爱华网雪蜜儿：意外惊喜，这是顾客可能最高评价。林毅：我觉得他们这个创意很好很好的。
雪蜜儿：目前有多少加盟的合作伙伴。文总：不少，这边主要还是我们林毅老师为我们做了很多介绍。林毅：深圳的这里呢，他们这一家是比较极积的，就是说经常有这种活动。这些皇冠，互相之间，这段时间去他家吃饭去了，过一段时间又去那家聚会啊，很活跃的。文总：对对对，这点其实很重要。其实网上我们也要抱成团。很多资源其实都可以共享的。很想强调一点，千万不要在网上有一种封闭，自己做自己的网店。其实有很多的资源、经验可以分享的，甚至于包括一些客户，都是可以与人分享的，大家都形成了一种良性的互动，共同来送一些赠品。那么每一家共出一些赠品的时候，经常会有赠品的价值超过了原来购物的，那么这个客户她就会觉得超值。而一旦有这个印象这个概念在她脑子形成以后，那以后必然会成为你的一个很忠实的客户。林毅：他这里面一个重点是什么呢，就是说每一家皇冠都有自己的一些创意。而这些创意互相之间在一个群里他们会互相借荐，互相的推广。我们听说他们这个群最近又在实验一个什么东西。就是联合在线下到一个办公楼去展览去。那么大家一起去。占用一个房间，或者占用一个大场地，占用一个地方。这个效果我想可能也会很好。甚至是他们打算到小区去，也做过的。 文总：已经做过。像林毅老师提出来的几个建议。我觉得非常好。因为我们有时候还觉得线下和线上能够有些小小的互动。你在网上一直看到的一个品牌今天突然出现在你家门口。有卖零食的，有卖护肤品的，有卖衣服的。就在你家门口。林毅：而且他很精确。因为他们要去的小区啊。我听说是深圳的万科小区。文总：万科。林毅：在当地是320幢楼。几万个居民。实际上他们房子造的也很好，大多是白领在住！雪蜜儿：这边也设及到一个问题，就是你在做线下活动的时候你对线下的地点和人群要做一个选择！这时候你是怎么来选的呢？文总：我们的潜在客户是我们的第一选择！万科在深圳是怎样的一个居住群呢？是年轻的白领的。它不是一个很高价的豪宅，是一种比较现代的小区，里面的居民和我们的目标客户是一类的！然后我们宣传我们的产品，你可以在网上看到我们的产品，买我们的产品，在线下你家门口也看见了还配发一些小礼品，这个时候你就非常深刻了！我们借助这个活动反而还能吸引一些以前没有参加过的人群！然后这个活动的照片能够放到网上，主要是通过论坛让客户觉得更可信了。我们以前有一句话叫做：网络上不知道你是谁！我们真走到你面前了，我们面对面互动的时候，客户就会相信你，觉得你很实在。雪蜜儿：我想问一下，你之前会选择这个小区的时候，是因为这个小区消费者来买过你们的产品，才会去选择这个小区还是陌生的小区？文总：我最看中的是这个小区的品质，它不一定是最贵的，但是它主要居住的是年轻人！雪蜜儿：好，刚才我们聊到了搞线下活动的问题，就是你们提出来的抱团合作，我想问一下林毅老师有没有其它一些抱团好的一些案例，因为这是非常重要的。林毅：像他们还创造了一些方法，比如就是他们会联合发DM材料，就是一种很好的情况。他们是联合做，就是大家合在一起做一本DM，互相之间随货派发出去了，这也是很好的。他们有很好的合作，第一个就是开放，是一种互相的分享，这个里面很重要，那么第二个就是他们经常有一个这么一个组织，互相碰撞的时候好的想法，而我觉得他们最好的做法是什么呢？