淮安原创动力策划 防感口罩淮安市场策划推广案(下)



【策划手记】一修好的方案不在于你能把它做得多大,或是多么的严谨和气势磅礴,实用性是第一要素,具体问题具体分析是保守与激进的统一,市场不规范和差异化都能为产品提供了“滋生利润的土壤”。

(承上)

市场推广进度分解——总共40天

总原则:定点、定期、定形象

定点;——根据与终端的关系程度或是人气量大的终端,一旦进货,就一定要求以大包装、大堆头、大展示面进行突出,超码要一个月的时间,员工要抓大点放小点,一天一见面,专人维护。

定期;——每个周六日和天气不好的时候(刮风下雨、下雪阴天)一定要专人驻店,向意向消费群体介绍感冒的并发症和背后的危害性。——推广策略

定形象:——重点在孕婴店和妇幼保健院和医院附近药店现场氛围的包装,以横幅、海报、大包装盒堆头的形式,以专人随时在现场讲解。——海报样式和宣传单样式附后

建议:——根据现实情况和员工的素质技能水平而定

强化终端识别——专人现场指导——外部环境营造——打动消费者的心理防线

第一步:先从医院产科和儿科(注:两岁以上的儿童)入手,先进行派单宣传,了解医院的群体情况,采用专人负责,定点承包的方式(可以用兼职人员),对于正在出院的产妇可以赠送一只,但对于家人和其它则不送(重要的是对家人,老人、老公大力宣传并发症和危害性,诱其购买),可送优惠卡,以后在指定的网点购买,累积可优惠,现场购买更优惠(可多送一个药包)

第二步:A进入妇幼保健院、幼儿园、儿童游乐场所进行定点宣传,主要以宣传(儿童天生的发育过程,一旦免疫力低下,就总要恶性循环/要给孕妇有一个健康、安全的环境/今年天气无常,流感随时爆发)开始,要求需求者到附近网点购买

B宣传(1周至2周后)进行定点促销,在宣传的同时,让消费者可凭在网点购买本品的小票,在定点处可领药包一个,能起到增量的作用。

第三步:药店宣传,药店为日常宣传,主要是为了引起购买者的注意,提升产品的医药价值和公信度,不把它作为重要出货点。

具体营销策略

促销方式;——灵活采用,根拓市场和现场氛围情况,具体情况分析对待

现场购买,送二送一(送一个药包)

在指定网点购买,积累到200元或一次购买达200元,再可送产品一盒(成品)

产妇(抱婴儿)或是年青夫妻,现场多购送一个药包,——重点的宣传和促销对象

员工的组织架构


注:1、促销员是临时指派,以销售定工资,不要派单员,只要销售员,买出产品才有工资;

    如:在医院线的促销员:卖2只,就有20元工资,后面再每卖一只,促销员均可得5元提成。

        在孕婴店、药店的促销员:卖5只,就有20元工资,后面再每卖一只,促销均可得3元提成。

    2、兼职员是随时招聘,不发基本工资,以底价出货,或是提成计价,方式灵活,利润点要多于促销员,在必要时,做活动时,可邀请兼职员参与,卖出的产品算自己销售(扣除现场费用);

计划周期

——以12月至1月20号(在后期主要销售点是在孕婴店和产科、医院内外;越到年关后期购买的成功率越高)为一个周期,前后约40天,2-3月为一个推广周期,前后约45天,是市场的培育提升时期。

医学支持

——设统一的咨询电话,指定一个女性、医生或是有医学或是懂医学护理经验、懂销售促销技巧,能做好随时咨询,可不用天天到岗,可兼职,按打入电话成功推荐和打入电话数量核发工资和提成。

终端费用

——做好每一个新终端(不要铺货终端,只要出货终端),现场宣传和氛围营造,在孕婴店、医院旁边的药店、选择部分在商圈的时尚美容店(如专销化妆品和女性小饰品(在孕婴店的店内外做包装,贴海报,在没有费用的情况下,以产品冲抵,如:举例,以卖出的产品款冲抵费用,即送10盒,结8盒款的方式,厂家可先不出钱)

推广建议

——与妇幼保健院联系,进入每期的“准生证培训环节内”,讲感冒预防知识、留地点、电话,让准妈妈们在按受孕婴知识时,就对感冒的认识和预防有一个较深的认识,了解产品的优越性,最好能与讲课医生兼职。

——向全市甩有孕产医院、保健院发单,宣传生一个健康宝宝的重要性,自己重要,家人的健康更重要!预防流感、感冒重中之重,再向即将出院的妈妈们发口罩(一次性),同时发一种优惠卡,后期可优惠,留购买地点

——与社区卫生预防站或是社区门诊(小儿打预防针的地方),直接与医生联系,提成计价。

——在儿童医院和区级医院,在儿科,主要针对感冒、流感病症,向儿童的家人进行宣销,引导儿童及家人购买(派单或是指定在院外的周边药房),

注;若能有医生参与销售,可按低价方式提成,关键是通过医生推荐,提高产品的可信度,走量也是迅速回笼货款。

——采用专职与兼职相配合,分主线操作,设三外主管(包括线内的零售和团购及现场活动,),实行半承包(与主管设立提成标准,兼职人员用得少,个人就多一些,鼓励主管一定要先打好基础工作,在完成终端洽谈和现场促销方式和时间等工作后,由公司统一配置促销人员,或直接让主管协调,总之,保证个人利益的最大化),让以兼职人员做配送和临时宣传,根据进度,按时计薪,随时征用,主管下设主办,协助工作/结算结款工作统一由专人或指定人负责

——在终端点和知晓率上要加强速度,抓大放小,先款后货,先易后难,先点后面的原则

——根据市场进度,在25左右,即元月5号前,在终端广告上(做一个写真的POP,贴在或放在终端)发布一个“为了孩子,把健康带回家过年”的海报广告,提出防感是重要性,孩子的重要性,凭报纸在指定终端购买可享受多少优惠的形式,由公司人员现场促销,与终端谈好活动现场的所有费用当场结算,货款直接回笼

——与相关产品(如其它类别的产品,走人气)实行捆绑,即买有送的形式,公司以成本价(高略0。5元)向其供货,在这一点上,要选择性操作。

 淮安原创动力策划 防感口罩淮安市场策划推广案(下)

——有条件的话,做一部分广告或是媒体宣传,直接以口罩经销价与其抵扣,主要目的是一则是为了促进动销二则是为了宣传的目的,三则是为了走量

——市场外围宣销:收集关于感冒的新闻宣传资料、注意当地的医学动态、网络宣传和灌水,公司网站更新、提高点击率。

其他补充方式

——区域试销(小型招商)、直销或是兼职推销

——与其他类形的产品捆绑,如超市内的家庭产品等

——与孕产产品、孕婴杂志、含孕产婴儿网上直销店铺合作,直销、邮购到家

——与幼儿园(手足病)和小学之间的团购

——与月嫂培训公司联系,直接联营(低价供货),统一对外销售,让家政公司成为产品经销商

——成为保险公司及相关公司的赠品或礼品。

  

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