爱华网系列专题：年终营销盘点
2008年12月29日 2008年快要落幕了，对很多中国人来说，这一年五味杂陈，医药行业委实发生了不少大事，很多社会事件也对医药营销界产生了重大影响。在即将告别今年的时刻，让我们怀着感恩的心情给今年的“代表”写封信吧，真心地对它们说一声：“谢谢啦，是你教会我们……”aihuau.com “安全用药”警钟长鸣 奥运营销： 你好！
谢谢你给大家带来一次如此精彩的视觉盛宴，奥运在和平时代对于中国人民来说无疑是展示国力、展示形象、营销中国的绝佳机会。 然而，制药企业显然没有做好准备，奥运前营销准备不足，没有考虑到国家有关部门可能对涉及运动员违禁药物的限制：肽类激素和蛋白同化制剂禁售、含有兴奋剂的药品复方制剂（包括一些感冒药、糖浆），生产企业必须在这些药品包装上标明“运动员慎用”，零售药店销售这些药品也必须要有这样的标识。于是乎，有关部门在全国范围内开始检查和限制这类产品的销售，一时间这类产品的销售明显受到影响。只有少数企业在政策危机前积极应对，某活络油及时打出了“不含违禁成分×××”的口号，某枇杷膏也及时反应，在药店广泛宣传其不含违禁成分。 其实，制药企业应该明白：百姓用药事关人命，违禁药物不仅针对运动员，普通消费者不当或过量使用，同样可以造成毒副作用。因此，我们必须持续进行安全用药的宣传教育，厂家也有责任把好质量和销售关，提醒零售药店哪些药品有哪些毒副作用，不能向哪些人群销售。制药企业应当承担起民众用药安全的责任，这是奥运会运动员慎用药给我们带来的最大启示，不能等到举办特殊活动的时候才想起百姓用药安全问题。 要知道，药厂越是把百姓的利益和安危放在心上，就越能得到公众的关注和厚爱。 上海PTO总经理 李从选 “断奶”铭志 三鹿奶粉： 你好！ 首先要谢谢你为2008年这个多事之秋平添了一抹浓墨，让我们暂时忘记了“5.12”的巨痛。在那之后的很长一段时间里，中国人坚决地选择了断奶。 其二，要谢谢你用企业的兴衰换来了无比深刻的感悟。尽管企业的最高目标是利润最大化，但你用自己的经历告知世人“唯利是图、牺牲品质的冒险行为最终是一条不归路”，让“质量就是生命”的企业价值理念在2008年得到了医药行业前所未有的高度认同，药厂更清楚地意识到“做药就是做良心”。 其三，“三鹿事件”发生后，“蒙牛”、“伊利”等企业纷纷进入危机应对程序，表现出愿意承担“事件后遗症”一切责任的勇气，让我们充分见证了一场危机处理的艺术，同时因为医药、保健品、食品行业关乎人体健康和性命，更关乎企业口碑和国家形象，所以，诚心诚意地先认错就绝对错不了。这也深刻地提醒了医药行业的高管们要时刻警惕这种“危机事件”的发生，更要有处理这类危机事件的技巧和能力，同时还要有敢于承担责任的勇气。 其四，“三鹿事件”还告诉我们，应对危机事件最高明的办法就是不发生危机，从此以后，企业的经营理念新增了一项：“包含生产在内的每一个环节会一丝不苟，如履薄冰。” 有人说，智者应该做的是：将别人的失败教训作为自己前行的“长鸣钟”，我们当然会选择做一个智者。 方凌 成长的代价 医药代表： 你好！ 首先恭喜你的21岁生日，自1987年中国出现第一批专业医药代表以来，你已成长为青壮年，期间也经历了单纯、鲁莽、有些急功近利的过程。 你在国外的堂兄、表姐们已经是花甲老人了，他们的成长历程或许能为你的健康成长提供有益的借鉴，尽管他们有时也会做出一些出格的事情，比如商业贿赂、瞒报药物不良反应等，但由于他们家法甚严，伪装得甚为巧妙，同时随着年岁的增长，他们的行为也逐步规范起来，如近期美国底特律拟定要对药品销售员认证。 新医改方案征询意见稿明确指出，要加强药品流通领域的治理。11月底，各地卫生厅下发《医药代表管理（草案）》征询医药企业意见，无疑政府对流通领域的行为规范，打击药品购销、使用中的贿赂行为要实行强化管理了。 为了你的健康成长，我对你们提出以下殷切希望：要不断强化企业组织的各类培训学习，提升自己在医学、药学方面的专业知识及医药卫生方面的法律法规认识的能力，比如《反商业贿赂法》、《药物不良反应信息的收集与处理》等。不仅如此，你们还应具备以下专业素质：有良好的医药产品推广所需的职业道德，比如及时真实地介绍产品、积极反馈临床不良反应、不过度销售等；具备良好的沟通说服技巧、向医生做群体销售的演讲技巧；以及丰富的知识、良好的销售技巧、正确的工作态度等等。如果可能的话，未来医药专科院校在现有“医药营销专业”中细分出“医药代表专业”或短期进修班，你们应当自己或在企业的组织下参加以进一步提升专业推广能力。 北京群英伟业医药营销培训有限公司董事长 岳峰 补上必修课 金融风暴： 你好！ 2008年你的疯狂肆虐让全球都为你发狂和伤痛，原本被称为“全球经济引擎”的中国恐怕也难以独善其身。其实我一直在关注你的下一个日程，关注你是否真能放过中国本土医药企业一马。但我明白，你对医药行业的影响终将显露，尽管是稍微滞后。对于本土医药企业而言，这几年的市场环境本来就面临着生死存亡的态势，你的出现让投资环境更显困难，风险进一步增加。 但你的出现也并非一无是处。改革开放下成长起来的中国医药企业都还太稚嫩，从来没有在经济危机下生存和发展的经验。你将给它们补上这个必修课，教会医药企业如何在严冬尚未真正来临以前未雨绸缪，如何在寒冬中生存和蛰伏，如何靠提升自己的价值与服务水平来增强抗压能力。 你的到来会告诉医药企业，这还仅仅是危机的前夜。但对于强者而言，危机也正意味着机会。它们要做的是：变革营销模式，重视顾客让渡价值，最大程度地重视质量与安全，掌控医药价值链中的关键链条，提高危机管理水平。倘若学会了这些，你的到来或许正是部分医药企业成长和起飞的助推器。
