奇迹暖暖第三章支线2 《销售女神教你创造销售奇迹》第三章 4



 那么按照价值观,又可以将人分为:成功型、家庭型、生存型、社会认同型、模仿型。

 人生当中什么对你最重要?每个人的价值观都不一样,同意吗?当一个客户,你问他人生当中什么对你最重要?他说成功对我最重要,不成功我就去死。那这个人就是成功型,他眼睛里只有成功。所以成功型的消费特征是:他们要独一无二的、与众不同的、很贵的东西,别人没有的他有,别人买不起的他买得起!所以面对成功型的人,我们卖给他东西的时候就要告诉他:这是独一无二的!我们这个劳斯莱斯独一无二,全广州只有一辆,好稀有,今天你不买就会被别人买走了!这是劳斯莱斯哦,所有的产品中最高等级的我们都称为劳斯莱斯级的,所以劳斯莱斯是成功的代名词,所以就是你身份的象征!你这样说着说着,他就买了!你只要不断地告诉他这是稀有的、珍贵的、与众不同的、身份象征的,就能成交高额商品。

 第二个:家庭型。面对一个女客户,你问她:你人生当中什么对你最重要?她说我的老公、孩子、家庭对我最重要。这就是标准的家庭型。所以你要卖给她的产品怎么卖?了解她的家庭背景、了解她老公、小孩子的喜好。然后去送她礼物,要送给她关于家庭方面的东西。同时呢你去卖给她产品。比如说你卖营养保健品或者说是美容化妆品或者卖保险,你都告诉她,用了这个产品家庭可以更幸福。“如果你用了我们的产品,更年轻、更有活力,状态更好、更有魅力,你的老公会不会更爱你?小孩子会不会更崇拜你?假如说你的家庭更幸福,仅仅投资2000元,拥有一个未来无限幸福的家庭您觉得值吗?如果不用2000元,只用1500元就好了,如果现在购买的话,你不会反对吧?现在在这里签一个名,产品就会让你带回家了。你用了我们的产品就会越来越漂亮,好不好?……”你只要不断地强调家庭的元素,就很容易成交了。

 然后是生存型。生存型的人就是喜欢买最便宜的,哪里有清仓大甩卖,他就第一个冲过去,然后一买买很多回来,好像拣了很多的便宜。在他们的价值观当中能省就是赚了。所以我们卖给这样的人怎么说呢?“好便宜啊!现在这个年头能省就赚,现在是五折清仓大甩卖,明天就没有这个机会了,快抢啊!”要对他们说“抢”的,了解吗?你跟成功型就不要说抢了,说抢他们就不买了,要说“这就是专门给你定做的”,了解吗?

 第四个是模仿型。就是很年轻、很偶像派的,他们最喜欢郭富城、刘德华、陈安之老师等等。面对这样的客户,你问他,你的偶像是谁呢?他说我的偶像是陈安之老师,太棒了!模仿型的!如果你是理发的,你就说:“你知道吗?陈安之老师也在我这儿理过,我给你理一个安之头怎么样?”立刻会成交!如果你是卖领带的,你说郭富城也戴过类似的领带,如果他的偶像是郭富城的话,他立即就买,知道吗?所以如果他是模仿型,你就要问他的偶像是谁?然后你就告诉他,你的产品某某偶像也用过,所以他会立刻冲动地去购买!

 最后是社会认同型。这是属于那种学历很高的,很有智慧的类型。比如说像大学教授、科学家,他们喜欢实现自己的价值,喜欢奉献自己。这样的人有一个共同的特点,他们很有主见,不希望任何人给他们做决定,所以你不要强迫他。不要说“这个真的很好,你买,不买我就不走。”这样对他们行不通。对于这种社会认同型的人我们要去赞美他、去抬高他、去认同他,然后告诉他您这么有智慧,您这么懂奉献,您这么优秀,我想不用我帮您做决定,您自己就可以做最对的决定了,您说是吗?他就说这还差不多!所以你要抬着他讲。抬着他,才有成交的可能!

