爱华网系列专题：电视购物行业观察
叙述人：刘键年龄：27岁 性别：男现状：赋闲在家，参悟人生。证词：入行不长却经历了包括话务中心、企划部、广告部等多个电视 购物的核心部门，深知电视购物表面的风光掩盖不住其虚假 伪劣货品的本质和打一枪换一个地方的卑劣行径。博锐管理在线|www.aihuau.com|电视购物于1996年从台湾引进到内地，数据显示，这一产业2007年已突破100亿元，但其中假冒伪劣产品却占据了相当的份额，被大量投诉的电视直销企业却销量惊人。而我则是2008年9月进到广州的一家集话务中心、企划部、广告制作、营销中心等为一体的综合性电视购物公司。 刚去的时候还觉得这公司挺专业，什么部门都有，分工明确，那么我先来说说这些部门都是干嘛的。 话务中心：这是公司盈利的核心部门，观众打的电视购物广告屏幕上的电话就是被这里的话务员接听，经她们苦口婆心的专业忽悠促使商品成交（每个话务员面前一台电脑，一字排开，看上去就像是网吧，话务员成交一个498元的商品可以提成10～15元）； 企划部：也就是寻找出新、奇、特的产品，在挖掘出产品的闪亮点后，将其包装（加入子虚乌有的功效，加上天花乱坠的广告台词）的专业忽悠部门；
广告部：集广告文案、导演、演员（明星、模特、临时演员、群众演员）、道具、后期制作于一体，将普通的产品拍出神话般的效果； 营销中心：就是将拍摄好的产品广告以电子邮件、网上QQ传文件及业务出差等各种形式推荐给全国的电视购物公司，简单地说就是供货商。 还别说，这样一路倒腾下来效果还不错，生意那是相当火爆。金镇钛锗抗疲劳手链 作为我们公司的主打产品，相信大家对金镇钛锗抗疲劳手链一点都不会陌生吧？这就是我们公司在2008年8月份推出的火爆产品。我在去年9月8日进入公司的时候，这款手链曾几度脱销。当时在全国很多的卫视、省电视台、地方电视台同时轮番滚动播出该广告，曾创下两个月销售14万套的骄人业绩！这款手链打着保健、养生、抗辐射、抗电磁波、抗疲劳的旗号，一时被广大观众所青睐。 但金镇钛锗抗疲劳手链真有广告中介绍的那么神奇吗？作为代言人的米雪和李子雄又是否亲身感受到手链的这些神奇功效呢？且听我慢慢道来： 我当初进公司接触的第一个产品就是金镇钛锗抗疲劳手链，当看到这个手链广告片时，也被广告精彩介绍所吸引，但真正拿到手上时，才发现广告中金光闪闪的手链看上去就跟普通的手链没有什么区别，甚至有点像手表的表带。手链中所谓的金铂片其实就是一张金黄色的锡铂纸镶在透明的硅胶下；所谓的养生磁石，就是普普通通的十颗黑色小磁石镶在手链的背面，就这样居然被包装成了抗电磁波、抗辐射的角色。在广告中，这款手链被放在电脑边，再用一个像遥控器一样的所谓专业的电磁波测试仪器扫一下，电脑的辐射数据在测试器上就立刻归零了，这种三脚猫功夫居然还忽悠了不少忠实的观众。 其实当初很多观众愿意购买，除了花哨的广告外，还很大程度上是因为有米雪与李子雄两位明星作代言人，虽然这已经是很落伍的招术了，但是用在电视购物上似乎还有些效果。可实际上呢，两人接拍这个广告的时候，可以说是来也匆匆，去也匆匆。当天米雪和李子雄从香港到广州上午拍完广告，再与公司老总共进了晚餐，第二天就返回香港啦！手链的神奇功效只不过是他们照本宣科的广告台词罢了，他们自己根本就没戴过这玩意，而善良的观众却信以为真了。而据人事经理透露，两人就这么走一圈就赚了100万元人民币，这得要多少观众买手链才赚得回来啊。 但是光会忽悠还不行，因为东西质量毕竟不过关，投诉自然就少不了。一边是手链正销售得如火如荼，另一边又是投诉手链的售后电话此起彼伏。掉磁石、磁石大小不一、掉色、扣不上、划痕等，什么样的问题都有，最严重的莫过于戴上手链后皮肤过敏，手腕出现红点疙瘩。 通常注册一家公司只能有一款热销产品，为了不留下任何负面影响，产品售完后就必须马上注销企业，不然那么多投诉怎么应付得了。我们公司当时则是几款产品同时销售，然后一起开溜。肤如雪立即白套装 肤如雪立即白套装就是我们公司的另一款热销产品，那么用了这个肤如雪立即白后真的能在五分钟立即变白吗？稍有常识的人都知道我们的皮肤由表皮层、真皮、皮下组织三部分组成。广告片中的啫喱橡皮擦只是将表皮层毛孔中的污垢、油垢进行了简单的清理，至于长期以来生成的黑色素又怎么能在五分钟内被擦白呢？那这时女生们又会刨根问底，说长期坚持使用肤如雪立即白会使我的皮肤慢慢变白吗？那我就从这套化妆品的成本上去分析下，相信广大女孩子就会明白啦。肤如雪立即白三件套装化妆品在电视上的销售价是99元，另外如购买四盒就赠送一盒就是一个疗程。而我们公司再按4盒送1盒折后价就在16元/盒，这16元/盒当中公司要算上物流、人工、损耗、利润等费用，可想而知从化妆品厂采购时就10元不到的价格了，化妆品厂在这10元不到的出厂价中还有他们的一大部分利润所在，想想后就会明白这区区几元钱的东西会有什么效果呢？能算得上“无效果、无功效、无负作用”的都算不错啦！ 电视购物这一行业之所以具有吸引力，一方面是因为进入门槛低，而另一方面则是由于高利润的诱惑。 那么进入门槛有多低呢？50万元的注册资金，七八名客服人员，一款产品，10万元的现金流就能组成一个电视直销公司。虽然曾经有过“从事电视购物的企业注册资金必须达到2000万元以上”的规定，但由于电视直销企业在工商注册中都打着“贸易公司”、“商贸公司”的旗号，各地也就睁一只眼闭一只眼。即使年销售额上亿元的企业，注册资金也就只有50万元。可见这一行的暴利惊人。 而这些电视购物产品大多是品牌买断，商场里基本不铺货，消费者购买时无法进行价格比对。电视购物商品一旦促销成功，年利润高达上千万元，因为这些商品的售价往往都是成本的十几倍。一般电视购物从业人员都有两张以上名片，有两个以上不同身份，由于行业混乱，从业者无品牌意识，过分注重眼前利益，甚至迷恋“打一枪换一个地方”、“捞一把就溜”的战术。 经营电视购物公司，2/3的精力都得放在打通上下各种关系上，剩下的时间才顾得上产品质量和销售渠道。还是有位老总的话道出了真相，“我们卖的东西绝对没有效果，但也害不死人。换货可以，但绝不退货。”
