爱华网交易状况 主要包括客户销售现状、存在的问题、保持的优势、未来对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。 3．“客户资料卡”的填写和管理：销售人员第一次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡”，随着时间的推移，销售人员应注意对其进行完善和修订，主管应协助和监督业务员做好“客户资料卡”的建档工作。应妥善保存客户资料卡，并在开展业务过程中加以充分利用。对客户资料卡进行“建档管理”应注意下列事项： ● 是否在访问客户后立即填写此卡？ ● 卡上的各项资料是否填写完整？ ● 是否充分利用客户资料并保持其准确性？ ● 主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡。 ● 最好在办公室设立专用档案柜放置“客户资料卡” ，并委派专人保管。 ● 自己或业务员每次访问客户前，先查看该客户的资料卡。 ● 应分析“客户资料卡”资料，并作为拟定销售计划的参考。 4．主管善用“客户资料卡”：主管应关注客户资料的建档管理，并注意利用（或监督业务员利用）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增加业绩的一些方法： ● 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。 ● 提醒业务员在访问客户前按规定参考资料卡的内容。 ● 要求业务员出去访问时，只携带当天访问的客户资料卡。 ● 要求业务员访问回来时应交回“客户资料卡”。
● 在每月或每季终了时，主管应分析客户交易卡，作为调整业务员销售路线的参考。 ● 应参考“客户资料卡”的实际业绩，从而拟定“年度区域销售计划”。 ● 将填写客户交易卡视为评估该业务员onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效的一个重要项目。 ● 主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的交易成果。 ● 检阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。 5．利用“客户资料卡”进行客户管理的原则：在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则： ● 动态管理：“客户资料卡”建立后不能置之不理，否则就会失去其价值。由于客户的情况总是在不断地发生变化，所以对客户的资料也应随之不断地进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，及时补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。
