www.红五月.com 红五月,空气能厂商的“博弈”战场



     5月是空气能热水器销售旺季,厂商活动接二连三。一空气能厂的BOSS和我说,关于“红五月”的促销活动,他们想了两个点子,一是让消费者先试用,满意了再付款;二是赠送电费给消费者,前一种办法期限是一个月,消费者使用一个月后觉得满意,那就要付款,如果觉得不满意,可以退货;第二种办法,送电费的周期是三年,也就是说,消费者购买了产品,厂家联手赠送三年的电费,三年“白洗了”。

  “有多少经销商响应?”我问。

  “响应者寥寥无几”,BOSS语气中颇有些无奈。

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  “什么原因呢?”我又进一步问。

  “我们厂方想的可能有点简单了,经销商可能想一下子就把钱赚了,可能与他们过去做的产品质量不过硬有关系,不敢对消费者作出承诺,先试用后付款也好,赠送电费也好,不少经销商都没有积极响应”,这个企业的BOSS自我分析了一番。

  红五月,各厂家的促销政策全部浮出水面,华天成的孙总对我说,华天成“免费试用,满意再付款”的惠民政策不局限在五一期间,这个政策是长久的。说的很有霸气,市场执行形势一片大好。

  天舒说,顾客可用自家各类旧式热水器补差价“换购天舒空气能热水器”,旧热水器统一回收价300元!好个“以旧换新”。

  派沃要“四惠合一”,可见力度也不小;中广发起了“我拍,我拍,我拍拍拍,在带有宇航员的欧特斯海报合影,传回企业微博、微信都可抽奖……”

  空气能行业的促销力度在所有的热水器品类中可以说是最大的,这是为什么?显而易见,空气能热水器在热水器四大品类中,它的认知度也是最低的。有人说国外,什么欧美,什么小日本,空气能热水器普及率已经达到百分之八十几了。这个我真的不清楚,没去仔细考察过。

  但有一点,国内的空气能热水器市场份额是真的少的可怜,一千多亿的热水器市场份额,空气能只占到3%左右,要推广空气能特别是家用机,怎么办?

  “试用”、“满意后再付款”,这个在多年前工程机领域就已经开启的模式,如今在家用机市场也渐渐开启。无论是在工程机,还是家用机,这一招都是“双刃剑”,要对自身的产品品质有足够的自信,否则真的会是“人机两空”。

  回到文章开头,有些经销商不愿配合厂家做“先试用,满意在付款”的促销活动,说白了,要么对之前合作过的产品质量“心有余悸”,要么就是对现在的合作厂家还没有建立起足够的信任,对产品的价值也没有相应的理解和认同,看来,空气能产品的普及不仅仅是在终端,更应该是在渠道。

  希望几年之后,空气能热水器的终端消费,不会再有“先试用,满意再付款”的方法了,到那时,也说明空气能热水器知名度、美誉度都被消费者认可,其节能、环保价值被社会认同。消费者就像买空调产品一样,肯定是“先买单,后享用”;可惜他的“孪生弟弟”——空气能热水器,目前,还做不到。

  

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