爱华网电子商务已不再是新鲜的话题了，但对许多中小企业者来说，仍然摆脱不了传统思想的禁锢，对电子商务的认知，大多还停留在淘宝网的网店或是企业自建的网站上。如此的认识显然与电子商务的内涵大相径庭，在这样的认识基础上，当然不能最大化发挥电子商务的传播和销售功能，由于认识高度不够，其运用结果不令人满意也在情理之中。一、电子商务群系要点介绍1、 C2C网群销售平台；以淘宝网为代表，企业可以自行开设自主的淘宝网网店，但有一个现实的问题，一个IP地址只能注册一个网店，这种网店的规模化就相当于传统营销的终端单位，企业可自行框算其成本，然后有机的设计规模。博锐管理在线|www.aihuau.com|企业当然也可以加深这种网店的连横强度，即与同样在淘宝网上的相似网店进行联盟，这需要时间和利益的合理分配，最终形成求同存异类产品网店销售终端，与前者相比，相当于铺货面更广，销售窗口更多，卖货机率相应增加。最好的方式是与现有的淘宝网店商盟合作，可以一步到位完成全国布点的在线终端铺货，如与“野人天使”www.tsf2f.net战略合作，可以达成在线淘宝网2000余家网店的快速铺货。C2C网群的销售平台最大的优势在于，只要保质、保量、按时提供产品，其它费用几乎为零，当然企业要与“野人天使”www.tsf2f.net确定代理的产品折扣价格，从这点出发，企业所要决策的就是自己赚多赚少的问题，只要双方都有利可图，这事当然可以操作。C2C网群销售平台最大的劣势就是，企业对网群不好控制，因为网群成员来自全国各地，均非自己企业的员工，所以在产品的认识高度和重视程度上会参差不齐，不易达成统一价值观和千人一词的客服标准，往往也会由于各自利益弱化企业产品在线的合力效果。不容置疑的是，C2C网群销售平台对企业开局是实效、有益的。2、 B2C专业销售服务平台；B2C专业销售服务平台相当于原子核的作用，充分体现企业的核心价值和事业标准。以豪狼的运作经验，B2C是企业的业务核心。当C2C销售回报达到拐点效应后，就必须建立企业直属或外包给专业电子商务运营商的直属板块。好处在于：（1） 可控；对客户直接服务，专业客服人员均按标准上岗，在企业直属板块中有专业的宣传栏，以图、文、视、听形式更详尽的发挥专业服务能力；（2） 高效；专业高度体现营销深度，现实表现就是产品的动销能力较C2C平台的普遍撒网成倍、裂变递增；（3） 收益；去除C2C批发环节，销售层级越扁平，利润空间越能够得到体现，对企业收益表现就越为明显。B2C专业销售服务平台成功的关键：不能浮于传统网站的存在模式，而是要以专业来体现价值，我们称之为B2C专业销售服务平台建设的“五个一工程”。工程一：注册一个相关的、易于记忆和传播的域名；工程二：设计一个有吸引力、高效的网站界面；工程三：要有一个内容丰富、科学、直观的宣传专栏；工程四：要有一支专业知识过硬的客服队伍；工程五：要有一支熟悉电子商务运营的专业策划团队。至此，一个面向全国，可控的电子商务营销模式的职能就得以体现，伴随着推广深度和运营强度的增加，数据库递次增加的同时，意味着产品已在某个领域完成了品牌缔造。3、 同城网际的网络销售平台；同城网际的网络销售平台是针对企业发展需要制定的传统与电子商务相结合的营销模式。关键点：门店、网络、配送。（1）门店：是企业对同城服务的根据地，相当于原子核的作用。（2）网络：是传播的发起者也是宣传的基地，相当于门店外销售的在线拉动力量。（3）配送：动态营销的积极表现，也是数据库建立的维系者和发展者。三者的关系：门店是可信性和形象功能的需要，网络是传播和教育的推广平台，配送是扁平渠道、实现便利购买的物质体现。选择同城网际有两种方法：一是可以先从一个城市做起，然后模式成形后，根据其它城市的不同特点，有针对的进行复制；二是当B2C在全国某些城市形成规模的数据库之后，有重点开发这些基础城市，使品牌可以快速落地。电子商务在线销售最终还将向传统营销回归，网络品牌最终还将向现实品牌转化，这是未来的必然趋势。二、电子商务的在线营销
