爱华网构建“三驾马车”——优化中小银行业务结构 （一）大力发展中小企业业务，做中小企业的伙伴银行 从图3-10、3-11可以看出，中小企业具有独特的优势。 图3-10中小企业融资市场需求巨大（%） 图3-11中小企业贷款门槛较低 （1）中小企业市场资源丰富、发展潜力大。 （2）地域和行业分布比较分散，可以有效降低集中性风险。 （3）融资需求以短期信贷产品为主，有利于银行调整资产结构，提高资金流动性。 （4）更容易实施风险定价，银行可以通过合理的贷款定价取得较高回报。 对于大多数规模不大、处于快速发展阶段的中小银行而言，其真正的核心目标客户应定位于中小企业，如图3-12所示。 图3-12中小银行核心目标客户定位 中小银行对中小企业提供金融支持，具体建议如下。 1明确市场定位，加大对中小企业的扶持力度 中小银行自身规模较小，不能歧视中小企业，要有明确的市场定位，将银行的发展定位于为中小企业提供服务，加大对中小企业的扶持力度。比如，中小银行可以通过设立独立的中小企业信贷部门，专门为中小企业服务。 2建立中小企业诚信档案 银行之所以不愿向中小企业提供贷款，是因为中小企业发展不稳定、信用不好。中小银行应针对中小企业特点为其建立诚信档案，并对中小企业开展信用评级，根据评级结果采取分级贷款策略，为那些信用较好的中小企业，争取政策上的优惠。 3建立和完善中小企业信用担保机制 要想分散银行信贷风险，有效解决中小企业融资难的问题，就要鼓励和支持发展商业性担保机构，建立和完善中小企业信用担保体系。 一方面，鼓励有能力的大企业或者是行业协会与中小企业联合组建商业性担保公司，通过对中小企业收取一定的费用，为中小企业贷款担保提供服务。 另一方面，鼓励成立中小企业互助的会员制担保机构。行业协会或商会等组织牵头成立担保公司，通过联保、互保或收费等形式为中小企业贷款做担保。 4积极开发新的贷款品种，满足中小企业的需求 中小银行应针对中小企业贷款时间短、资金量小但频率高的特点，为中小企业量身定制贷款产品，不断创新业务，以优质、灵活的服务在激烈的市场竞争中开创属于自己的天地。 破解中小企业融资难的问题——包商模式 包商银行的战略定位：小企业金融，如图3-13所示。 图3-13包商银行的战略定位 包商银行的“微贷”模式特点如下。 （1）高利率、高效率 包商银行提出的“高利率”主要针对处于成长期、边际利润率较高的中小企业。“高效率”既能满足中小企业客户资金需求急的特点，又能使新型中小企业贷款区别于其他贷款产品，留下独特的品牌形象。 包商银行的中小企业贷款利率一直维持在18%左右，较高的利率水平不仅没有影响其中小企业信贷业务成为品牌业务，而且使包头市地下金融市场大幅萎缩，取得了正规金融取代地下金融的良好效果。 （2）颠覆“抵押担保崇拜” 包商银行中小企业信贷业务坚决破除抵押物崇拜，利用中小企业信贷技术，为广大没有抵押物的中小企业提供信贷支持。这点也是包商银行中小企业贷款业务发展的宗旨和特色。 考虑到当前信贷市场普遍强调抵押物的情况，包商银行对有抵押担保能力的中小企业提供优惠利率和快速贷款支持。 （3）有效的风险控制 坚持按月等额还本付息的还款方式，便于客户经理随时监控客户的经营状况和还款能力。 客户经理需对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分被认定为真实的还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，使风险控制关口前移。 （4）多样化的融资服务 包商银行坚持推出标准化信贷产品，形成了大规模商业性开发能力。 包商银行将单笔贷款额度上限由原来的100万元提高到500万元。 在信贷服务方面，包商银行在原来单纯的贷款业务之外，增加了票据、贸易融资、保函、代理等产品，为中小企业提供更加多样化、切合实际需求的融资服务。 （二）积极拓展银行间市场业务，降低成本，优化负债结构 利率市场化、金融同业市场竞争的压力与日俱增，积极拓展银行间市场业务是众多中小银行未来的一个主攻方向，如图3-14所示。 图3-14银行间市场业务给中小银行带来的好处 从1997年6月6日成立以来，银行间市场业务经历了快速膨胀的规模化发展阶段和产品、技术的创新发展阶段，其蓬勃发展为中国宏观经济运行和金融领域发展发挥了积极作用。 1银行间市场参与机构日渐多元化 银行间市场成立之初，其主要成员仅有国有商业银行、股份制商业银行、保险公司等少数金融机构。随着银行间市场的发展壮大和相关市场准入的逐步放开，以及央行的大力推动，参与机构逐渐多元化，各个主要类别的金融机构都已进入银行间市场，一些非金融机构也通过各自的代理结算行以丙类结算成员身份间接进入银行间市场。 2银行间市场交易品种日益丰富，债券托管量同步上升 经过10年的发展，银行间市场无论是债券交易品种，还是债券托管量都在迅速增长。目前，银行间市场债券品种包括央行票据、金融债、企业债、短期融资券、资产支持证券等。近年来，还逐步推出包括买断式回购、远期交易、利率互换等在内的利率衍生产品。从二级市场来看，除质押式回购和信用拆借交易量不断创出新高外，债券成交业务也十分活跃。 3银行间市场监管机制不断完善，法律法规逐渐健全 管理层为加强市场监管，适时发布了各种办法、协议等制度规定，有效地控制了系统风险，促进了市场稳健运行。 例如，2007年1月11日颁布了《全国银行间债券市场做市商管理规定》，进一步完善了全国银行间债券市场做市商制度，目的就是提高市场流动性，推动我国债券市场发展。
“银银平台”促生同业合作新模式——兴业银行 从2007年起，兴业银行的同业业务开拓了两个全新的领域：一是与城市商业银行等中小银行开展业务合作，主要途径就是“银银平台”；二是与信托业开展合作，就是将银行理财计划和信托理财计划对接。 城市商业银行与农村信用合作社在兴业银行同业业务中占据半壁江山，主要来源于兴业银行推出的具有战略意义的“银银平台”系统。通过这个平台，兴业银行试图打造出一支由兴业银行领衔、在网点数量和同业规模上可比拟国有四大国有商业银行的同业联合体。这样的同业“联合舰队”使兴业银行在控制同业存款成本的同时，也获得了一定的清算手续费收入。 “银银平台”是兴业银行同业业务部针对城市商业银行和农村信用合作社等同业合作伙伴推出的一个银行间业务综合合作系统，其主要的八大业务模块分别为：科技输出、支付结算、财富管理、融资服务、结构优化、资金运用、外汇代理和人员培训。 在“银银平台”的八大模块中，兴业银行着力推广的正是支付结算体系下的“柜面互通”业务，即为加入“银银平台”的任何两家银行之间搭建清算通道，而兴业银行作为清算支付的中枢节点，向清算方收取手续费。 “柜面互通”业务带来的清算收入其实并不多，兴业银行大力推广这项业务的真正用意是在经济收入之外的。按照“柜面互通”业务的清算特点，加盟“银银平台”的城市商业银行和农村信用合作社要实现这项功能，势必要将一定量的资金预存在支付结算的中枢节点，对兴业银行而言，这部分送上门的同业存款除了支付利息外，几乎不需要任何额外的成本。 不仅如此，通过“柜面互通”的清算支付网络，兴业银行可以有效加强 “银银平台”加盟银行间的业务联系和对加盟银行的影响力。在加盟银行投资水平与兴业银行存在明显差距且普遍缺乏市场化客户的情况下，将闲置资金交由兴业银行代为投资，无疑也是加盟银行比较理性的选择。 “柜面互通”业务的推广同时也是将兴业银行的银行服务渠道，在不必大规模开设新网点的情况下，延伸到二三线城市及农村地区，而由此节省的人力和硬件设施开支亦属不菲。 与其他商业银行传统经营模式不同的是，兴业银行的“银银平台”首次将中小银行等金融同业作为重要的客户群体开展营销和服务，将管理、技术、业务流程等作为可输出的产品，为各类合作银行提供全面的金融服务解决方案，既开拓了全新的业务领域，又是实现业务发展模式和盈利模式创新的大胆尝试。兴业银行的目标就是成为“中小型金融机构银行服务的专业提供者”。 （三）投融资业务发展潜力有待进一步挖掘 中小银行参与投融资业务，既可以拓展新的业务增长点，增加收入来源；又可以满足客户日益个性化、多元化的业务需求；更重要的是，还能促进中小银行经营模式、经营理念的改进，培育专业化的人才队伍，提高竞争能力。 与国有银行和股份制银行相比，中小银行的优势就在于地缘优势和中小企业业务优势。因此，中小银行应该明确定位，在坚持自身优势的基础上，充分利用本地资源，采取先试点后推广的模式开展投融资业务。 1充分发挥本地化优势 中小银行开展投融资业务的本地化优势包括以下三个方面。 一是本地PE； 二是本地投资人； 三是本地项目。 知名的大型PE大多位于京、沪等一线城市，合作银行也以大中型银行为主。大多二三线城市的PE起步较晚，这些中小型PE与中小银行在规模上较为对等、业务上也比较契合，是中小银行合作的首选。 而本地投资人和本地项目是中小银行 获取投融资业务资源 的基础，同时也是获取信息资源的基础。中小银行只有充分发挥这三项本地化优势，才能在新兴的投融资业务中获得一定的份额。 2充分利用本地的政府资源 各地政府开始逐渐认识到投融资在促进地方经济发展中的重要作用，纷纷成立政府背景的引导基金或产业基金，并出台政策鼓励本地PE的发展和吸引外地PE前来投资。具有本地政府背景的PE基金将是中小银行开展投融资业务的首选目标。 3充分发挥中小企业业务优势 PE的投资对象以处于成长期的中小企业为主，而大多中小银行的优势就在于中小企业业务，这也是中小银行和PE合作的重要优势。因此，中小银行可以通过与PE的接触沟通，了解他们对投资对象的要求，并据此建立自己的项目库：既包括对现有客户的筛选分类，又包括有选择、有目的地开发新客户。从而为开展投融资业务积累更多的项目资源。 4先试点后推广的业务模式 中小银行作为投融资业务领域的后来者，在开展投融资业务时应采取先试点、后推广的模式。银行投融资业务模式如表3-3所示。 表3-3银行投融资业务模式 模式适用银行银行开展PE业务的 具体合作方式合作模式优/劣势 迂回“直投”模式大型商业 银行 境外子公司大型商业银行参与PE业务的重要方式 收购信托公司受到法律限制 合作模式大多数银行 银行+信托受到法律限制 私人银行+PE基金管理公司商业银行通过私人银行与私募基金管理公司针对高端客户推出理财产品 借道产业基金大型商业银行充分运用政策空间参与PE业务的新选择 强势LP+PE基金管理公司合作银行谋求与GP的长期合作，以获得更大的商业利益 间接模式大多数银行 提供咨询、推荐、评估丰富了银行的中间业务收入，推进银行的业务构成转型和金融服务创新 财务顾问+托管一体化的综合金融服务 跟进贷款完善了银行的资产结构，并有效地降低了银行的投资风险 成熟产品差异化、特色化改造——中小银行以小博大的核心策略 （一）针对地方经济特点，开展特色产品服务 随着竞争日益激烈，股份制银行、国有银行，以及外资银行纷纷进军中小企业市场这一中小银行传统业务领域，越来越多的中小银行开始转向立足当地经济发展环境，发挥自身比较优势，按行业进行专业化经营。如齐商银行、临商银行等设立专业支行，每家支行面向某个行业，提供专业化、特色化服务；汉口银行设立科技金融服务中心，为科技型企业提供综合性金融解决方案。 （二）抓住新兴产业机遇，提供专属产品服务 随着我国各类新兴产业的快速发展，部分中小银行开始着眼于新兴产业的机遇，针对新兴产业提供专属的金融产品服务，逐渐成为该领域的市场引领者。如北京银行，该行较早进入文化创意产业，量身定制“影视+金融”品牌组合，并设立全国首家文化创意金融服务专营机构。 （三）优化升级、错位竞争，开辟产品服务新领域 中小银行要想在竞争激烈的金融市场占有一席之地，必须通过差异化定位，逐步形成业务特色和竞争优势，扩大发展空间。如民生银行的小额信贷工厂，从制度和产品上形成了一套行之有效的小额信贷标准化作业流水线;而三门峡银行则推出了“扫街地图”式小微信贷服务，更深入地为小微客户提供全面服务。
