爱华网我在其他地方做广告媒介行销培训时,提出了一个观点,我们要玩广告媒介行销,很多人不理解,问我彭老师什么是玩广告媒介行销,为什么要玩广告媒介行销.怎么玩广告媒介行销;可我连广告媒介行销都没有搞清楚;首先我要讲的是玩广告媒介销售是一种境界,在广告媒介行销这个江湖中,真正的大侠,英雄是谁,如何又才能达到玩广告媒介行销的境界,无招胜有招,柳叶飞刀那是一种境界,刀出鞘.头落地,血在流.那是一种境界,一招毙命,那也是一种境界,我最佩服的是杀手,我们在各种影视剧和电影中都了解过,杀手有三大值得学习的地方,一.职业道德.二.敬业精神;三.专业知识,玩广告媒介销售是一种精神,一种态度,一种专业,一种收获,一种心得.一种过程;一种执著,一种坚持,一种奋斗,一种目标,一种生活体验:那么如何才能玩好广告媒介行销,怎样去玩,首先我要讲的是,我一直强调一个观点,我们是先做人,后做事,在我们的广告媒介销售中更是这样,我经常在讲,在中国内地,做销售什么最重要.肯定是人际关系,有了人际关系才有一切,但我们很多培训机构,包括广告,传媒机构在培训员工时也都主要在强调产品知识，技能，各种销售方法和技巧;但我要讲的是心态，首先要心态好，成功了我们享受的是结果,暂时的不成功我们享受的是过程:我在很多地方做培训．我做培训也有几年了，但我每次的演讲，讲课我都给员工不管从事广告媒介销售多长时间的员工．做一些关于心态的培训，举个简单例子，我培训最大的特点和优势是，你比如我给北京易车传媒和求索文化传播机构培训时在两天的培训结束后，有细心的员工就发现了问题他们问我，彭老师，我们发现一个细节，我说怎么了，他们说，彭老师我们发现你从头到尾，两天时间，你脸上一直面带微笑．你是怎么做到的？是不是一种职业精神，我告诉一个大家真实的广告媒介销售案例，我有一次在跟一个房地产公司的总经理推销我们的电台广告，最后这个房地产公司的老总跟我签合同了，他们从来没有做过电台广告，对电台广告也抱怀疑态度;但是他为什么跟我签了合同，而且我跟他还是第一次见面．连房地产老板自己最后都说，他自己也讲，你突破了我的两点，从来做销售，各种销售，不光是你们媒体销售，还有其他销售，第一：没有任何一个销售人员跟我第一次见面就能谈两个小时，第二，没有任何一个销售人员跟我第一次交谈就能跟我直接签合同的，我一般都会让我的策划部与你们签订合同，详谈细节，那我为什么成功了，我做媒体销售很多年了，跟大家分享一下这个案例，我个人觉得，有几点是非常关键的，一.微笑，我自始至终都脸带微笑：不管客户说什么?哪怕是对我们不利的因素:在广告媒介江湖行销中我的三大绝招:一,微笑,二.赞美.三,倾听:博锐管理在线|www.aihuau.com|二.感恩心态;我心态都比较放松，从开头到结尾，我没有去强调我非跟你签合同不可．我来最主要的是非常高兴认识你,交个朋友或者感谢你给了一个向你请教的机会.我们要感谢客户给我们见面的机会:感谢我们的客户:感恩我们的客户:三.寻找话题;我从来不主动打断客户的谈话，尤其是客户感兴趣的话题，而且高级的销售人员都是善于发现和寻找客户感兴趣的话题;还有最关键的一点,永远把握住谈话的主动权,尽量把客户客户引导到自己感兴趣和对自己有利话题上:准备丰富的话题,忠告,客户感兴趣的多谈,但要记住,关键部分不含糊,不是关键的要迎合:客户不感兴趣的话题尽量少谈和不谈!先说是,然后才说但是,要学会让客户多谈自己,包括他的公司他的产品和他的个人情况.四，不争辩;当客户不认同我的媒体时，我不会与客户去争辩，比如说电台客户就说交通台效果好，还有就是在成都的有一个地方节目办的不错时，罗XX人主持的方言节目:我要提醒各位一句话也算忠告吧，请记住，千万不要和客户去争辩你的媒体如何如何的好，因为争辩不可能签单:价格如何的低,高价等于高质,低价等于底质.高贵等于尊贵,我经常在讲,一流销售靠人格魅力,二流销售靠理念,三流销售靠产品,在销售中我不希望大家去拼价格和折扣,别人六折你五折,那是无能的表现,老板绝对不会多给你奖金的;不同的产品在不同人手里能买出不同的价格,我经常在举一个案例,比如同样一件衣服,他本身价值是100.00元,但他摆在地摊上就只能卖50.00元,可你摆在一个高档专卖店你就能买500.00元.