电子商务群系模式是根据企业产品性质有机组合的一种方式，在运用时需要专业的营销策划力将三个要点，有机整合起来，并形成不同阶段、不同深度、不同层次和不同重点的对外营销传播的立体构架，使企业资源做到有效、可控。因电子商务进入门槛费用较低，对中小企业来说，不需要花费太大的资金就可以进入。豪狼公司曾经扶助的一家保健品企业，启动资金九万元导入C2C和B2C销售模式，在两年时间内，造就了月销售近200元的在线销售成绩。单从模式来说，并没有什么可圈可点之处，销售成功的重要因素在于策划过程对产品的目标人群定位准确，找到了消费卖点，同时针对这一卖点开展了持续有力的在线传播。这种传播说白了就是力气活，用简化营销的观点来说，就是找对了人，说对了话，打动了心，撬开了钱包，动销了货物。网络销售同样要体现营销4C理论的便利原则，这种便利性是指企业无论在C2C还是B2C都要率先解决网络的曝光率问题。在实际操作中的作法，无非有两种：1、 普遍撒网，重点培养。充分利用人员力量，组织写手撰写相关促销性文案，然后以“枪法再差，只要多发就可命中”的原则，在博客、QQ群、专栏、论坛、灌水、日志中进行发布，持之以恒，让更多的网民们可以见到相关的信息，并通过链接等方式，让感兴趣者走进产品的专业服务网站，对接到专业优质的客服人员这里，通过在线聊天、沟通形成对产品的认知、认同感，最终产生销售，并将这种销售后的切实感受得到在线分享，以口碑扩大“水纹外延度”，体现“蝴蝶效应”。这种“普遍撒网，重点培养”的方式就象是传统营销中的媒体拉动，不停的呦喝总会吸引些许人的眼球，更何况在中国已近3亿的网民基础之上，绝对值巨大，足以让企业在持续的传播进程中得到可观的收益，毕竟在电子商务营销中，只要科普性促销软文的发布的有思想，能创作，剩下的就是体力了。2、 在有鱼的池塘里撒网。鱼在哪里，这需要通过专业的营销策划能力得以体现。通过对产品的充分研讨，最终确定清晰准确的区隔定位、定价，接下来要有一个人群的对接，如珠海一家出品喜邦紫苜蓿提取物的企业，因产品研发时间已近二十年，眼睁睁看着同样以紫苜蓿为主料的纽崔莱大行其道，心中当然有羡慕更有忿恨。所以在策划定位中，我们确定这一产品就是白领们专属的产品，但使用者不一定是购买者，怎么办？在对外诉求中要从两条线走，一是强调喜邦紫苜蓿提取物的高端出处；二是要强调男性白领在家庭的顶梁柱作用，要让爱他的妻子来完成购买。有了这条思路，我们就已经找到了鱼，俗话说物以类聚，人以群分，那么这些鱼出没在哪里呢？白领男性有自己专属的群落，如阿里巴巴的商务博客，如政治、新闻、体育、金融类论坛、网站等等，这些就是我们要用专业影响的堡垒。方式与第一种一样，要有一个承载产品利益的介质，这就是文字、图片、视频，让它们成为产品的外在形象的描绘者，这同样需要专业的策划能力、专业的产品知识、专业的学科理论和专业的创作能力，因为做产品就是做人品，电子商务营销最终的决胜力，一定来自于产品确切带给受众的利益。同样的道理，对非使用者的妻子、儿女购买群，我们也要找到她们的出处，分析女性的心理趋向，我们需要策划、设计与她们具有亲合力的传播载体和工具。在此不一一详述，相信有悟者已开始照猫画虎，有所实践了。最后值得一提的是，电子商务群系只是中小企业在面对恶劣竞争环境下的积极自救和发展的一种选择。这种选择是否能够成功，是需要专业来支撑的，除了前面提到“专业的策划能力、专业的产品知识、专业的学科理论和专业的创作能力”，还需要专业的物流配送能力和专业的售后服务能力，六个专业需要企业更专业，这对onmouseover=displayAd(4);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(4);>人力资源是有很高要求的。当电子商务群系模式完全立体运作起来时，产品最终还是要还原到地面的传统营销中来，从同城网际的实际运行已经明确了这点。至于最终的成功，我们可以预期，但要有一种思想准备，这就是专业高度永远决定营销深度。个人简介：郑志敏，资深调研专家，终端分析专家，中国名甫中小企业顾问团首席信息官，杭州豪狼营销策划公司首席区域市场专家,新疆营销协会理事。名甫顾问团电话：13575791136 15099555239 网址：www.hlf2f.com 邮箱：[email protected]