每一次做这个事情的时候，他们不会计较谁得到的多一些，谁得到的少一点，你比如说送礼，这次送礼出去后可能是某一个收获比较大，有几家呢要少一些，他们并不计较这些东西，以后呢就可能有一些反过来的情况，所以他的这个心态是不断的去适应一些东西，这样是很好的！雪蜜儿：不断愿意去试，而且呢门槛都比较低，我想这也是网络的一种特色。那我们也知道传统的化妆品的等级非常森严，我也曾问过一个非常出名的国货化妆品品牌的老总，他很沮丧的对我说，他们的产品上不了瑞丽这样高档的杂志，他需要一个等级，需要一个非常知名的一个现代化的化妆品品牌才能上的了这种杂志。我们没有这个品牌门槛，像我们其实每个用化妆品护肤的时候，用的效果好不好不在乎他的品牌而是在乎它最终的一个效果。我想可能也就是网货的一种魅力吧，也就是几十块钱的东西或者就是九块九的东西，一样会有女孩子去买的。文总：对，对我们来说你要有一个很明确的客户定位群，而我们刚刚提到的不管是抱团的合作也好，或者其他活动也好，这些都是明确的锁定我们的目标客户群，和这个目标的需要来确定我们的营销。 雪蜜儿：我刚刚谈到了一个包装的问题，我们都知道欧拉迪的包装是非常尊贵的。文总：欧拉迪包装上的概念是精致而不奢华，产品定义是新颖而超值。网货在许多客户眼里形象比较平淡的，这点我相信可以改变，让你觉得物超所值，许多网货都有了他们一些品牌的特性和一些品牌的文化，对化妆品品牌来说必须是精致的时尚，我要把这些重点建进去。雪蜜儿：是，林毅老师对你多年的网上网货的观察，你觉得网货现在他具备了哪一些特点，他的新的趋势又是什么？林毅：我非常愿意谈谈对网货概念的理解，网货概念也只不过是这一两个月提出来的，我觉得提的很是时候，在网络确实出现了一批网络上品牌，或者说是企业专门为网络做的这么一个品牌，我现在回顾一下皇冠走的路，他们销售的产品的来源大约经过了四个阶段，第一个阶段是在附近地区批发一点东西拿来卖卖，第二阶段他是做一些代理了，代理某某厂家的东西了，第三个阶段呢是他们走OEM的道路了，到一些加工厂委托生产OEM的东西，或者是我仿，不管怎么样，是OEM市场的吧，第四个阶段就是进入了网货这个阶段，而网货阶段也有不同，而有些网货它突出的是质量，比如说是欧拉迪。雪蜜儿：我 也发现在淘宝网上很多的网店他是什么东西都买，好像一个贸易的店铺一样，哪个好我就卖买哪个，我们在欧拉迪上面看到，他的客户定位是非常清楚，相对来他们的产品也是比较整齐划一，你觉得这是不是一种新的趋势？林毅：我觉得这两种都有他的特点。像这些浏览量大的店走这条路可能也是一种模式，那么走专卖的也很好，他们是两种模式，他们都在做试验。欧拉迪呢采用的是别一种方式，他是采取了代理店的方式，能够铺开一些，分售渠道多，使每个月都达到一定的销量。我觉得在网络上，尤其是在淘宝上做这些事情，没有一定之规的，不能简单的说谁对谁不对。雪蜜儿：只要符合C的要求就可以，那么林毅老师帮我们分析一下，他们大概有什么一些类型和模型在淘宝上。林毅：淘宝上我觉得各有各的好处，直复营销是一种方法，直就是直接面对自己的C，复就是和客户互动，会给他们回复。这样营销呢可能价格上会便宜，但是他需要广告，没有广告的话，销售会比较慢，没有广告是不行的。还有一条路就是分销，淘宝上有许多店他们在经营管理上很有一套，但是他们没有很好的产品，你把这些店组织起来销售，就是很好的渠道，这样的分销广告的费用会大大减少。这也是一个很好的营销模式吧，也能很好地达到目标。我看两种方式都是很好，但是都需要有一个把控，比如说广告有广告的把控，分销有分销的把控。