爱华网当本刊记者走进陈年的办公室的时候，他一眼就认出记者身上穿着VANCL衬衫。或许因为VANCL的事业如日中天，又或许是面对自己的用户时特有的亲近感，整个下午的采访过程中，陈年都显得十分爽朗。正值寒冬，是衬衫销售的淡季，但是对于PPG与VANCL，这两家国内最大、网络销售衬衫的企业而言，似乎一点都不寂寞。VANCL CEO陈年的办公室里，服装名企高管、各种商业评选主办方、财经媒体记者们走马灯似地穿梭；而早已不再辉煌的PPG却深陷亿元投资有假、李亮携款潜逃、高管集体离职等风波。陈年面对本刊记者侃侃而谈的时候，PPG的李亮正面临辉煌过后煎熬的窘迫。举事2007年7月的一天，陈年与雷军分头行动。陈年去北京友谊宾馆见IDG VC的合伙人林栋梁；而雷军则一头扎进北京秦老胡同的一个四合院里，联创策源合伙人冯波在自己的茶室内等着他。半个小时不到，冯波就拍板同意投资，唯一的条件是“见见传说中的陈年”，而林栋梁也在第二天打来电话参与投资。aihuau.com虽然这四个人都是风险投资和电子商务领域叱咤风云的人物，但由于他们即将对阵的是早已号称日销售一万件衬衫的PPG，因此合作的起点便充满“密谋举事”的味道。回顾当时，陈年对本刊记者十分坦诚：“当时PPG对于我们而言是个庞然大物，无论是融资金额，还是号称的销售额，以及市场上的名声，都让我们觉得无法超越。毕竟是新进入这个市场的企业，我们当时严阵以待，非常认真地在学习。我认为一个好的团队要有学习、创新、批判的能力，而且要同时具备。”陈年在国内B2C电子商务领域，可谓是宗师级别的人物。这并非夸耀之词，虽然在这个领域打响第一枪的是王峻涛，但是真正主导B2C电子商务在产业化、规模化方面进行实践的，应该还是陈年、雷军于2000年创办的卓越网。在自己浸淫近十年的领域，陈年还能够潜心学习，一方面是由于竞争对手PPG过于强大，一方面也是由于刚刚经历失败的创业，使他不得不重新审视经验与探索的依从关系。2004年8月19日，亚马逊以7500万美元收购卓越网之后，陈年又留下来做了将近一年的职业经理人才离开。他与雷军重新携手，创办了一家做虚拟交易的网站，而最后以失败告终。此后陈年又写了一本自传，而直到重新出山创办VANCL之前，他都赋闲在家。今天回过头来，陈年不但不为这次失败而遗憾，反而觉得十分庆幸：“我刚从卓越网出的时候，觉得什么都看一眼就能懂了，因为自己似乎是一个成功者。虽然嘴上说着学习别人，其实批判居多，学习态度根本就不端正。而我中间有过失败，而且还不务正业地写了本书，这些都是教训，告诉自己什么才叫学习。”从决定做服装电子商务到开始实施融资，陈年和雷军研究了两三个月，毕竟服装这个领域他们谁都没有涉足过，很陌生。那段时间他们天天找朋友聊，天天研究PPG的商业模式。他们研究的结果是，这次创业最大的优势，是前卓越网的团队。如果他们能够重召旧部，重塑当年完整的经营团队，再将以前创办卓越网的很多经验直接拿过来使用，可以少犯很多错误。事实上也是，当陈年与雷军成立VANCL之际，登高一呼，这群散落江湖的老部下迅速集结在一起，没有任何人谈条件。团队的优势，在关键时刻决定着创业的起点便已不同。丰富的实战经验、极低的磨合成本、成熟的思维方式，都使年轻的VANCL自诞生之日起便斗志昂扬。从更深层的意义来讲，组织内部的健康稳健甚至比商业模式本身还重要。天底下的商业模式有很多，同一商业模式下竞争的公司也有很多，但是有的企业能成功，有的企业却注定失败。真正还原到企业的生命力上，往往组织内部发生的作用更具有决定意义。时间将在未来一年内证明，团队组织结构的稳健，是VANCL能够超越PPG的关键性因素之一。调头虽然准备充分，但陈年与雷军一开始也被媒体误导了，他们相信了媒体所言，把PPG当作一个互联网上的衬衫品牌。在此之前，虽然互联网上诞生了很多成功的企业，但是还从来没有一个产品的品牌是从互联网诞生的。
当VANCL真正开始做的时候才发现，原来PPG的网站根本没有太大的流量，真正的销售是来自平面媒体和电视的广告。PPG在互联网上只是商业模式的影响，而不是产品与品牌本身，更没有影响互联网用户。因此，严格意义上来讲，PPG不是一家电子商务公司，它实际上更像一家电话邮购公司。媒体总是关注一个新模式的诞生，又努力地将之与高科技的概念绑定在一起，而作为经营者也愿意这样被炒作。如今回顾的时候可以这么总结，但是实际上在VANCL成立之前，VANCL团队没有那么快想明白这些。VANCL团队中没有人来自服装行业，没做过这些事，开始的时候非常认真，甚至还亦步亦趋地学习和模仿。VANCL学习PPG的衬衫产品，模仿PPG在媒体上打广告，甚至挖来了PPG的前15位广告投放媒体名单，在最初的阶段有选择地进行投放，连广告的风格、主推的产品都与PPG极为相似。“这是我的一个特点，你要学别人就要把所有过去的经验都先放在一边，先研究别人、学习别人。”陈年说。一直到2008年2月，也就是VANCL开始运营后的一个半月之后，陈年和他的团队才开始独立思考。2008年年初，一篇有关PPG不太起眼的小报道，披露PPG欠了供应商和广告投放媒体上亿的钱。