中小企业财务管理探讨 中小进口葡萄酒商联盟模式探讨



ng战合时代 是单打独斗?还是联盟合作?

  “由商品资本到货币资本的转换,就是惊险的一跃。这一跃不成功,摔死的不是商品,而是商品所有者。”——对于国内不断涌入进口葡萄酒行业的众多“淘金者”而言,马克思的这句话无疑是最好的警示。

  近年来,进口葡萄酒行业似乎吹响了集结号。诸多资本和企业的纷纷介入,推动了进口葡萄酒在国内以各种业态形式在各地兴起。一时间,大家都忙于“抢钱、抢粮、抢地盘”(争夺消费群、争夺国外优势资源、争夺市场终端)。不过,由于进口葡萄酒的进入门槛较低,加上过高的利益期望追捧,市场竞争的成本与风险被不断推高。在这股前进的热潮中,进口葡萄酒供应增速明显快过于消费增长,加上产品结构与经营模式相对雷同,进口代理商在渠道、消费群资源的竞争上相互重叠、相互压辄的情况在所难免。

  一直以来,进口葡萄酒基本是依赖进口商将葡萄酒产品推向国内市场和大众。在目前激烈的国内市场竞争中,几乎80%以上都是些入行不到三年,各自独立进货独立开发区域且资金实力不强,经营品种不多,下线区域代理不多,终端渠道不广的中小进口代理商。甚至在经营发展(进口、经销、零售)的定位上也非常模糊和摇摆。当然,对于无论是否专业、是否有实力都“搅和”其中的这些中小进口代理商来说,虽然在很多资源层面抗争上显得弱势,但他们的业态形式和发展依然值得我们关注。对此,业内几年前就有人提出中小进口葡萄酒商“合作”的设想。希望借助“联盟”来共同构建一个新平台,实现资源共享,来提高营销效率和降低单位经营成本,并以集群整体的形象重新树立市场地位,一改之前“单打独斗”的弱势竞争态势。

  然而几年过去了,中小进口葡萄酒商“联盟合作”构想的实践和发展仍处于非常萌芽状态。中小进口葡萄酒商们大多停留在圈子内调货补缺的合作层面上,仍好似散兵游勇的“打游击”。不少业内人士认为,在中国搞合作最大的问题是各自考虑即得利益过多,信用度低,遇到小问题就断送掉“光辉前景”的例子比比皆是。对此,笔者也并不乐观的认为,即使“联盟合作”的价值和优势大家都看得到,但在实际运作中也很容易最终只沦为一个形式化、概念性的产物,仅供圈内人自娱自乐了而已。所以,在中国建立进口葡萄酒商联盟组织,有几点值得注意: 

  一、相互信任、优势互补。在开放经济时代,合作企业之间更应加强各方面交流与融会。真诚的将自己的优势资源拿出来进行整合与共享。在新联盟平台上大家优势互补但又不相互竞争,共同提升整体与个体的竞争力。而且在推进联盟合作时一定要秉承相互信任的原则,如果相互怀疑、互不信任,会使联盟合作工作事与愿违,毫无进展。尤其是在磨合过渡期中,各方需要顾全大局,才能实现最终的“互惠互利”。

  二、选择标准要有门槛。联盟合作伙伴并不是越多越好,选择适合的合作伙伴既可节约企业运营成本,又可达到共同发展的目的。所以通常选择在某一方面具有优势、知名度、商誉度良好的企业作为合作伙伴。相互认同后合作各方要全力投入,杜绝那些不痛不痒的“打秋风”之流混杂其中。一位法国业内朋友也谈到,国内实现进口酒商联盟需要有一定基础“门槛”,如不让有拖欠款现象的进口商加入,不让市场信誉不佳的进口商加入,不让有多重职业的进口商加入等等。相信,如果联盟能够形成具有整体规模效应与诚信形象,才能在进口酒产业链的上下游(国外酒庄/企业、终端等)才有更好的“议价”能力。

  三、强化执行和履行。当联盟合作达成,建立有效可执行的运营机制之后,关键在于落实执行。联盟体系内各方必须严格遵守和履行合作框架下的责任与义务,并及时沟通解决出现的各种问题。例如,进口葡萄酒商有时候除了是自己产品的总代理,同时也会成为联盟方内某成员的区域代理,有责任和义务支持联盟伙伴推广与销售。最终实现采购协同化、销售协同化、管理协同化,实现1+1>2的效应。不过对于许多进口葡萄酒商而言,即使同行不在是冤家,但在联盟利益与自有利之间很难把握“平衡”。

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  四、发展中动态优化。联盟合作是一定的条件下达成的,但随着时间推移,市场在变、竞争环境在变、政策监管在变、客户需求在变、企业竞争能力在变,这客观决定了原有联盟合作形式可能就产生不适应,需要不断因时就势的进行优化完善,以更好地开展合作。

  五、职能与权威性。随联盟合作过程的深入,许多事先未曾考虑的分歧开始暴露出来,如果企业为追逐短期的利润最大化而置联盟协议于脑后不顾,会致使联盟最终被瓦解。这时联盟的权威需要就体现。以法国为例,其每个产酒地区都有自己的联合职业协会,香槟地区就有香槟职业联合协会,阿尔萨斯也有阿尔萨斯联合协会等。这些职业协会的职能和权力非常的大,如果谁生产葡萄酒质量不达标或是交易中有欺诈现象,均可以采取法律行动问责,甚至吊销其营业执照!这个权力由酒商协会授予,来自于所有酒商的共识,为的是整顿行业内不正常的竞争,保证市场有序发展。 

  如今,“联盟”与“合作”成为多个行业中企业的重要发展战略。而企业联盟有时就像一把双刃剑,利弊兼而有之——在联盟中获利得到发展,还是被盟友拖累成为“冤死鬼”,就看如何去把握。尤其目前国内中小进口葡萄酒商缔结联盟的运作尚处起步阶段,如今虽无太多经验,可以借鉴已经存在的经验,然后再完善。只要有意愿,就不会有难题。毕竟小有小的做法,大有大的做法。即使相对成熟的法国酒商联盟也并非完全没有问题,他们也在发展中不断地积累和完善着。所以,如何切实的达成多方共识,建立信任与长期合作,最终形成“利益共同体”才是发展的终极目标,其使命之路任重道远。

  

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