爱华网三、绝不接受对方的第一次报价 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。在很多情况下，谈判双方利益上的得失都可以通过价格升降而得到体现。所以，谈判高手总是非常谨慎，他们不会轻易接受对方的条件，特别是开局阶段对方的第一次报价。 一对喜爱收藏的夫妇正翻阅杂志时，看到广告中一个古董挂钟非常优美。太太说道：“这钟多美啊!若是挂在家里进门的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”先生回答：“是呀，收藏价值一定很高，只是不知道要多少钱。”研究之下，夫妇决定到古董店里去找，并决定用500美元的价钱购买。 一个月后，他们终于在古董参展商品中找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这一个。”|www.aihuau.com| 他们走向展示摊位，太太低声道：“你瞧，那儿有标价，要750美元。” “但是我们说好了，不超过500美元的哟!”先生答道。 太太说：“要不就先别买了。” 先生说道：“无论如何，试试看吧!”他随着拥挤的人群，靠近了售货员，鼓起勇气说：“看那钟的标价和标签上的斑点，大概与钟是同一时代的吧?”售货员还没回答，他急忙又说：“这个钟我准备出个价钱，不需要讨价还价，听着，500美元，卖不卖?”出乎他们意料的是，售货员微笑着看着他说：“先生这么喜欢，这个价格可以成交。” 可是，这位先生的第一个反应竟然是“我真傻，没准出300美元就可以得到呢”？之后，他敏感的太太马上做出反应“这钟是否有问题”!当那位先生提着钟走向停车场时，他自己也疑惑：“这钟怎么那么轻呢?里面的零件不会少吧。” 当钟终于挂在走廊，而且滴滴答答走得非常准确时，这对夫妻的心情却无论如何轻松不起来。总担心自己是不是被愚弄了。 人的心理本来就是很难琢磨的，何况是在谈判中，对方的第一次报价怎能确定就是他实际想得到的价格呢?首次报价常常是起试探性的作用：一是试探对方的利润空间，二是表明谈判立场，甚至连他们自己都不会相信对方会以这个价格成交。
首先，作为卖方，如果你第一次报价低，会激起对方的强势心理，他还会考虑是否有下降的空间；其次，他们会对自己的智商产生怀疑，会重新评估你的可信程度和你产品的价值。所以，不论买和卖，都不要接受对方的第一次报价。 ○接受对方的第一次报价会让自己得不偿失 对于一个初次创业的人来说，可能拒绝第一次报价并不是一件容易的事。试想：当你和对方谈判了很长时间，始终接不到对方抛来的橄榄枝。正当你准备放弃时，对方突然提出合作。这时你可能会迫不及待地接受对方提出的报价。 我的一个朋友负责汽车配件营销，由于国内价格偏低，他决定开拓国外市场。两年来，他一直在给国外的一家客车制造厂打电话，可对方始终没有给他们一次机会。这次，出乎意外，对方的采购员竟答应给他一张很大的订单。他在惊喜之余听到对方说：“你必须两个月内把货送到。”“天哪！”公司要进行设计、安装，根本不可能两个月内完成。但他又不愿失去这个大客户，于是告诉对方除去货款外还需要支付5万元的固定成本，最快的交货时间也需要三个月。 那位采购员坚持一定要在两个月内收到货，否则，他的公司就无法完成一个重要的项目。我的朋友满脑子都是失去这笔订单的后果，急得像热锅上的蚂蚁。 20分钟后，对方的采购员打电话说：“有办法了，你们可以把刹车片空运过来。不过，我们会增加一笔报关开支，所以希望你们把价格稍微降低一些。” 我的朋友听了长舒一口气，高兴之余，不但又让了5万元，同时还答应承担空运费用。可是几个月后当他向同行说起这件事时，同行告诉他：“鬼才会相信呢?那是一家很规范的公司，他们总会留出至少6个月的采购时间，不可能急需了才通知要货。” 原来，对方采购员就是利用了他急于成交的心理，以送货日期为借口，巧妙地减去了固定成本和运输费用。 所以，发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。如果你接受了，对方可能会想：“下次和这个家伙打交道时，一定要把他的利润空间压到最低。” 而作为买方，如果你稀里糊涂地先开了价，而且对方还接受了，你以后想收回时都不太可能。商场如战场，一言既出，驷马难追，开出去的价如果收回，岂不是太没面子?如此，谈判者一上场就已经失去他谈判的阵地了。
