爱华网“68元初体验”活动上线之后，VANCL发现大部分用户体验了过后，选择重新注册账号“继续体验”，甚至有的人注册了十几个账号，“天天体验”。VANCL开始明白产品的品质已经得到用户的认可，也开始考虑需要给用户第二次购买更多的选择。于是，“68元初体验”的基础上，VANCL陆续增加了“168元体验”和“228元体验”。如果说“68元初体验”是引导用户对VANCL品牌的体验，那么“168元体验”和“228元体验”是引导用户对VANCL品质的体验。由于加工工艺的差异，用户在购买了168元和228元的产品之后，很明确地反映这些衣服可以洗很多次都没问题。在引导用户消费升级的过程中，产品的质量起到了决定性的导航作用。其实，陈年从一开始就希望能找到一流的供应商来合作，在他心里，一直想知道一件售价2300元的杰尼亚衬衫，成本到底是多少钱。带着这种好奇心，以及对于产品质量的强烈需求，陈年在VANCL刚创立之际就去找一流的供应商。但是没人理他，因为对于一家订单还很少的新公司而言，这些大牌供应商是不屑一顾的。随着VANCL的发展，从2008年4月开始，与一流供应商合作终于变成了一种可能，因为VANCL的规模起来了。有些曾经牛气十足的厂商甚至拿着一线品牌的样品主动来找陈年。陈年受邀去这些厂商那参观的时候，也会轻易从墙上悬挂的一线品牌授权看到这些厂商的资质，他们和BOSS合作了多少年，和劳夫拉伦合作了多少年，通过授权可以看得一清二楚。除了VANCL不断膨胀的销量在增加与一线厂商合作的筹码，这些厂商本身受经济局势影响、订单越来越少也在使他们不得不寻求更多的订单，他们对于与VANCL的合作已经变得顺理成章。这个时候，VANCL内部再次引发争论，既然产品质量已经得到提升，是否还要继续卖68元？难道非要卖这么便宜吗？这么便宜的产品定位非要去采用一线大厂代工吗？陈年却有自己的理解，他说这不是非要不非要的问题，VANCL在做的，其实是用钱来换时间。小厂肯定能做，但是面料和工艺做不到最好，会损伤用户的体验；而一线厂商相当于被名牌服装企业“训练”了20多年，自身对于产品工艺要苛刻得多。陈年非常明白，VANCL能否成功，是由用户决定的。2008年四五月份开始，VANCL开始坚持与一线厂商合作。于是，VANCL的产品质量顺势提升了个档次。品质的改变马上转变成用户的良好体验，因为用户拿到产品立刻就能掂量出质量来。网络营销的持续推动，产品品质的显著提升，反映到VANCL的销量上，就是月销售4000万的业绩。顺势而为，VANCL七月份完成了C轮融资，共计3000万美元。至此，VANCL以不到一年的时间完成了ABC三轮融资，与VANCL的销量一样，创造了另一个奇迹。VANCL的运气也是奇佳，7月15日，第三轮融资的钱全部到账之后，金融海啸爆发，融资局势与宏观环境急转直下。超越勾画VANCL的成功路径，有一个惯常的误会需要消除，那就是，虽然VANCL与PPG看上去像极了应该殊死争斗的竞争对手，但是事实上，他们互相平行、各自在自己的道路上行走。用陈年的话说：“VANCL与PPG一直没有相互交叉的部分，也没有竞争，这是很怪异的事，毕竟VANCL从一开始就是盯着PPG，是准备打一仗攻坚战的。”或许PPG对于自己的商业模式极为自信，或许VANCL对未来的道路过于谨慎，在公众视野里他们是针锋相对的对手，而他们在各自的道路上，匆忙之中互相审视一下，又各自埋头向前。在陈年看来，由于实在没有过多的交集，所以他也不愿意承认VANCL对于PPG存在超越的问题。他认为，VANCL和PPG的竞争关系与卓越网和当当网的竞争关系有所不同。卓越网和当当网是类似的平台、相同的产品，最终的竞争是营销手段的竞争，谁更能黏住用户、谁的价格更便宜就意味谁更能成功，说到底还是平台的竞争；而VANCL与PPG销售的都是各自品牌的产品，应该是品牌与品牌的竞争，竞争本身不但涉及营销手段，更涉及产品的质量、品牌、物流、信息化建设等各方面的竞争。然而，这很难说服本刊记者放弃对二者的比较。 前文曾提到，采访当天陈年一眼就认出记者身上的衬衫是VANCL的，而事实上当时记者穿的却是一件PPG衬衫。虽然VANCL与PPG的产品品牌不同，其实很多款衬衫都是来自相同的服装代工厂商，相同的面料、相同的花色、相同的设计，二者的产品存在一定的同质化痕迹。这似乎更能解释陈年当初为什么急于与一线服装厂商建立合作。