爱华网她说：“前不久我们300个高层培训，我请一个培训老师到我们这里来演讲，时间到了讲师却没到。我觉得人的一辈子最重要的就是信用，钱丢了可以再赚，信用丢了就永远都没有了。他让我在我的团队面前很没面子，因为我承诺他们请来什么样的老师，所以我这辈子都不再请外界任何培训机构的老师。”
还没有等我开口她已经给我封口了。在这种情况下我怎么办？难道要先逃离？不要。我决定先当当她的“撒气桶”。我在那里“对不起”、“太抱歉了”……说了很多好话，可是她却一直在那里说培训界有多不好、多不好，都是曾经受过伤害的故事，搞得我在那里替所有的人道歉。整整道歉了半个小时。她把她几十年遇到的伤害全部都讲给我听，我就一直在那里“抱歉”、“对不起”。当别人“撒气桶”的时候要很有勇气，因为成功者买的是态度。当她撒了半个小时的气以后，她终于觉得有一点儿对不起我。
“对不起，第一次见面你看我把你当成‘撒气桶’，给你这么多负面的东西，你不会介意吧？” 我说：“不会，当你的‘撒气桶’是我的荣幸。” 当她把气撒完之后，剩下的就是快乐了。然后我们就在那里聊天，她觉得我态度很好，就说：“这样吧，我今天觉得对不起你，过两天我们有一个高层老师的聚会，如果你有兴趣你可以过来随便先讲一下，分享一下。” 机会来了是吗？但是，她又说一定不能推广陈安之老师任何的书籍、光碟以及产品、课程。 我的工作就是帮助别人宣传陈老师的思想，不让我推广那我去有什么意义呢？但是我还是要去。为什么？第一步背后一定有更大的机会，所以我答应了。各位，答应之后出了什么事情呢？当天我怕迟到，很早打车出来，半路的时候，却突然接到一个电话：“不好意思，我这场培训取消了。” 一般人看来大鲸鱼消失了，然后就沮丧地回了，但是那个时候我第一时间就想，太好了，打道回府。过去不等于未来，拖延并不代表拒绝。因为所有大单的背后都充满着坎坷，难度系数越大，最后回报率一定越高，对吗？ 所以，心态非常重要。 我回去之后就想，这么大的鲸鱼，我必须要花费一些力气。于是，周六、周日、节假日我就会发短信去问候，偶尔还会发一个笑话，然后我了解到她生日的时间，了解她儿子、女儿的喜好，我开始想办法去服务她。 大家知道什么是服务你大顾客最好的方法吗？最好的方法就是向她买产品，帮她介绍生意。 向你的大顾客买她的产品，同时帮她介绍生意，因为没有人会怕自己的钱多，没有人会拒绝自己的顾客。所以当时我带着我的好朋友，也是很有钱的美女，然后一起去说：“吴老师，看你这个魔鬼身材，可不可以帮我们两个也调整一下？”结果她非常有成就感地在那里帮我们调整、设计。内衣一套将近8000元，袜子一双800元港币，要不要买？ 大得一定要大舍，对吗？ 到现在为止，这么多年加起来我买吴老师的内衣，包括精油，已经10万元以上了。 当我买完内衣之后她很开心，她说感谢我，自己捧场还带朋友来捧场。可是捧场之后，她也没有讲让我去演讲，当顾客还没有跟你要求购买之前你要不要继续付出、继续服务呢？ 有一天当我在广州一个OPT的课堂上，在酒店演讲推广课程的时候，突然看到最后边上有一个人好有气质，看起来好像很眼熟，她就是那个吴老师，那个富婆。 当我发现我的大鲸鱼已经主动坐在我的课堂上的时候，我立即精神大振，本来就全力以赴，看到她我就更加的兴奋。分享完毕之后，我还没有跟大家说再见，这个富婆就从最后一排跑出来，双臂张开抱着我，然后直接把我抱到台下。 成功者都很有行动力、很有霸气！ 她直接把我抱到旁边的西餐厅：“走走走，我请你吃西餐。”
