爱华网我们必须提及两个最容易被人忽视的两个问题，而这恰恰是该案例的核心所在：第一，九康必须专注单一生物农药业务；第二，必须以增加顾客价值为首要重点。之所以排除生物柴油以及生物肥料作为主营业务，是基于国际低油价走势，以及生物柴油替代性产品效率更好、楝树带皮种子自然不会成为生物柴油原料的主流；而生物肥料一项，九康目前并没有获得生产许可及相关楝树转肥料技术。九康公司估计，2009年下半年即可以得生物农药许可证及农药企业资质，所以，尽管九康公司在接下来的岁月里，不可避免地会遇到资金紧缺的难题，但因其拥有生物农药专利技术，因此，我们还是郑重地建议，九康公司的核心业务是生物农药，而非生物农药、生物柴油、生物肥料三者并举。为更好地了解生物农药的真实需求，我们走访了很多农民子弟，最后真相大白于天下：农民的需求是先解决温饱问题，然后是生活质量，最后才是健康。而对于那些种植庄稼、使用农药的农民而言，他们关心的不是农药的品牌，不是生物农药还是化学农药的品类之争，而是能否有效地消灭病虫害，确保农作物的产量。这就是当下中国农民的现状，也是生物农药的现状。
因此，生物农药的消费对象绝不是一般意义上要求糊口的农民，而是农业生产企业。这类企业的共同特征是：将农产品当作商品贩卖，而不是自己食用；农产量也较具规模。纵然明白了我们的客户在哪里，但是企业也必须深刻地明白这一点：如若无法为顾客带来价值，那么最后，企业也必将消失在历史的洪流中。这就是菲利普科特勒的顾客价值让渡理论。顾客价值让渡理论告诉我们：顾客价值认知=总顾客价值—总顾客成本。一句话，要提高顾客价值认知，就是要提高总顾客价值，降低总顾客成本。那么，九康怎样才能提高总顾客价值，降低总顾客成本，从而改善和生物农药市场分额，为顾客带来价值呢？首先，生物农药产业必须获得来自政府的大力支持。政府需要支持农民使用生物农药，协助农民由使用化学农药进而转换成生物农药，从而解决农民的转换成本。对使用生物农药的农产品，政府可以给予适当补贴，同时政府也需要将这一信息完全地公示于众，以便于消费者更快捷、放心地选择那些无毒无害的产品。其次，降低成本、降低售价，以期占领市场，并且回馈社会。降低成本的举措可以从以下几个方面入手：自建基地，降低原料成本；适量规模，达到规模经济；通过合作、合并等方式，引入外部战略合作伙伴。再次，改善价值传递，从而提高总的顾客价值。公司需利用教育及服务通道，说明生物农药的价值，改变过去人们对于生物农药的认识误区。我们必须提及的是，九康公司需要政府协助的不是准入资格的放宽，而是政府对于农民的扶植和使用生物农药最终能够给农民带来利润，从而拉动整个生物农药产业的发展。
