科伦药业投资价值 如何将药卖业十倍价



年龄:30岁 性别:女

现状:从事医药行业三年,低调行事的她已经从一个小小的业务员

   爬到了经理的位子。

证词:手下已有21人,专管医院终端销售,具体负责临床药品推销,

   而其对整个行业脉络非常熟悉,一个药品从药厂到患者之间

   的十多个环节中都能见到他们的身影。

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我们的正式称谓是医药代表,不管是医院还是药厂都离不开我们,可以说是起到了桥梁的作用,当然很多人并不认可这座“桥梁”。之所以会干这一行,主要还是因为收入颇丰,我现在下面最好的金牌业务员月收入超过6位数。

医药代表生存状态

 现在全国有药品和器械生产厂家约一万家左右。每个厂家都有属于自己的销售网络,我们可以清楚地看到这样一个药品销售的过程:

 1.医院销售:厂家-医药公司-医院-患者

 2.零售渠道:厂家-医药公司-药店-患者

 但我们从上面并没看到销售过程中有医药代表这个环节,原因是,这是灰色行业。但是,这也是最重要的环节,没有这个环节,一个厂家的药品根本不可能销售出去。一个药品要到达患者手中,往往经过十多个环节:从生产厂家到全国总代理,以下依次是省级代理、地级代理、政府采购招标、医药公司、医药代表、医院、用药医生。进入医院后,药品还必须经过院长同意采购、由药剂科主任报计划,采购员采购,仓库保管员入库,财务人员结账,所有这些关节,都得依靠医药代表去打通,而每一个环节都会使药品的价格成本提高。

 

医生拿不拿回扣?

 这根本就是个伪命题,他们只是拿多拿少的问题!

 一般来说拿得最多的是那些最顶级的医生,比如知名专家教授和科室主任,最高的达20万元/月,收入包括本科室处方用药大约有100多种是要收取代表回扣的,利大的科主任要收,利小的下面的小医生收。如果是外科医生,一台手术收取3000~5000元病人家属的红包是正常的,收10000元也没什么稀奇。

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 光拿钱还不算,还得经常安排他们到国外或国内旅游,还得雇佣枪手给他们发表论文,名和利都不能少。而请客吃饭就太小意思,天天都有,我一般不参加,都叫业务员去!

 现在药品竞争激烈,变化太快,随时都有不确定因素,要维持销售数量,代价是很大的,特别是一个产品要开发进医院,需要打通医院上下各级关系。所以,进入这个行业很不容易,要做好这样的高难度的工作,起码要几年以上,不过,关系培养好后,开发就很容易了,钱能“用出去”的渠道一定要畅通。

药品利益链

 一个药品,要卖到患者手中的最终价格叫“零售价”,药品的定价是由国家物价部门审批的,同一种药品,销售的区域不同,各地的定价政策也不同。

 比如某品牌抗生素属于头孢三代,零售价为168元一针,这就是政府定价,针剂属医生处方用药,比较严格,只有医院能用。168-21.92=146.08元,这叫“批发价”,属行业惯例。医院从医药公司进货价叫“扣率”,扣率=批发价基础上的折扣。比如进货价是70扣,那么计算方式就是146.08×70%=102.25元,这就是医院的“进货价”。也就是说,医院卖给患者是零售价168元,进货价是102.25元,中间赚取168-102.25=65.75元,医院是不交税收的单位,这是纯利润。

 那么我们医药代表是怎样分配收入的呢?药厂一般授权给地区负责人销售药品的权力,也就叫销售政策,涉及到的价格叫“底价”,也就是说,药厂以该产品的底价卖药品,其它就不用管了,由销售人员控制。销售人员一般在所销售的区域内招收临床用药推广代表,也就是我们这些人。还是以上面这个药品为例子,零售价168元的这个药品,出厂价格可能为12元。这就是“底价”,那么医院“进货价”102.25-12=90.25元,扣除17%的增值税为74.90元,再扣除医药公司赚取4%~5%的费用,医药代表能拿到手的就是70元了。怎么分配,怎么才能刺激医生用药,这就需要给医生根据处方用量发放回扣。回扣比例为零售价的15%~25%,上面讲的这个抗生素回扣比例一般为零售价的20%,也就是说168×20%=33.6元,这是给医生的部分。

 当然还得要考虑各方面的利益和关系,比如,医院药房要收取3%(不一定),药品开发进医院要花费的费用,最少的不过三四千元,多的几万到十几万也属正常。药品经销商一般也给代表按比例提成。所有这些都会发生利益冲突,不是一成不变的,唯一不变的是患者的付出——168元!

高价药的由来

 现在都说药价虚高,其实主要是医院的药价格高,那么为什么医院卖的都是高价药呢?

 这就要从药品的开发说起,一个药厂生产开发一个药品,首先就要有针对性的市场定位。譬如是专门在医院销售,还是专门在药店(OTC)销售。需要知道的是,凡是现在零售价格奇高的药品,一般都是医生的处方药。非处方药的销售渠道主要是药店,当然医院有一定的销量,这是叫医生起“带动”作用,和OTC销售中利用媒体广告炒作是一个道理。

 其实在中国,很多药品都是老产品了。过去销售价格很低,但是通过换包装,换名称,变了花样再提价销售,不这样,这种药品就会被其他同类产品的竞争淘汰掉。虽然病人可以自己到药店购买需要的药品,但是,医生的推荐作用还是至关重要的。

 一个产品只要是在医院内部销售,就必须遵守医院的规定。比如一个医保甲类的品种,零售价是58元/盒,如果医院发现药店有同品牌同样的药品在零售药店只卖15元,那么对不起,这个药品立即清理出医院的药房,用同类型名称不一样的药品替代。

 中国有8000多家合法的制药企业,平均每个制药企业生产10种产品,那么在全中国就会有8万多种药品!当然,这只是最初级的估计,实际远远超过这个数字,所以有的是替代品,而与病人打交道的是医院,所以医院在议价中始终是处于强势地位的。

 这就是我国医药行业目前的现状,你可以抱怨,但你也不得不接受。

  

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