爱华网比如，商超目前正在向农村乡镇渗透，这种现象怎么看？做通路销售的人说：“由于通路销量下降，所以公司销售遇到很大问题。”做商超的人则可能说：“由于商超销量增加，所以公司的机会来了。”同样的问题，思维方式不同，则结论不同。一些企业问我：“现在有哪些机会？”我会告诉他们，如果我没调查就能够告诉你，那么这样的机会还是机会吗？定律17：经济危机下通常会有大量企业脱颖而出，快速发展。找到这批企业，接近他们，接受他们的感染，你或许也能在经济危机下脱颖而出。越是经济危机，越是要加强与其他企业的交流，特别是跨行业的交流。虽然说隔行如隔山，但实际上隔行不隔理。总结1997年成功渡过亚洲金融风暴的企业，发现他们有很多相似之处。如普遍采取了市场重心下沉的措施、着力改善产品结构、越是困难越要推新产品等。最近在与众多企业交流中，发现应变良好的企业都找到了破解危机的办法，甚至还有不少企业把危机当成跨越式发展的机会。在这样的企业，不仅仅老板有这样的信心，员工也有这样的信心。因此，我们相信，信心是可以感染的。信心的源泉是对机会的把握与认识。与优秀企业接触、交流，接受优秀企业的感染，对于缓解金融危机的恐慌，正确理解金融危机非常有益。本能定律定律18：成功是超越了人性和本能。当一件不利的事情发生时，基于人的自卫的本能，企业一定会做出自卫性防卫。自卫性防卫通常不是争取利益最大化，而是损失最小化，即如何把不利事件形成的不利影响控制在能够接受的范围之内。正因为如此，当不利事情发生时，企业通常不是采取积极性应对措施，而是消极性应对措施。如果成功仅仅靠本能，那么绝大多数人都能够成功。如果成功仅仅靠本能，那么专业还有何用？不管是否经历过专业化的训练，人在面对危机时的反应一定是本能而不是专业的。本能是人的求生能力，它是人瞬间的反应能力。在企业的拓展训练中，我们会发现很多成功的企业家或专家在面对突发性事件时，竟然完全忘记了专业，竟然像一个普通人一样做出的是本能的反应。这是正常的。成功一定是超越了人性和本能。因此，面对危机时，成功企业与普通企业的差别不在第一反应，而在第二反应。即当第一反应是本能时，随即能够做出第二反应，即基于专业和理性做出的反应。当金融危机发生时，第一反应做出自卫性防守。但超越本能的做法则是在稳定情绪后迅速做出第二反应，第二反应通常是积极的反应，即目标不是损失最小化，而是利益最大化。定律19：大众的集体本能反应必然形成“合成谬误”，因此，本能反应看似合理，实则不合理。金融危机会在瞬间传染到产业链的所有企业。当收益下降时，企业的集体性本能反应是：削减费用、裁减人员、降价或促销、减少广告费用，即当收益无法扩大时，通常降低费用保住企业的利润。殊不知，削减费用、裁减人员会造成营业额的再次下滑，并导致企业进入第二轮下降循环。同时，当对手集体削减费用、缩编人员时，意味着市场出现了空当，意味着市场的竞争在短期内降低了。所谓合成谬误，就是局部有效但全局无效。一个企业或少数企业采取某种做法是有效的，但如果多数企业都采取相同或相似的做法，则该做法无效。
人的本能是相似的，金融危机情况下的本能反应也是相似的。集体本能反应就会进入合成谬误。这也是为什么说成功是因为超越本能的重要原因。为了避免进入合成谬误，不仅要考虑自己的做法是什么，更要考虑大众的做法是什么。如果大量企业采取相同的做法，则很容易进入合成谬误。定律20：企业所有工作产生的都是成本，只有营销产生收益。因此，即使不得不采取节支手段，也尽可能不要节省创造收益的支出。我们理解企业在看淡未来时采取的本能的节支措施。但是，在什么领域节约支出，在什么领域扩大支出，则是值得仔细斟酌的事情。管理大师彼得8226;德鲁克说：企业的所有工作产生的都是成本，只有营销产生收益。也就是说，如果没有营销产生的收益，其他的成本越大，企业的利润就越低。因此，如果节支成为企业不得不采取的措施，那么，在营销领域的节支必须慎之又慎。定律21：经济危机期为了挽救销量，企业的本能营销措施是降价、促销等似乎短期见效的措施。这样的措施即使能够短期挽救销量，也会把企业逼向螺旋下降通道。在1997年的亚洲金融风暴时，多数企业在初期都采取了降价的措施，促销这种营销方式的流行也是拜亚洲金融风暴所赐。但企业很快发现，降价是经济危机期典型的合成谬误行为，因为这是企业最容易想到的简单办法。然而，一旦开始降价，就难以再涨回来，企业难以承受长期降价。于是，被迫采取降质降成本措施弥补降价损失，于是企业进入恶性循环。结构定律定律22：经济危机的表象是总量收缩，本质是结构变化。经济危机发生时，最突出的现象确实是总量萎缩。但是，真正在经济危机中脱颖而出的企业恰恰是通过结构解决总量问题。经济危机导致总量下降，这个现象毋庸置疑。然而，不同品类、不同档次下降的幅度并不一样，自然导致结构性变化。但是，总量下降掩盖的结构变化，或者说总量下降是显性的，而结构变化是隐性的。因此，结构变化更能反映经济危机的本质。定律23：经济危机时，结构改善比规模增长更重要。1997年亚洲金融风暴时，很多大企业死亡了。为什么？因为经济高涨时，规模经济是优势。但在经济危机情况下，规模优势有可能变成“规模包袱”。一旦亏损，往往是规模越大亏损越多。规模分摊成本，结构产生利润。经济危机情况下，多数企业总是过分关注于销量增长或下降。其实，产品结构的变化才是根本。因此，越是经济危机，越应该调整产品结构。
