爱华网08年，随着罗莱上千平米的旗舰店陆续在各地拉开序幕，随着孚日大家纺在各地攻城略地，随着网络家纺的一些新尝试，被各界纷纷看好的家纺业，随着竞争者的日趋增多，竞争的日趋激烈，在悄悄孕育着变革。08年底，随着席卷全球的金融危机对中国家纺业外贸增长板块的冲击，国内的家纺竞争更趋激烈，而与此同时，一直低迷的家纺消费（在金融危机的冲击下更是雪上加霜），加上家纺业现有以“专卖店+商场”为主的终端模式陷入瓶颈，这些因素，使08年一直孕育的家纺营销模式变革在09年更显紧迫。
09家纺变革：以终端变革带动整个营销模式的变革
毋庸置疑，对于陷入困境的家纺业来说，09年变革的重点将围绕营销模式展开，而笔者认为，正如08年所显露的端倪，营销模式变革的重点将是终端模式。通过终端模式的变革驱动整个营销模式的变革，进而加速家纺业的产业链整合，带动整个家纺业的增长，才是09年家纺业变革的方向。
之所以这样讲，正如笔者在一些文中提到的，目前家纺业发展的核心问题在于潜在消费没有充分被挖掘出来，而目前家纺业的终端模式在挖掘消费潜力上已经走入瓶颈，因此家纺业的变革必须从终端模式的变革开始。（参见文章：09家纺，不变革难过冬）通过终端模式的变革把消费者的家纺消费积极性充分调动出来，才是解决家纺业的根本问题。另一方面来说，通过终端模式的变革可以反过来驱动家纺业设计、生产、渠道、推广传播等营销方方面面的变革，从而激活整个家纺业。
09家纺业营销模式变革的几个方向
从营销模式变革的主体来说，除了家纺业现有企业之中的远见者的自发变革以外，还需要关注的是一些看好家纺业的外来势力，他们为进入家纺业“抢占战略高地”，更有可能成为家纺业变革的加速器。在09年纺织业面临的严峻形势下，在家纺业现有的一些模式已经不能再激发消费者的热情的情况下，那些图谋家纺业的新势力，必须做新的打算，以新思维进入家纺业。
先来关注家纺业中现有的远见企业的变革。笔者认为，09年这类企业的变革将会呈现以下亮点：
高端：罗莱精品家居旗舰店模式
近两年来，罗莱陆续在上海、郑州等各地开设了几家上千平米的旗舰店，其他一些品牌也陆续跟进，家纺业旗舰店建设陆续拉开序幕。在传统的家纺百货专柜客流稀少成为鸡肋，形象和传播作用并没有预期的高，而一般的专卖店由于位置、面积及可选择范围较小等原因所能起到的作用又有限的情况下，旗舰店的出现无疑是必然。由于这类旗舰店一般地处繁华地段、面积大，汇集了一个企业不同风格的几个品牌，产品品类更为丰富，尤其是增加了许多一般家用的纺织品，在繁华的市中心既可以起到形象作用，又可以起到品牌传播作用（地处城市繁华地段的旗舰店相当于在市中心树立了一个永久的广告牌，且如果做起推广活动在一般的二三级城市就可以辐射整个城市，起到很好的传播作用），还可以起到很好的销售引领作用（旗舰店比一般的专卖店和专柜有更多的选择余地，而且有日常的家居类产品，增加了消费者光顾的频率），自身开设的旗舰店信息反馈也更为直接和迅速，因此很受一些品牌的青睐。应该说这类模式有近几年服装业大店模式的影子，是竞争的必然产物。
这类旗舰店目前主要在一些高端家纺品牌中展开。因为地处繁华地段的旗舰店开设成本非常高，目前很多低端品牌由于利润空间比较低还无法承受，更重要的是，以床品为主的传统家纺业顾客购买和更换频率相对服装来说仍非常低，顾客冲动性购买的几率也很低，这使得一般的家纺旗舰店销售并不尽如人意，很多品牌难以承受。
因此，在服装业取得成功的旗舰店模式在家纺业能否成功尚依赖很多因素，这些因素是目前的家纺企业不得不考虑的：