这是为什么.环境氛围销售人员不同,销售的对象不同,其结果肯定不同,在地摊你卖的是农民工,在专卖店是卖给的有钱人老板,所以我经常在讲,在我们销售中,什么最重要,选对客户对象最重要,销售是什么.销售就是找对人说对话做对事;我至今都还记得我刚开始做广告媒介销售是卖电视栏目广告,我在陌生拜访时也就是扫大街时遇见了一位副总,我跟他谈媒介的价值,效果,广告文案,创意,广告具体怎么做,投放时间.谈折扣等,可是最后没有成交,大家想知道原因吗?绝对不是他不认可我们的媒介,也不是他不认同我们的价格和我这个人,最关键的原因是他不具体管这方面的工作,他是一家汽车4S店的副总不错,我们当时的电视栏目是<<亲车熟路>>汽车电视节目也没错,可是这位老总是管人事,行政,后勤和汽车售后服务和维修的;管广告的老总应该是主管销售的老总:还有在销售中争辩永远不可能成交，五，把握机会;恋爱就是要结婚，销售就是要成交，我们有些销售人员太急功近利，这样做不好，真正的高手是无招胜有招，在广告媒介销售中，我个人认为这就像我们的广告，直接提出成交的是硬广告，间接提出成交的是软文软广告，两者要交叉使用,分人分环境,氛围,具体时机:其实我在很多地方都在讲，我们做销售就跟谈恋爱一样，要发现目标，要找到目标的兴趣点，要投其所好，要温柔，要体贴要善良，我不漂亮但我很温柔，我不专业但我敬业，所以成交就是在向女孩子求婚，求婚首先是要有感情，然后是双方彼此之间都认同对方，还有就是要注重方式方法和各种技巧．还有一个就是时机的把握，环境氛围的营造，话怎么说，当然是前期工作的准备，比如你可以带她到幼儿园，用孩子来吸引她和感染她，我们要是有自己的小孩该多好,还有举一个简单例子，一个男孩和一个女孩子谈了很长一段时间恋爱，但亲密关系一直无法突破，连手都没牵过，怎么办，男孩子很困惑？那么你请他去公园玩比较危险和刺激一点的游戏，到时候不是你主动去抱她，是她主动来抱你了，为什么?因为女孩子天生胆小:你们关系一定会更近一步，六，培养好心态;心态是自己决定的，天气是我们无法改变的，开心是一天，不开心也是一天，为什么我不开开心心过好每一天？我是四川人，亲身经历过去年的汶川大地震，所以尤其感到生命的可贵．在广告媒介销售中我自始至终都表现的都是一种好心态:七.提出成交要求:要主动向客户提出成交的请求,目的比方法重要,一定要在客户感兴趣时提出成交.你要记住你的目的是让客户与你成交,签合同,收款,我以前的员工就有这样的,他与客户聊的很开心,聊了半个小时,客户起身告诉他不好意思,我马上要开会了,但他走出客户办公大楼,他才猛然发现,我还没有给客户讲我是谁,我来是干什么的.我的广告媒介产品是什么?
八.信心:对于客户对自己的产品有怀疑时,我建议大家使用两点论:1,试用,当然不是免费试用,是少量试用,2,你要给客户信心,什么事情都只有自己体验过才知道,就像我们小时候学的小马过河一样,客户的第一次信心是来自于你个人,你的专业和做人,你要告诉客户最直接的是什么.你要使用,你投多少广告预算就有多大的广告效果,不投肯定没有效果,关于效果,我特佩服那些江湖郎中卖狗皮膏约的,用白面粉揉成一个团开始叫卖,一药包治万病,腿痛也可,腰痛也可,脑袋痛也可,心痛更可以,胸膛拍的山响,五代祖传,过期不侯,例外还有找几个托儿在旁边助阵,那架式多有气派!不由得你不相信:九.真诚,对客户一定要真诚,要站客户的角度去思考问题,把自己融入到客户的团队中去思考和提出一些合理化的建议,多说我们.少说我.多给他讲成交后怎么样怎么样:十.专业,专业知识肯定重要,但不是绝对的!专业知识也要用对地方和时候:该有时才用,要用到恰到好处,我看过一个电视剧小品,一个小伙子第一次上门拜访未来的岳父大人,他的职业是保险公司一职员,他一开始与岳父见面,就把岳父当成他的准客户向岳父推荐保险,气的岳父恨之入骨:……