雪蜜儿：我们谈到了这么一个话题，那么关于在淘宝上有分销商和直销商的这个话题，那么文总代理的欧拉迪做的也非常好，目前发展了大量代理商，那给我们介绍一下吧！文总：刚刚林毅老师也提到的可能在淘宝上做品牌的话，一种是完全靠自己，一种是发展代理商。我们一开始在淘宝做的时候是靠自己，在网上开一个店，全国各地都能收到我们的货。后来就觉得要和人分享，比如和我们同行来分享我们的资源，他们有一些比较稳定客户群，我可以把这些店变成我的代理商，然后让他们来实现我的销售，刚刚林毅老师也提到的这种模式。雪蜜儿：这方面给我介绍一下！文总：组织代理商需要一个管理体系，因为在淘宝上这个价格是非常透明的，一个排序全部出来了！只要有一家捣乱，就把你的价格打乱了。雪蜜儿：当时你们是怎么做的呢？文总：对于乱价的合作伙伴我们直接联系他，然后让他把价格调过去，我们有收一定数量的保证金，乱价的话我们会明确按规定处置！这个保证金就是来控制价格的，我觉得在网络上价格是非常重要，特别是做一个品牌的话价格体系一旦有了松动，整个品牌形象全部解体！雪蜜儿：是,我们先说对于这个经销商的概念也是非常非常的重要。其实我觉得你的这个网店，虽然是叫网上的店铺，但是其中它已经和实体的公司非常的像。包括你刚才说到的，就是代理商的制度。还有就是你之前说到的关于一个流程的规范，能不能再说一下从这个实体的公司当中借荐了哪些经验，利用哪些经验在网店上。文总：其实可能欧拉迪和大多数网店的一个区别在于，除了中国大陆，欧拉迪在全球都是一家百分之百的传统实体企业，所以在这里我觉得很多东西我们在和网店学习。有时候我们也会带一些我们传统的经营经验到网上。就比如我们刚才提到的对代理商的管理中。起初我们不发展下级代理商，因为我们上网最大的一个优势就是削平了代理环节。但是后来我们又增加了代理环节。但是加了一条，第一个是制度比较严格。第二个我们现在的代理只放一级代理，我们不接受二级代理。还有刚才提到的一个企业规范化的流程，因为我们在2003年整个企业都通过了ISO9001的认证，所以很快我们在网上就有了一个相当严格的销售管理体系。包括刚才提到的客服，我们根据是不是能够达到我们服务的标准，来确定她的一些奖励。雪蜜儿：这些怎么来考核呢？你会去查他的聊天记录吗？文总：我们每周的周末都会有一个聊天记录的抽查。有些客服他会挑客户，有些客服她觉得这个客户买的东西不一定很贵。或者只是来买一些我们的促销品。那她可能就有些懈怠。因为客服的工作量其实是很大的。大家做过网店都知道，客服是一件很辛苦的工作。所以她就会慢慢懈怠，有时候不一定很极积的。有时候甚至会有一些不礼貌的回复。就比如我们发觉过一个客服，当一个客户问你们这一期有个祛痘的产品吗？当时我们这一期这个去痘产品正好已经销空了，我们这个客服就很简单的回答两个字，“没有”。雪蜜儿：你的标准是什么？你应该怎么来回答？文总：像这样的，我们会很明确的告诉她。很报歉。我们这个货已经销完了。那么您是不是可以留下您的email地址，当我们有新货的时候我们通知您。这就是我们的一个标准。绝对不能两个字，没有。因为网上不是面对面的，人和人面对面的时候，你的语气可能她会接受。但是网上孤零零的两个字，没有。然后没有下文了。这个客户会觉得伤害，他会觉得不受到重视。这以后这个客户就不会再来，即使她是你以前的一个老客户。雪蜜儿：因为可选择的余地太多了。