第一， 如何提高家纺旗舰店的客流？目前的家纺专卖店主要以床上用品销售为主，由于床上用品的购买频率比较低，而且单价昂贵，这使得家纺终端的日常客流成为很大的问题。笔者认为解决这个问题目前应该主要通过合理的产品延伸，特别是延伸一些日常购买频率较高的家居类产品来吸引日常的aihuau.com客流。目前作为家纺领袖的罗莱致力于向“家居”方向转变，积极开发地毯、毛巾等一般家居产品，除了其战略方面的考虑外，应暗含了这方面的意义。不过，至于如何合理开发延伸产品一方面吸引客流另一方面又形成新的利润增长点，这是包括罗莱在内的目前大多数家纺品牌应该深思的。因为就笔者的一些了解来看，目前很多品牌的延伸产品并没有起到很好的作用。
第二， 品牌的定位和核心价值是什么？如何合理的进行产品组合和服务，以树立品牌形象，发挥旗舰店的形象效应？换言之，旗舰店不同于一般专卖店和专柜的意义何在？如果仅仅是企业现有品牌和产品的简单累积，那么这样的旗舰店作用应该大打折扣。实际上这是目前大多数家纺企业运作旗舰店的思路，结果也因此并不理想。这方面服装业耐克的旗舰店应该是家纺业学习的典范。
第三， 如何围绕家纺旗舰店进行品牌推广，最大程度的发挥旗舰店的传播效应？这里的问题包括，旗舰店的终端传播作为地面传播如何呼应影视报刊等高空传播，使企业的传播落地？如何合理的组织地面传播活动，最大程度的发挥旗舰店的传播效应？这是目前大多数青睐于高成本央视轰炸的家纺企业最应该审视的。
第四， 企业的一般业绩店如何呼应旗舰店，以最大程度的利用旗舰店的辐射效用？这是企业终端组合的问题。
第五， 如何成功的利用专卖店的辐射效应进行招商？笔者认为关键在于旗舰店布局上科学的城市选择、区域布局和商业中心的科学选址。在一些情况下还包括合作伙伴的选择（选择有经营能力和实力的本地合作伙伴共开旗舰店）。
中高端：孚日大家纺模式
大家纺是近两年家纺业喊的最多的一个词，孚日无疑是大家纺的第一践行者。从大规模的广告投放到组合了一体化家用纺织品的大家纺旗舰店到终端里量身定制的设计服务，孚日大家纺借着奥运的东风，凭借其本身的实力和资本运营，在08年陆续在各地展开圈地运动。
对于家纺业来说，孚日大家纺模式有几个意义：第一，孚日是以普通的家纺产品——毛巾起家的，然后通过该方面的成功整合床品等高价位的家纺产品，寓意着整个家用纺织品行业将走向融合，也就是说未来不仅以床上用品为主的家纺企业有可能去整合其他的家用纺织品，而且其他的家用纺织品有可能进入以床上用品为主的家纺业；第二，孚日大家纺模式力求突破原有以床上用品为主的传统家纺的市场局限，争取更多的市场空间。大家纺的整合将会激发更多的消费潜力，使越来越多的消费者把以装饰家庭为主的家用纺织品的消费看的与服装消费一样重要；第三，作为以生产为导向的外贸转内销企业，孚日以“品牌+资本+模式+广告”的模式高调进军国内市场，对其他家纺企业具有重要的借鉴意义。特别是对一些具有家纺全品类生产能力的企业具有重要的借鉴意义。
同罗莱和大多数品牌一样，孚日看重的是中高端市场，特别是高端市场。
孚日模式中的关键要素：
第一：大家纺模式。整合了大家纺产品，为高端消费者提供一体化的家纺服务，而不仅仅是床上用品服务。把提供家纺软装饰设计等服务提到重要位置，把消费者对家纺产品的需求上升到另一个层次。通过设计，从消费者的角度来整合大家纺产品，激发消费者的延伸需求。
第二：通过资本运营，快速的进行生产资源整合和市场拓展，从而驱动大家纺模式。
第三：通过强势的品牌塑造，与其强势的市场拓展和模型塑造互动。
第四：强势的市场拓展，以旗舰店这类终端模式为据点，同时在各地攻城略地。
笔者认为，对于，这类模式来说成功的关键要素在于：
第一，恰当的品牌定位以为其新模式提供有说服力的消费理由。就这方面来说，“孚日大家纺，真正大家纺”能否真正的说服消费者，还值得商榷。因为只诉求大，没有诉求大家纺背后的真正价值，消费者并不会因为“大家纺”这个概念去购买“大家纺”。