很简单，PPG的产品早已交给一线厂商加工，VANCL的产品质量需要和PPG站在一个起跑线上，才好展开深层次的竞争。从产品战略上讲，VANCL在超越PPG的过程中对消费者是有研究的，一方面是对于质量的追求，另一方面在产品差异化也做了很多尝试。自棉背心的尝试得到市场认可以后，VANCL更是持续拓展产品范围的外延，毛线衣、卫衣、外套、内衣、甚至家居饰品等PPG所从未涉及的产品，都是VANCL的实验品类。最近，VANCL开始淡化自身品牌对于衬衫的依赖性，开始明确地高调宣布VANCL是一个服装、家居的时尚用品品牌。而VANCL“68元初体验”的活动也停止，取而代之的是衬衫、卡其裤、毛线衣、外套以“+1元即赠”进行的更复杂搭配促销。PPG鼎盛之际，用户购买衬衫也只是“需要了才去买”，搭配促销方式死板、消费周期较长、产品品类过于单一使用户很难主动去PPG的网站上买东西，销售更多来自媒体广告对消费者的刺激。而VANCL正在试图通过更丰富的产品、更变化多端的搭配促销，来缩短消费周期、提高重复购买率、黏合用户、促进用户主动消费。商业世界的轮回从来不曾停止。从“68元初体验”到“+1元即赠”，陈年用卓越网曾屡试不爽的营销手段，正在改变男人网上购买服装的习惯。 PPG在2007年的鼎盛时期，号称有10亿元的年销售额，据说实际上只有2亿元。而据陈年向记者透露，VANCL在刚刚创立一年多之后，已经实现了5亿元的年销售额。VANCL主管市场的副总裁钟恺欣向记者介绍，VANCL在2008年6月份已经实现盈利，虽然7、8月份是销售淡季没有盈利，但是紧接着9、10、11三个月已经连续盈利。关于VANCL是不是在“吹牛”的问题，陈年直接告诉记者，他不会拿自己在电子商务领域十年的名誉来糟蹋。固定资产少，成长速度快，VANCL似乎很符合“轻公司”与“快公司”的概念，然而陈年认为VANCL既不是轻公司，也不是快公司。他说：“当VANCL是一个互联网公司，或者是一个有明显参照物、可以对比的公司的时候，它的速度确实够快，它的成长比较稳健，它的模式很清晰。但是当你放眼整个服装产业的时候，VANCL是一个小公司，很小很小的公司。因为你不知道我现在在想什么，所以我只能告诉你，VANCL才刚开始。”
我们似乎能从陈年的话中得到一点什么，但是似乎又很难给VANCL的未来有个清晰的判断。不过，似乎陈年自己已经很清楚。饱受挫折的PPG，进入2008年似乎一蹶不振。广告停止投放之后，据说即使是销售旺季也只有一千万的销售额，而平时只有几百万。VANCL成功了吗？超越PPG了吗？似乎是。PPG真的垮了吗？似乎又不一定。VANCL与PPG在陈年与李亮的手中，最后的成功与失败仍然取决于二人对不断变化的竞争格局和商业环境的把握，以及对商业模式的理解。多少身后事，都付尘与土。行文至此，超越一词已无意义。好事者可以从销售额上说，今非昔比的VANCL已经超越了末日黄花的PPG；也可以从管理团队上说，千锤百炼的VANCL团队已经超越了分崩离析的PPG；还可以从商业模式本身来说，不断修补与完善的VANCL互联网电子商务模式超越了渐行渐远的PPG电话邮购模式。但实际上，这些已经翻过的篇章，对于陈年及VANCL而言已经没有意义。超越只是一个过程中的目标，而每当实现，可以欣喜，却不必骄纵。一个产业，一个企业，一个个人，其最终意义或许可以是梦想、财富和因成功而愉悦，但不应该是沉迷、陶醉和对未知的迷茫。陈年其人一个风起云涌的产业，总是以一群强者英武的雄姿开头，而摘下最后一个桂冠的，却常常是一些耐得寂寞、勤勉耕耘的人。在中国互联网领域，有三类人在推动互联网的发展，技术天才、革命家和商人。陈年不是计算机技术出身，没有领导行业行走在信息技术的前沿阵地，所以他不是技术天才；他不是B2C电子商务的始作俑者，没有为B2C电子商务带来革命性的变革，所以也不是革命家；陈年更像一个商人，一个对互联网理解得非常透彻、对互联网用户的消费心理研究非常深入、对运用互联网这个工具进行营销与推广非常独到的一个商人。陈年虽然缺乏技术天才对于前沿技术的判断力，也缺乏革命家对于商业模式探索的革新力，却拥有商人的气度与细致，他不像前面两种人那样狂放，但可以冷静地拿着一个榔头，利用和运用别人的技术，修改和完善别人的模式，做成互联网上最漂亮的生意。PPG开启了网络衬衫的产业起点，VANCL实现了快速的超越，只是商业世界永远不存在终点。二者何去何从，仍要时间来检验。
