爱华网二、让对方迫不及待想见到你 在众多的谈判对手中，怎样才能抢占先机，使自己的产品或服务引起对方的兴趣，让对方对自己情有独钟呢？让对方迫不及待地想见到你，就是吊起对方胃口、吸引对方眼球的一个值得借鉴的策略。 2006年11月，浙江义乌某服装品牌发布会暨招商会正式召开。会后，负责内地5省的业务经理大伟走回宾馆，山东、江苏的两位代理商早已经守候在他的客房门前。尽管之前这两个客户是他非常看好的，但是大伟还是选择了另一种方式说出了自己的想法：“我们今天只是谈谈，其他省来的客户比较多，究竟在哪里设代理商，公司还是要有所选择的……” 看到大伟似乎有些推诿，山东的代理商急忙表态说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。”江苏的代理商也急忙补充：“我们以前也代理过贵公司品牌，销售一直都是令你们满意的啊!”事实的确如二人所说的那样，但大伟觉得这种时候不宜马上作出决定，就说：“我差点忘了，今天下午，有许多代理商打来过电话，要求争取独家代理。我先去和他们打个招呼，然后咱们再详谈好不好？”不等两位代理商反应过来，大伟就赶去其他几个客户那里了。然后，对他们每个人都说晚上有点忙，过半小时后再来详谈。等他回到自己的房间时，山东和江苏的代理商已经等急了。但是，大伟还是一副求饶的口气说：“关于选择代理商的事情，我需要向总经理汇报，求求你们，不要围攻我好不好？我和他们谈得已经够累的了。”|www.aihuau.com| 看到这种情况，山东的代理商首先开口说：“以前我们合作得一直很愉快，如果换成新的代理商，你们还需要磨合。”江苏代理商也急忙帮腔：“时间成本你们也需要考虑啊!”大伟装出一副很同情他们的样子说：“说实话，我们公司的这种款式在你们那个地方人们不好接受，而且价格还高，我真替你们担心。但看在以往合作的情分上，既然你们来了，我尽量向总经理争取吧。”听到大伟这番话，两位代理商对他千恩万谢。最后，达成了对大伟有利的合作方式。
从以上案例中我们可以看到：虽然卖方希望尽快达成协议，但在与买方谈判时，还是要借多家代理商抬高自己的身价，给对方造成一种竞争的氛围；而且拖延时间、设身处地为对方考虑，也是为了让对方产生压力和动力。当对方迫不及待要开始谈判时，对己方最有利。 可见，在谈判中“让对方迫不及待想见到你”的确是一个高明的策略，此时也可借用实力迫使对方让步。 ○怎样才能让对方迫不及待想见到你 1.了解对方的需求 在任何一场谈判中，对对方的谈判人员和谈判目标比较了解会更容易成功。“如果事先不了解对方的想法，不做好充分准备就去谈判的话，那将会是一场灾难。” 龙永图在入世谈判中曾总结出这样一条经验：“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不但要知道自己的次序，还要知道对手的次序。” 在1999年的入世谈判中，中国已经非常清楚自己的底线：以发展中国家的身份加入，并且不能开放资本市场。但是美国不断施压，甚至限定了中国放开汇率的时间表。后来，中国渐渐发现，美国真正关心的是中国最有竞争力的产业是否会对美国市场造成冲击。 于是中国代表团在了解了对方的需求后在三个条款上作出了让步，即特别保障措施、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了一些问题，但是龙永图认为当初自己所作出的决定是正确的。“中国入世，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查，把大歧视变成小歧视，这是值得的。” 2.充分利用对方的需求 找到对方的需求，并充分利用对方的需求，就能在谈判中避实就虚，顺利达到自己的目的。 在鼓励创业，发展市场经济的今天，贷款是比较常见的。可是银行会主动上门为你提供贷款吗?你怎么向他们说明你的想法呢，下面这个案例相信会让你茅塞顿开。 伯特·兰斯是卡特政府的联邦预算主管。他从41家银行贷了38l笔款，总金额高达2000万美元。他获得金钱的方式被人们称为伯特·兰斯原理。那么为什么银行会彼此间展开竞争，将数额巨大的款项借给伯特·兰斯？ 在那些不可一世的银行大厅，戴着昂贵的金表，穿着一身高贵体面西服的伯特·兰斯气宇轩昂地走过来，身边的三位侍从和他穿着一样，而且名牌的钥匙链也熠熠闪光。他们用一种让四周的银行职员听了会浑身发抖的声音说道：“让开，像我这种顶级行政人员，不需要你们的臭钱……别挡路，我要去寄信。” 当人们正吃惊地看着他们时，只见银行贷款部门的职员一直追着他们走出大门，并不停地向伯特·兰斯推荐他们贷款的优惠条件，似乎生怕他不贷。 你明白了吗？其实伯特·兰斯那些行头都是借的，随从也是临时拽上的朋友。那么银行为什么反而求助于他？首先，伯特·兰斯反客为主，让银行认为他不需要钱。他对贷款经常表现出不耐烦的样子，更使银行认为伯特·兰斯答应贷款是在给他们一个机会。最重要的是，伯特·兰斯有很多选择余地，其他银行都纷纷借钱给他，这足以证明他的实力和信誉。这就使银行之间产生了激烈竞争，争先恐后向他提供最优惠的条件。而如果伯特·兰斯只是哀求银行向他大发善心，银行知道他是多么迫切地需要贷款来偿还另一家银行，那么他立刻就会走投无路。 所以，在使用这种策略时你不妨换个想法，也许，你会发现立刻就能拥有你想要的。