第二，强势的终端运营包括合理的产品组合、终端布局陈列、服务以及店面形象、终端推广等，使品牌及其模式能够真正的落地，让消费者能够有兴趣去体验。对于孚日来说，这方面尤其值得反思，因为对于一般消费者来说，目前单从其终端形象，还看不出其与一般家纺的区别。
第三，通过科学合理的流程设计，提高其产业链整合的效率和成本。不可否认，目前高昂的价格仍然是制约家纺消费的主要因素之一。
低端：超市大卖场模式
通过进入超市大卖场，影响低端消费者。这方面的新例子是远梦。远梦由东莞迅速向全国扩张就是一个例子。08年5月今日资本的注资及其此后的几次融资，使远梦短时间内获得了几亿投资，转为合资企业后，生产、设计得到了强化，并且迅速在各地打开局面，陆续进入各地卖场，在中低端市场后来居上。
从这些模式中，我们看到了几个特殊的现象：
第一，都借助了资本的力量，凭借资本的力量短时间内快速壮大。可以预测，资本的介入在09年将会更大。
第二，以大终端作为据点，在全国市场全面铺开，各地同时圈地。可以预测，09年的家纺将使家纺业的竞争逐渐由区域市场竞争过度为全国市场竞争。
第三，朝向全品类的大家纺产品的开发，而不仅仅局限于传统的床品。
第四，这些家纺企业的市场运作都更为成熟，都逐渐走向以“品牌+资本+模式+市场推广”为主的系统化的营销运营。
中端新趋势：ZARA式终端+网络终端
如前所述，笔者认为对于09年要图谋家纺业的新势力来说，尤其应该关注其终端模式的创新，把开拓新的家纺零售终端放到重要位置。因为对于目前的家纺业来说，制约其发展的重要问题仍然在终端，谁率先抓住了终端，谁就能快速的发展。
这里笔者认为有两个方向值得关注：
第一：应重点关注ZARA式的家纺终端。这里按暗含了两点：其一，关注普罗大众的需求；其二，提供一体化的家用纺织品服务，关注小件的家用纺织品；其三；强调设计等时尚概念，引领家纺时尚需求。如前所述，虽然罗莱、孚日正朝这方面努力，但其主要的着眼点是在高端，而低端的一些品牌目前只能满足一些基本的功能需求，中间的普罗大众的需求被忽略。
第二：网络终端创新。笔者认为，上述实现ZARA式终端的三个要点同样是新网络终端探索需要关注的，此外还需要加上“量身定制”等内容，以真正把网络的优势发挥出来。
对于新进入者来说，“品牌+资本+模式+市场推广”的系统化运营，仍然是其成功的关键，此外如何合理有效的整合上游的设计、生产资源也是其重中之重。
换言之，对于新势力来说，成功的关键在于能否真正站在家纺行业的外部去看家纺（站在行业外部才能更有机会寻找到解决行业问题的新模式），能否站在行业的最高端去整合家纺产业链，形成自己的核心优势（只有站在整个家纺业的高度，整合全行业的资源，才能实现真正的变革，为其新模式寻找到实现的资源，从而外来者才能真正立足）。
成功的关键：
从商场专柜到专卖店连锁加盟到大型家居旗舰店到一体化大家纺，家纺业的任何变革可以说都可以在服装业寻到影子。
服装业：家纺业变革的参照:
家纺业 服装业
商场专柜 商场专柜是服装业的重要销售阵地
专卖店 服装业很成熟
家居旗舰店 服装业近年频频上演大店争夺战
大家纺一体化店 ZARA模式
网络家纺 淘宝网缤纷的服装店
然而不同的是，服装的消费已经深入人心，已经由功能需求上升到精神层面的需求，而ZARA模式的出现，则更使功能需求和精神需求的天平更偏向精神需求（偏于注重款式设计而不是产品质量）。正因为意识到这一点，ZARA才会风靡全球。但是家纺的消费还远远没有打开局面，目前还仅仅停留在功能需求的层面，更不要说精神需求和功能需求平衡，因此，不论家纺业目前的营销模式如何变革，如何引导消费者的家纺消费精神需求都是其成功的关键。