到了西餐厅把我按在凳子上她就开始给我鞠躬，她说：“对不起，我之前都是在刁难你，都是在考察你的态度。今天我从朋友那儿得知你的演讲会，因为我已经调查好久了，今天特意来考察。你讲的内容都是我的团队现在最需要的。我的团队现在遇到了很大的瓶颈，很多其他团队的人来挖角，大家向心力不够强，大家的协作能力还不够好，激情还不够。你可不可以在下个月，帮我筹划一个200人的培训，帮他们激励两个小时？”
大家觉得我能说什么？当然是：“太好了，为你服务是我莫大的荣幸。” 可是，她还是强调不可以在课堂上销售任何的产品和课程。本来鲸鱼已经钓到了，但是不让我销售，我销售得再好也没办法，是不是？可是陈老师告诉我们，顾客永远是对的，顾客永远都没有错，所以说顾客说什么我就YES，没问题。当时我还额外地付出，我把我们安之机构教育训练的一些系统，如开会的流程、怎么样助教训练、讲师训练，包括我们送的音乐、舞蹈等等的方案全都给她，送给她，帮助她。为了服务她，我还专门录了一个我们的舞蹈，我自己跳的舞蹈，因为我是健美教练，我自己跳得很棒，录下来然后送给她，她很感动。 到演讲现场的时候，我们的主持人已经在上面喊，下面用最热烈的掌声有请徐鹤宁老师闪亮登场，音乐已经起来，所有人在那里欢呼、雀跃的时候，我当时突然想，不到最后一刻绝不放弃。所以我突然改变主意了，吴老师在我身边，我把她拉过来，我说：“吴老师，求求你。” 她说：“上场啊！” 我说：“求求你。” 她说：“怎么了？” 我说：“我最近业绩不太好，如果达不成目标我就要理光头，我可以不可以在演讲的最后轻轻地推广一小下呢？” 吴老师看到我，又是笑又是气，大声地喊了一声： “你随便推广吧！” 所以，大家请记住：有的时候我们真的要把自己当成演员。 当我上场的时候，以前的每次演讲我都是走上去的，很庄重。那一场演讲我像小孩子一样，是跑跑跳跳上去的，因为太开心了。因为我知道当我演讲完之后，虽然和以前讲得内容都一样，但是结果一定不太一样。所有的客户都是女性，所以我额外准备了一些女性的话题去赞美她们。为了这场演讲，我还专门练了舞蹈，在我上场的时候伴着现场的音乐就跳了起来。当我跳完之后，全体疯狂。讲到中间的时候又来高潮了，为什么呢？我把我的衣服拉起来了，因为我穿了她们品牌的内衣。投资要在刀刃上。我说：“各位女生们、美女们，你们知道我穿的什么牌子吗？各位不好意思，袜子也是咱们的牌子。”大家太开心了，都觉得我像自己人一样。 到演讲最后的时候，我说：“各位，我公布一个很棒的消息，我伟大的恩师陈安之老师即将到深圳来演讲，感兴趣的请举手。”结果全场举手。我又说：“钱不是问题，时间不是问题，意愿度不是问题，真正下定决心一定要去的，现场立刻可以交全款的请起立。”结果全场都起立，我从来没有看过这么壮观的场面，我不敢相信我的眼睛，我说：“各位非常抱歉，今天我只带了有限的报名表（确实当时我只带了几十张报名表），所以呢，各位，今天前三十名冲到台上来的，有优惠。” 当大家都虎视眈眈准备向前冲的时候，这个吴老师冲上来了。抢到我的麦克风，我心想完了，是不是她后悔了。吴老师拿着麦克风说：“各位亲爱的姐妹们，30个够吗？”大家说不够。她接着说：“我代我的姐妹们申请一下，她们都这么爱学习，所以多给一些名额可以吗？谢谢你。” 我说：“吴老师都发话了，没问题，今天想报多少就报多少吧。” 当我的话一完毕，吴老师又把麦克风抢过去，我想不会真后悔了吧。她说各位姐妹们，正好陈老师开课那两天，我本人也有空，我带队一起去好不好？然后大家就开始抢报名表，因为我只带了几十张报名表。最后很多女生们抢到手背都被划伤了，主持人也被推倒在地上。