009年笔者进入河南仰韶酒业工作，从开始担任顾问到后来担任该企业的市场中心总监，当时该企业的高端品牌彩陶坊开始上市布局运作。纵观当时的河南白酒企业，都是以运作中低端白酒为主，仰韶酒业也不例外，从原来的主要几十元/瓶的产品直接上升到几百元/瓶的彩陶坊高端产品，没有现成的模式可供借鉴，而且很多人包括企业经营中低端产品的经销商都不看好这个高端品牌，认为这些高端产品运作的可能性很小。在设计完仰韶国陶酒道馆（实际上是专卖店）模式和体系后，招那些商就成了核心工作，既然名酒经销商和原来企业经营中低端的经销商不愿意和不看好这个品牌，那就要在招商对象和招商模式上进行创新了。最后我把招商的标准就确定了两条：第一有雄厚的资金实力；第二要有高端的人脉关系资源，至于招商加盟的对象懂不懂白酒、是否经营过白酒并不重要。招商标准确定之后，就通过媒体招商、定向投递招商、转介绍招商的手段快速在一年之内招到了150多家仰韶国陶酒道馆的加盟商，也使仰韶酒业的彩陶坊品牌一举成为豫酒高端白酒第一品牌，也成为了中国高端白酒的一匹黑马。后来通过对这些招商加盟的客户资料分析发现，除了很少的原来经营过白酒的经销商加盟外，绝大多数是由政府官员、房地产公司、从事建材生意、从事医药生意的等等人员组成。笔者成立了营销策划公司后，服务了一家河南渑池的饮料企业，这家企业是从事大杏饮料的生产，品牌是杏福源，由于这是一个饮料新品类的产品，所以就直接定位为中高端饮料，易拉罐产品的终端售价达到了8--10元。如果找传统的饮料经销商运作难度和投入力度就会非常之大，所以笔者在确定招商对象上，就放弃了招传统的饮料经销商，而是把经营中高端和高端白酒的经销商和专卖店作为招商对象。尽管招商工作刚一展开，便马上发挥出了这种跨界招商的威力。其实近几年来，通过跨界招商的成功的企业和案例也非常多，比如白酒企业把邮政系统、烟草系统、石油化工系统的加油站作为招商对象，很多饮料食品企业也把石油化工系统加油站作为经销商来对待，都取得了不俗的业绩。跨界招商有规律可循尽管跨界招商有着诸多成功的案例，但是并不是所有的跨界都是可行的，这里面需要遵循一定的规律。要敢于突破思维局限，并且要形成企业内部的认识统一，并敢于尝试。这一点非常重要，如果企业的决策层和执行层不能就跨界招商的思路和模式达成共识，http://china.aihuau.com/那么跨界招商就很难成为成为企业的营销战略得到贯彻实施。笔者当时在河南仰韶酒业提出彩陶坊不招传统白酒经销商，而招第一有雄厚的资金实力；第二要有高端的人脉关系资源，至于招商加盟的对象懂不懂白酒、是否经营过白酒并不重要的招商标准时，是得到企业内部很多人反对的，还有人坚持要招传统的白酒经销商，而只是后来的事实证明我所确定的标准是正确的，最后才达成企业内部的共识，但是这实际上已经造成了很多工作上反复和时间上的浪费。
如果企业跨界招商思路得不到原有团队的支持和执行，企业就有必要补充新的团队来运作跨界招商。企业在确定招商对象之前，可以按照这样的思维逻辑来确定招商对象。第一确定我的产品目标消费群是谁；第二确定哪些渠道能够保证我的产品最快低成本到达我的目标消费群；第三谁具备这些渠道。有了这个思维逻辑后，就可以来确定自己企业产品的招商对象了，只要满足这个条件，是不是本行业的经销商就不重要了。进行跨界招商时，还有要考量的要素是竞争的强度，如果要跨界的行业经销商已经由本行业的蜂涌进入，就要思考是否还有其他行业的经销商有机会。跨界招商合作时，要思考本公司的产品和要跨界行业经销商的渠道匹配度，最好重合度高，这样跨界招商的成功几率就大，另外就是资源的匹配度，那就是告知对方这种合作模式可以让对方的资源最大化发挥，并创造更高的价值，如果资源的匹配度不高，那么合作成功的几率就会小。再者要思考与跨界经销商现在经营行业产品的互补性，比如淡旺季互补，跨界经销商现在经营的产品在淡季时，我们的产品正好是旺季，反之亦然。