虽然企业在运营中，在产业链上下游产生一定的负债，属于正常的事，但陈年还是敏锐地感觉到这个问题对VANCL而言可能比较大。于是，VANCL由学习状态迅速切换到批判状态，重新审视PPG商业模式的同时，也回过头来检讨自己，结果发现完完全全学习PPG的这条路，不能走下去，风险太大。在陈年和VANCL的世界观中，一切竞争都是表面的，而事情到了要摇撼整个刚刚成型的商业模式的时候，才会真正变得严重起来。2008年1月份，VANCL的产品还很单一，而且对于衬衫销售来说，正是淡季，实在不是一个好时节。VANCL在对PPG的模式产生犹疑、开始思考的时候，南方恰好下起了大雪。当时陈年就想：“天这么冷，是不是应该有棉服？”VANCL立即做了一批棉背心，没想到竟然卖得非常好。于是，陈年和他的VANCL团队开始思考，VANCL只能卖衬衫吗？或许出于一个互联网团队的回归本能，这个时候VANCL也开始考虑真正通过互联网营销和销售。“虽然不是一个好的时间点，但是我们开始坐下来讨论。在研究PPG这个事情上，我肯定不会像媒体那样仅仅看看就完了，因为这事关我们的生死。”陈年向本刊记者介绍，VANCL最开始融得200万美元，加上2007年年底B轮的1000多万美元融资，虽然有了点钱，但是和PPG相比还是很少，必须迅速地做好调整。各种想法都在讨论中被提及，甚至VANCL内部也讨论过，要不要拿钱砸一砸，等到剩500万美金的时候再停下来想？“还好，我们没有砸，我们只是最开始找了几个投资回报率较高的媒体做了些尝试，但很快发现不能这么做。”陈年回忆当初，不免有一丝庆幸的味道，“我们做过很长时间的企业，知道什么问题出来是很危险的。一旦你负债额太高，说明你的现金流出现了问题，这种负债是可以把一个公司拖死的。更何况对于一个新公司而言，这会损坏在推广与供应链两个领域的声誉，接下去就没法做了。我们虽然察觉出来，对于PPG而言可能会有更多的危机，但是我还是很痛苦，因为这条路走不下去了。”2008年2月，VANCL团队开始形成共识：立即调头。陈年觉得，既然做电子商务，还是将推广与销售都放在互联网上进行吧！而且互联网上的尝试，也应该是经营成本最低的、失败代价最小的，更宝贵的是互联网的反馈速度非产快。一旦决定下来，“凡客”出手不凡，在互联网上做了很大范围的推广，和比较大的网站特别是门户网站进行合作，效果立竿见影。除了大的网站，VANCL还和网站联盟展开合作，20%的分成，也极大地调动了中小网站的参与。仿佛一夜之间，“千树万树梨花开”，VANCL的广告牌挂满了中文互联网。网站联盟是上一轮网络泡沫破灭的时候亚马逊发明的。这个时候，VANCL团队过去的经验就派上用场了，上来就做，太熟悉了，因为他们在卓越网的时候，做的就是这些。“他们有的人在卓越网待的时间比我还长，他们上来就告诉我该怎么做。”提及VANCL团队，陈年总是充满自豪。“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，VANCL曾经一度在模仿PPG的道路上迷失方向，更因为发现前途凶险而困惑，直到溯本清源，回归到自己本就擅长的互联网，VANCL才似乎找到了属于自己的道路。于是，VANCL终于开启了一个汹涌奔行的疯长岁月。在VANCL尝试通过互联网进行推广与销售以后，陈年发现在营销结构中，70%的网络营销和推广成本，为自己带来了80%的销售额。依托于网络营销的巨大成功，VANCL在2008年3月份就实现了2000万的销售额。历史总是上演巧合，PPG穿着互联网电子商务的外衣，吸引了电子商务领域最优秀的VANCL团队进入这个行业，而当PPG褪下这件“皇帝的新装”之后，又是VANCL为这个行业寻找到了真正的互联网出路。从这一刻开始，虽然二者的实力仍然悬殊极大，但是最后的成败其实已经暗暗注定。VANCL已经逐渐开始扮演PPG的超越者角色，而PPG也将继续在此后的一轮轮自身的危机中越陷越深、无暇他顾。从模仿者到创新者，从跟随者到领路人，角色的切换过程尽管充满戏剧性的味道，但是从商业逻辑上讲，既显得十分自然，又似乎是早已注定的必然。体验中国人善于制造概念，然而也容易被自己制造的概念所迷惑。比如说PPG曾宣称衬衫是最容易标准化、最适合进行电话和网络销售的服装品类，而其他品类似乎并不是这么容易，事实上并非如此。其实VANCL开始主动出击的时候，也考虑过PPG衬衫的锋芒太盛，因此在新一轮网络营销中，主推T恤。从2008年4月开始，VANCL开始在互联网上疯狂地投放广告，主推T恤的“68元初体验”。其实“68元初体验”自2007年12月VANCL刚刚上线就开始了，对于陈年团队而言，这个办法最简单，不用学，这是当年他们在卓越网运用得最娴熟的营销手段。陈年告诉记者，68元去掉20%的营销成本，其实已经是产品的成本底线，而算上运营及物流的成本，其实卖一件亏一件。可为什么要用这个办法呢？用陈年的话说就是：“你要有勇气让用户先体验你，而不是上来就给你打个礼包，说必须花三四百元买一套，摆出一副做一单生意的姿势。对于用户而言门槛太高，这是错的。”