有一个女的拿的报名表的小表都被撕了。她说：“老师这样可以报名吗？”我说：“欢迎、欢迎。你要报5个就乘以5，报10个就乘以10。” 结果当场收定金的还不算，我们光现场收全款的就收了104人。 后来吴老师在我回家的路上又给我打来电话，她说：“可不可以回来大家一起吃个晚饭，很多主管和团队的领袖，下面各个地区还有人，所以你回来可能吃一顿饭又多报了100人。” 这一顿饭要不要吃？ 我立刻就回去了。 在当天陈安之老师课程现场，光是吴老师亚洲团队的朋友就来了将近300人。接下来一整年的时间都不要我去演讲推广了，吴老师说，反正以后我们有人听课我就直接报给你，直接交钱就好了。一年的时间他们的团队又增加了500人上陈安之老师的课程，而且不用任何推广。 学生有好消息的时候，要不要给老师汇报一下？ 我说：“总裁，我今天的演讲一下子成交了104人。” 他说：“什么？我没听懂，再说一遍。” “104人。” 他说：“恭喜你，在我们台湾安之机构一场成交人数最多是72人，你破了我们安之教育训练机构亚洲销售记录。” 钓大鲸鱼真的很爽，就连过程都很爽。但是我们每一个细节都要精心地去准备，要付出代价，因为成交104单可以买很多套内衣，是不是？所以，只要以后吴老师告诉我，她又出什么新产品的时候，一个电话我就会买了，没有任何借口。男士内裤要买，精油10000多元一套也买，所有的保健品，只要她给我打电话我就会买。 所以，成功在于坚持，千万不能半途放弃。那么现在让我们一起来对自己说：过去不等于未来，拖延并不代表拒绝。了解人、掌握人，你将无所不能 要成为真正的销售冠军，一定要对你的目标客户去进行分类，针对不同的客户，用不同的方法来开发，用不同的方法来成交。 一般来说，按感觉特点人分为以下几种类型：视觉型、听觉型、触觉型。 当我们的声音传递过去的时候，和我们的顾客见面的时候，一个人最喜欢什么样的人？跟他很像的人，因为每个人最喜欢的是他自己，每个人最喜欢自己、最关注的也是自己，每个人同时最喜欢和自己比较像的人。所以我们经常在销售的过程当中发现，如果你跟他不像你就要模仿他。有一种很典型的人就是视觉型，视觉型的人讲话速度很快，声音很大，指手画脚，很有兴奋度。如果我们跟这样的人去谈判，去做生意，如果我们自己是说话声很小、说话速度很慢的人，我们就要立刻转换类型，去模仿他，他就会好像看到知己一样。 听觉型的是什么样的人呢？他跟你说话的时候他不看你，他不用看的，直接听的。视觉型的人和听觉型的人说话就会觉得怎么这么吃力啊，跟你讲话你连看都不看我，一点儿也不尊重我。但是这个人会说，没有啊，我在很认真地听你讲。所以听觉型的人说话会速度慢一点，声音小一点，温柔一点。 触觉型的人比听觉型的人更慢一点，你问一句话，他可能要等半分钟才能回答你。经常你问他什么，他半天不说话，我曾经看到一个对王菲的采访。王菲属于典型的触觉型，说话很慢。所以你跟触觉型的人说话像视觉型一样你就惨了，顾客会觉得你这个人是疯子，他不喜欢这样的人。所以他很慢你就跟他很慢，如果他很温柔你就跟他温柔，如果他跷二郎腿你就跷二郎腿，如果他喝水你就喝水，如果他摸头发你也摸一下头发。但是，各位切忌不要同步模仿，因为你要很同步他就会觉得你很刻意。所以他喝一口水聊聊天，几分钟后你也喝一口，他跷二郎腿，等个一两分钟你也很自然地跷起来，这样的话会让人觉得很亲切，一见如故。然后你要问他专长的事情，问到他觉得非常吃惊，太棒了，我喜欢《易经》你也喜欢《易经》，我喜欢打篮球你也喜欢打篮球，你喜欢游泳我游得更棒，最后我们一起交流。最后，都不用聊产品，就可以成交。
