工业品销售模式 提升工业品销售,从哪入手快?(八)



系列专题:提升工业品销售,从哪入手快

八、换位思考,让客户的选择顺理成章

客户究竟想要什么?工业品企业必须积极进行换位思考,把这个问题完美地解答好。工业品的客户一般不是“个人”,多是企业、政府、学校或其它机构,这就决定了工业品的销售时间跨度长,不是冲动性消费,通常不能一次搞定。换言之,一个定单的确定,企业一般要过五关斩六将,才能达到目标。

 工业品销售模式 提升工业品销售,从哪入手快?(八)

因此,远卓品牌机构认为,工业品企业就要在客户洽谈过程中,尤其是关键时刻,必须站在客户的角度,超越客户的想象、期望或需求,开动脑筋,集思广益,多替客户aihuau.com思考,想客户之所想,急客户之所急,让客户选择自己变为顺理成章的事情,千万不能输在最后一公里上,造成多种浪费。

例如,TS集团在洽谈南方某重点工程时,由于工期紧,一般的企业都不敢做,或无力保障时间,或无法保障质量,或工艺技术达不到要求。当时,TS集团正处于企业技术转型的关键时期,有没有大型重点工程决定着企业的未来,甚至决定企业是否能够在高难度市场中立足。

于是,TS集团积极换位思考,综合多方因素,在其他企业都犹犹豫豫的情况下,十分果断地迎难而上,董事长不仅郑重承诺保障客户的工期和质量,而且努力提前完成任务。在此情况下,不出意外的话,客户选择TS集团已经是顺理成章的事情。事实也正是如此,TS集团信心十足,力克群雄,顺利拿到了定单,进入公司发展的新征程。

承诺就一定要兑现。在召集公司相关骨干员工召开动员大会时,其董事长强调工程是提着脑袋拿下的,一定要做好。天道酬勤,付出总有回报,TS集团顺利完成了工程,不仅保障了工程质量,而且提前完成了任务,当地市政府还特别给予TS集团一笔巨额奖金,大大激发了TS集团全体员工的干劲和信心。之后,在品牌战略的指导下,TS集团针对该工程做了一系列震撼人心的传播活动,顺势实现了多种目的,再次提升了TS集团的品牌形象。

随后,TS集团在该领域更是顺风顺水,捷报频传,承接了大量省市重点工程项目,乃至国家重点工程和数亿元的海外工程,公司的整体业绩增长速度自然再次得以提升。(未完待续)

  

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