爱华网073 “成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。 乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。1月份祝贺新年，2月份纪念华盛顿诞辰日，3月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。 正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。 推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 在每位客户的背后，都大约站着250人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有500人不愿意和这个推销员打交道。博锐管理在线|www.aihuau.com| 你也许会认为一个终日躲在家中的人，不可能认识那么多人。总之，250人只是个平均值。 不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。你必须时时牢记，你目前从事的是做生意，在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你所讨厌的人，都不能任意得罪，毕竟他们是有可能将钱放入你口袋的对象。销售的最高境界：服务胜于销售 其实，所有销售高手的经历都告诉我们这样一个销售技巧，那就是：服务胜于销售！ 在乔·吉拉德15年的汽车销售生涯中，他以零售的方式销售了13001辆汽车，其中6年平均售出汽车1300辆，他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。 曾经有一位每月销售4辆汽车的销售员问他：“你平均一天卖6辆车，怎么会有时间为客户服务？”“告诉你，每个月的第三个星期四，我就会邀请客户服务部负责修车的36位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事，我给予关爱；同样，他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候，我会到客户服务部请4位修理工，他们二话不说打开工具箱，马上开始检修客户的车。” 面对这样的关爱，这样的服务，你还会去找谁买车？当然去找乔·吉拉德了，因为他会向你承诺：你买了车之后，我不会对这辆车从此置之不理，而是会继续给你更好的服务。所以，人们口碑相传，要买车就去找乔·吉拉德，于是来自美国各地的人们蜂拥而至，找他买车。 是的，这就是口碑营销。很多人来约乔·吉拉德，有时候他们买车甚至需要等上七到十天。所以，关于销售最重要的一个技巧，我要说的是：服务胜于销售！ 现在，我们再来看看我的祖师爷安东尼·罗宾是怎样做销售的： 记得他曾经有这样一段讲话：作为这个社会的一分子，如果我们所说的话或所做的事，不仅能丰富自己的人生，同时还可以帮助别人，那种心情是再令人兴奋不过了。常常我会被那些为了追求人生最高价值之人的故事所感动，他们无条件地去关心人们，带给人们极大的福祉。有一次我看了一部根据雨果名著《悲惨世界》拍摄的音乐片，被电影里的主人翁冉阿让的故事感动得热泪盈眶，他为人们的福祉付出那么多时间和精神。每天我们都应该好好反思，到底能为人们做些什么事，别光只想到自己的好处。为人们服务固然是件好事，但也不要以自己的牺牲为代价，毕竟成为烈士就失去服务的意义了。一个人能够不断地独善其身并兼善天下，必然是因为他能明白人生的真义，那种精神不是金钱、名誉、夸赞所能比的。拥有服务精神的人生观是无价的，如果人人都能效法，这个世界定然会比今天更好。 是的，正是因为他始终怀着这样一种精神在为他的客户服务，所以他才能有今天这种崇高的地位和伟大的成就。 说到这些成功人士，我们当然不能不提我的老师陈安之先生，他是怎样服务客户的呢？ 在讲到服务的时候，陈老师讲过一句非常精彩的话：做售后服务，不如做售前服务。 通常，他会采取以下几种方法： ① 先写感谢信，再道歉，深感遗憾，希望有机会继续为对方服务。②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。③ 再寄资料。④ 持续半年、一年、两年、十年。⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关服务的基础上）。 当然，陈老师还有一个很重要的销售技巧，那就是：服务唯一的诀窍就是定时回访。 现在，我们试着来做一做： ① 立刻建立客户档案，记下客户的资料。② 立刻记下顾客的任何需求，并尽力满足他。③ 让顾客感动。④ 感谢带来忠诚度。寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。 与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。 李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。 当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样即使不成交，至少也不传播“恶言”。）这一点是非常重要的。 世界排名第一的人际关系大师，麦凯信封公司董事长哈维·麦凯，年营业额超过7000万美元。他被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。他还是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。那么，他是怎么做到的呢？我们还是来看看他自己是怎么说的： “在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢哪种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户‘个人’的信息，例如他对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？他在办公室里代表的身份是什么？
当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。 我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具有异国风味的邮票寄给他。我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。 了解你的客户表示了解他的需求。也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。” 是的，要服务你的客户，首先请了解你的客户，你所有的服务必须是要为你的客户量身定做，这样才能显示你的与众不同，才能让你的客户感受到你的诚意，埋单？那将是多么顺其自然的一件事情啊！ 那么，你们也许要问：“鹤宁，你讲了这么多大师的销售和服务，你是怎么服务客户的呢？”
