爱华网四、敢于开出高于自己期望的条件 美国著名的政治家基辛格说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。”即自己要求的东西应比能从对方那里实际得到的东西要多。 在商务谈判中，敢于开出高于自己期望的条件可让你受益匪浅。 在美国实业界，哈默是颇具传奇色彩的“经营之神”。但在一次奶牛交易中，哈默却接受了自己原本远不能接受的价格。那个胜哈默一筹的人是名不见经传的奥布莱恩。|www.aihuau.com| “二战”期间，因为牛肉紧缺，哈默选择了养牛。而牛的血缘、质量是赚钱的关键。当时，有一头最佳种牛正好参加拍卖，但竞标期间，奥布莱恩居然比哈默出价高2倍抢走了这头牛，哈默只能买了前一年种牛赛的冠军。 随着牛群的繁殖，奥布莱恩一年竟然收入了上百万美元。这让哈默更认识了种牛的可贵。正在这时，哈默听说奥布莱恩的那头种牛患了一种病。他觉得这是天赐良机，马上拨通了奥布莱恩的电话。 奥布莱恩听到哈默想买种牛，很爽快地答应了。但是他的报价让哈默大吃一惊：“什么？10万美元？”他不由得怒吼起来：“当初你才花3．51万美元买下的，现在这头牛已经不能再交配了，你漫天要价莫名其妙！” 奥布莱恩听到哈默的怒吼，十分冷静地反问道：“那你还要它干什么？” 哈默意识到对方察觉了自己的意图，缓缓口气说：“如果证明它还有交配能力，我照原价给你，可以吗？”谁知奥布莱恩回答10万美元一分也不少。 最后，哈默狠狠心把价格讲到7．5万美元，要求奥布莱恩让他做次试验。奥布莱恩沉吟片刻答应了。 试验结果令哈默很满意，等他把支票递给奥布莱恩时，奥布莱恩却没有接，他回答道：“我只是同意你来这儿做试验，价格10万美元没有变。”哈默当然无法接受这个价格，掉头走开。 第二年在芝加哥的国际牲畜展览会上，原以为志在必得的哈默，他的母牛却只得了个亚军，评委们把冠军的桂冠戴到了奥布莱恩那头种牛的后裔头上。 经过几天几夜的考虑，哈默终于认识到了那头种牛的价值。结果，他不得不以高于底价近3倍的价格成交。 在别人看来是漫天要价的生意，奥布莱恩居然做成了。他的胆量和勇气的确令人佩服！由此看来，敢开出高于自己期望的条件是开局谈判成功的关键。 ○为什么要开出高于自己期望的条件1.因为你对对方了解不够 一般来说，因为受各方面因素的限制，我们往往很难得到对方准确的信息，报价也只是自己的虚拟价。再加上谈判的许多因素具有不确定性，对方当时接受不了的，也许一分钟后就会重新调整自己的期望值。所以，开局阶段大可不必因为自己的担心而主动降低最优价格，甚至远低于对方能接受的水平。试想假如没有勇气开出高价，对方因为各种因素拖延付款，而你又无法再提高价格，就只能被动地等待，得不偿失，追悔莫及。
2.既可以提高产品在对方心目中的价值，又让对方赢了“面子” 有句俗语：“宁吃仙桃一口，不吃烂杏一筐。”做大生意的老板们自然也愿意自己谈判的结果物有所值，那样，对方的心理自豪感也可以得到满足。 3.为自己增大谈判空间 许多人常常这样想，我们的买家又不是傻瓜，我要得多了，他们马上就会看出来的。没必要担心，即便是那样，开出高于自己期望的条件也可以让你有很大的谈判空间，让自己有更多可以回旋的余地，不至于陷入僵局。即使最后迫不得已作出让步，一则显示了自己合作的诚意，给对方留下了愉快的印象；二则满足了对方的要求，为以后的合作打下了良好的基础。 ○怎样才能开出高于自己期望的条件 明白了开出高于自己期望的条件的益处，你可能想跃跃欲试了。其实，要掌握这种谈判的方法并不难。首先要敢于打破自己的思维定势。例如，在谈判场合，大多数人会这样想：我的产品或服务的价格和同行们差不多，这样的价格客户可能会认同。这种随大流的思想就是受思维定势的影响，其结果将导致他们想不到要开出高于自己期望的条件。 举个最简单的例子，许多人认为“一口价”的商店就是不还价。可你是否想过：难道“一口价”的商店就没有促销期吗？如果买得多是否可以优惠？如果我们能自己安装，又不用他们送货，是否可以免去这些费用？这样想时，你的思路不就豁然开朗了吗？ 所以，要学会开出高于自己期望的条件就要敢于标新立异。 ○如何才能让对方认可你开出的价格 仅仅学会开出高于自己期望的条件还没有达到目的，让对方接受才是目的。结合一些实战经验，下面为你介绍几种可行的办法。 1.对方是否看好 开价的成功，绝不在于自己的价格是否苛刻，关键是对方是否看好这笔生意。如果被对方看好，就有谈判的可能；如果不被对方看好，就要及时转变策略。比如一位买车的客户比较关心车的性能，那么实惠的二手车就不是他的首选。如果一位客户开口就问价格，那么价位高的新车他也不好接受。所以，自己提供的产品或服务是否为对方所需，这是开出高价的基础和关键。 2.说明高价的可行性 尽管目前是市场经济，产品价格受市场调控，但生产厂家自然会考虑生产成本、人力成本、开拓市场费用等多种因素。所以，当对方对你的价格表示怀疑时，你不妨和对方“打开天窗说亮话”，让对方明白价格高在哪里，是否高得合理。特别是对于初次合作和对本行业不太了解的客户，坦诚沟通更利于对方的理解和进一步沟通。 3.增加附加值 如果对方确实认可你的产品，而价格让他略微为难时，就需要设身处地地为对方着想，如：对方可能没有适当的仓库存货或没有合适的会操作先进设备的人员等，这无疑会增加购买成本。这时谈判人员就需要为对方提供一些价格之外的附加产品或服务。如：送货上门、延长保修期、免费培训技术人员等，以解决对方的后顾之忧。这样，一是解决了对方的难题，二是避免在价格上的争议，从而使自己更具有谈判的竞争力。
