传奇缔造者 网盟视觉-欧拉迪缔造传奇 2



雪蜜儿:林毅老师怎么看文总的这样一种营销方式。这是不是也在网上特有的一种营销方式?

林毅:我想这个过程对其它企业应该有启发,也就是说这一步,在网络上做品牌是值得去探索的,可以花大力气去做的。欧拉迪他在网络上打品牌的,所有的B2C的大约是两种方法:一种是投广告,淘宝网上也有做的很好的这样的店铺。另外一种像欧拉迪,不是大量的投入广告,他是利用了淘宝上的互动,利用了淘宝上的浏览量大,送试用装样品,取得消费者的体验案例和口碑,送出去的有几千用户这个数量了。

雪蜜儿:哦。

林毅:也就是说他把大量的试用装放出去以后,做出了许多口碑的东西。他的产品很好,再加礼品,实际上这笔投资也挺大的,但是呢我觉得比广告更实际,因为针对的客户更准确。

文总:网络这一个渠道决定了我们的的市场反映特别快。我今天在论坛发了一个贴子,公布说顶贴就有试用品发,照现在的情况下,很快就要将近一千个回贴的。可能是一个星期不到试用品就发掉了。然后很快,基本在30%-40%左右会回帖,然后会告诉我他们的一些感受。在我看来像我这样一些原来不知名的企业最好有这样的过程。

林毅:假如网店没有这一种活动,恐怕很难处理,因为那些企业根本不知道把东西送给谁!他想送也不知道送给谁!

雪蜜儿:你们刚刚在说试用装的时候,我就说了两个字“鱼铒”,其实这个试用装就好比“鱼铒”一样,要的就是背后的一个桥,试用装还有一个好处是什么?就是把消费者用的好的体验或者说是用的不好的体验都告诉你,这个是来自真真实实的终端的声音,这点我相信,应该比你那个销量更宝贵的一个东西。

林毅:而且我觉得也有说服力的!美国的一家大型调查公司,证明美国网上购买消费品的,77%是要看其它人的体验感受以后才决定去买这个东西,也就是说这样的口碑越来越强。

文总:坦率的说试用装也不是新奇的做法,线下有很多,问题是线下送试用装是撒出去就算了,你必须要进行互动,有反馈。也有许多化妆品公司,也可能送试用装,它呢是单线的,不是强调反馈的,因为网上有这么一个互动平台存在,我们发出去以后很快就会得到反映他们的回帖,等到有回帖之后我们进一步的评价。这样的过程是传统企业做不到的事情!

雪蜜儿:是,这两天我也一直在看欧拉迪的博客,我发现博客写你个人的太少了,大部分都是产品的体验和售后的一种体验,比如用了这个产品会怎么样,用了那个产品怎么样,这是不是也是你独特营销方法?

文总:对,不知道是谁提到的,就是在网上的,特别是化妆品,客户很关注的是别的用户的使用感受,对这些东西的关注度,远远要超过我这个不起眼的企业,当客户从别的客户口中听到产品本身的试用感觉的时候,他对你的认可度更高!

林毅:我觉得他们推广工作也有特点!

雪蜜儿:比如说举个例子。

林毅:欧拉迪借助的是博客营销,他们是借助网上比较好的那种。

雪蜜儿:这可能也是新型公司的好处,非常灵活。船小好调头。我们也看到你在淘宝上卖的非常的好。那我想除了这个你刚才说的营销手段以外还有没有其它的一些方式,让消费者更多的了解你们?

文总:论坛,博客,还有我自己的官方网,网站。这些东西是让客户知道我的途经,但是还有很重要的一点,一旦客户认知我以后,第一次购买以后,我要把客户的地址和购买行为保存下来。所以我们也建立了一个老客户的资料库。老客户采购达到一定量以后,我们给他们一些优惠。我们从九七折开始,最低我们达到九五折。我们尽量保持客户的忠诚度。一个是价格上的优惠。其次,当每一次我们新品推出来的时候,一般我都会先关注到老客户,根据他们的购买习惯我们做了数据分析。比如我知道这个客户原来一直关注我们的美白产品,那么当有新的美白产品准备推出的时候,第一时间会把我们的试用装寄到他那边。这样就让他知道我们在关注她,让她觉得我记得她。我们其实是知道这个客户的资料的,包括她的姓名地址年龄,包括她的使用习惯。在我们的网上其实很容易搜集起来。传统的企业,比如一家专卖店,客户来买你的东西,不会留下名字,甚至不会告诉你她的长期的使用习惯。但在网上只要你做一个有心人,很容易就把这些信息变成你要的,对你来说就是一种能够产生未来再次购买的信息。

雪蜜儿:这是你对客户的一个要求吗?

文总:对,我们是对客户有一个非常严格标准化的模式把她留下来。

雪蜜儿:比如说呢?

文总:比如说,第一次,她到旺旺上来跟欧拉迪打招乎。我肯定会告诉她,您好,我们是欧拉迪,它代表了现代科技与美的最佳结合,然后接下来我们会问客户,方便告诉我您的年龄和您的肤质。当客户询问一个产品的时候,我们一定会有一个相关的产品推荐给他。或者我们这里有促销活动,我们一定要求客服把我们现在的促销活动推一下。最后如果我们把产品配好后,我们会告诉她,我们会在什么时候寄在您家里。给她一个确切的时间。而不是觉得你买了付了钱了,我就不管了。告诉您一个确切寄达的时间。同时如果她的一些要求我们现在还不能满足的话,那么我们会告诉您,您可以留下您的联系方式。一但我们有类似的产品或者我们有新的产品时候。我们会告诉你。这样子的话,就形成这样的一种互动,这样一种相对而言比较规范的互动。会让客户对你这家店产生一种信任感。因为毕竟对于中国人来说,欧拉迪是一个新兴的品牌,不同于一些进入中国较早的的那些国际品牌。有了这个过程让她产生对我们的信任。我们的规范服务让她们对我们建立信任。然后当她拿到产品的时候,后续的跟进,后续的互动,又让她觉得可信,甚至于愿意再推荐给朋友。

  

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文总:对,太多了,所以我觉得一个规范化的体制,对于网店必须要做。雪蜜儿:除此之外,跟客服的一个规范,还有没有其它的一些?余总:当然,里面还是有一整套的,包括我们的发货,包括我们的仓管等等,会有一套很详细的制度。我们会每个具体人员都有一个岗位

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