爱华网七、无论买和卖，都要让对方感觉到你很不 情愿 在谈判中，我们时常可以看见一些谈判者好像对本次谈判没有多少兴趣，他们并不急于达成协议，总会表现出一副不情愿的姿态。在大多数人为不成交急得抓耳挠腮，寝食不安的时候，他们居然表明如果交易条件不理想，他们会放弃谈判。成交与否在他们心目中真的这般无足轻重吗？非也！这就是谈判高手的策略。 在三国演义“刘备拒纳徐州”的描述中，刘备把不情愿的角色扮演得实在令人佩服。 |www.aihuau.com| 刘备受北海孔融之约，兴兵去救徐州太守陶谦。 陶谦急令人开门放行，并设宴款待。席间，陶谦取出徐州的牌印对刘备说：“如今天下大乱，公乃汉室宗亲，正宜匡扶社稷。老夫已年迈，情愿把徐州让给你。”刘备若得徐州，足可独树一帜，但他却推辞说：“备现为平原相还怕不称职呢，又怎敢望徐州?莫非你疑我有依势吞并之意?” 陶谦说：“玄德多虑了。”刘备又拒绝说：“公虽是实情，可天下人会怎么看我？”陶谦见刘备执意不纳，便收起牌印。 当城外曹操撤兵后，陶谦把前来救援的田楷、孔融都请到城内，当着众人的面再次让印。他想这回刘备总该同意了吧，谁知刘备见孔融等人在侧，开口说：“孔文举令备来徐州，是为义而至，今若无端据之，于理不通啊！” 陶谦是个诚实的人，只是一个劲地相让。刘备佯作推诿说：“公既执意相让，为什么不把徐州让给袁术?”孔融插话说：“袁公路乃冢中枯骨，何足挂齿。今日天赐之机缘，如若不取，恐日后悔也。”这时，关羽、张飞也极力劝刘备，刘备又强调说：“吾无端取此州，你们这不是要陷我于不义吗?” 不久，陶谦病重，又一次让刘备接徐州牌印。虽然刘备盼的就是这一天，却又叮问一句说：“君有二子，为何不把基业传给他们?”陶谦说：“吾有二子，长子商，次子应，其才皆不堪任。我死后，望公常常教诲他们，千万不可委他们以任何州事。”说罢，以手指心而亡。刘备见徐州之任非他莫属，又向州中官吏谦辞一番，这才答应下来。
其实刘备来时，已暗中自忖过：陶谦本来是向孔融求救的，可孔融却实力不济。我既然带兵而来，就宜设法充当主要角色，再也不干为人做嫁衣的事了。而且如果刘备若真的不纳徐州，为什么建议让给袁术而不让给在座的孔融或田楷呢?但他却情意并重，把自己为朋友着想，以德为重表演得惟妙惟肖，得了大大的便宜，卖了个大大的乖，众人还心服口服。这样的谈判高手实在令人佩服。 ○为什么要表现出不情愿 正像一首歌唱的那样：“不是我不明白，这世界变化快。”有些人确实搞不懂，愿买愿卖，两厢情愿，非要装出不情愿，不是浪费时间吗？在商务谈判中，谈判者如果遇上让人头疼的对手，感觉总是无计可施，寻找不到突破口。但是如果你急于成交，过度热情，对方会认为你目前没有其他买主，一定会趁机压低价格，那时任凭你有三寸不烂之舌也不会改变对方的策略，更难以理想的价格成交。 再者，若遇上疑心重的对方不但会对你的产品质量产生怀疑，想尽力挤干产品的哪怕一点点水分，可能还会认为这家公司是不是经营不正常了，是否能长期交往，保证供应，我即使不成交也不能上当受骗。 因此，不要急于求成，即使再想成交也要表现出不情愿的样子。不情愿并不意味着不在乎谈判的结果，而是在使用欲擒故纵策略，激起对方交易的兴趣。否则你为了尽快达成交易，一定会压缩自己的谈判幅度，尽管你本人并非心甘情愿。 ○怎样表现出不情愿 1.表现出对产品的依恋 人都是有感情的动物，当对方对一种东西有特殊的感情时，自己要“夺人之爱”可能会首先感觉理亏。通常会表现为一边是央求对方卖，一边还要对对方的“忍痛割爱”千恩万谢。所以，谈判高手总是会在推销产品时把“不情愿”的策略发挥得淋漓尽致。 如果你是卖家，虽然库存很多，你正为积压时间长而苦恼，但是当有人前来购买你的产品时，也不要高兴得马上答应对方，甚至宴请一顿。你可以恰到好处地表现出你对产品的依恋。你假装认真地读完对方的报价单，然后抬起头来看着对方，一边挠着耳朵，一边说：“在我所有的产品当中，这个产品的升值空间最大，根本没有库存，订货单很多，恐怕你们得等上一段时间。”而且还要强调你对这种产品有着特殊的感情，因为是自己亲手开发的，正在申请专利等。但还是要感谢对方的报价，为了公平起见，同时也为了不浪费双方的时间，请对方告诉你，他最多能出到什么价钱? 2.假设出第三方 你可以假设出第三方，让对方知道你选择的余地很大，并不一定要局限在他一家。如果按他的条件成交，利润很低，你很不情愿。对方也许会怀疑你的话，但是假如他诚心想和你做交易，通常最终都会作出让步，这时，对双方的耐心都是个考验。调整好心态，你的不情愿往往都会奏效。 ○不情愿的妙处 在商务谈判中，如果对方期望值很低，他的所得只要稍稍高于他原先的期望值，就会很容易满足；相反，如果他的期望值很高，即使得到很多，他可能还是不满足。而谈判高手总会在谈判开始之前就通过不情愿的策略把对方的报价空间调整到一个对自己有利的位置。这样，就掌握了开局的主动权，成功地将对方的谈判空间挤压到了最低限度。