  所以,了解人重不重要?要成为真正的销售冠军,一定要对你的目标客户去进行分类,针对不同的客户,用不同的方法来开发,用不同的方法来成交。

  在我们销售的过程当中,真的要做非常充分的准备,你要了解顾客的需求,你要了解顾客的家庭背景,要了解他的家庭、了解他的事业、了解他的业余爱好。

有效的方法加强做

  我们在进行销售的时候,在面对我们的客户的时候,我们首先要获得客户的信任,要获得客户的认同,那么,请千万不要忘记你还有一个非常有效的技巧——肢体语言!当然,所有有效的方法,还需要我们不断地运用,也就是说:有效的方法我们要加强做。

  

  我们要成为销售冠军,不断地销售我们的产品,大家除了不断地改善我们的方法,不断地解除客户心中的疑惑之外,还有一个关键的问题,就是我们一定要全身心地调动我们身体的每一个细胞,发挥任何有可能导致成交的细节,比如说,我们在销售的时候,我们自己的肢体语言就会对销售的促成造成很大的影响。

  接下来我给大家讲讲我在一个小时的演讲当中成交了270人的故事。

  

  有一次,我去讲一堂推广课,很不可思议,现场有300人听我的演讲,大家都是澳门人,其中至少有一半以上听不懂普通话,剩下的一些也只能听懂个大概。各位,如果大家听不懂我演讲,该怎么办?这时,高级主管告诉我说:“你放心讲,他们听不懂也会点头微笑加鼓掌,他们的态度是一级棒的。而且,你一定要在最后推广的时候加强一点儿,我特别希望他们去学习,因为我学过陈安之老师的课程,非常有效。”这样,我就心里有底了,当我演讲的时候,我有意将语速放慢一点儿,讲的时候更有激情、动作更夸张一点儿。我想他们如果听不懂,他们可以看懂,对不对?当我演讲结束之后,我说现场要报名的一起冲到台前来,结果他们纷纷冲上前来,光报名就用了一个小时。最后统计现场全款报名的有270人。

  

  他们都听不懂普通话,最后却成交了270人,这是为什么?因为他们虽然没听懂,但是却看懂了。因为我的肢体动作很夸张,而且全力以赴。

  所以,在面对我们的客户的时候,请千万不要忘记发挥你的肢体语言!

 一个人站在台上或者是面对你的顾客,其影响力分为三大块,请记下来:

  第一个是你的语言,演讲、说话、销售的语言,你说的内容;

  第二个是你的声音;

  最后一个就是你的肢体动作。

  为什么很多人用同样的一套话出去做销售,最后得到不同的结果?同样的客户不同的销售员销售,讲同样的话最后也是不同的结果,因为虽然他们的语言是一样的,但是声音的美感是不一样的,肢体动作的协调也是不一样的,所以最后的说服结果也是不一样的。

  所以各位要想做好销售,一定要丰富自己的肢体动作,怎么样丰富自己的肢体动作呢?可以去健身房练练健美操,或者去学学舞蹈。

  有很多人,有很多教育训练机构的讲师在讲销售课程的时候,他们都有背我的演讲稿,把我的名字改一下,演讲内容跟我的一模一样。但是各位,你们知道演讲的内容一样,最后成交的结果一样不一样?不一样!因为有很多的内功在里面。所以各位要想练好销售,要练好什么功?内功!语言只占7%,多可怕。你的语言再华丽顾客不一定被打动,可见你的动作、你的肢体、你的声音非常重要。

 奇迹暖暖第三章支线2 《销售女神教你创造销售奇迹》第三章 4
  当然,这些都是非常有效的方法,在实际工作中,我们对这些有效的方法要不断地运用,要加强再加强地做!

  请记下来,了解顾客的家庭、事业、业余爱好、价值观等等。当我们对他越了解,我们的成交就会越轻松。包括你给他送礼物,你也要了解他的爱好是什么,每一个顾客都不缺少贵重的礼物,但是他们希望多一分惊喜、多一分快乐,多一分被别人尊重的感觉。 

  

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