爱华网一、不要告诉对方你有决定权 在谈判中，许多人常常认为只有自己拥有足够多的权力，才能在谈判桌上占据优势。其实，这种想法既不现实也不明智。实际上，那些真正拥有很大权力的人从来不会运用自己的权力去跟人谈判，相反，他们认识到，成功运用角色权力策略未尝不是一个更好的谈判筹码。 在这方面，有位地产商人深有感触。 前不久，强担心储蓄贬值，就和同伴一起投资了一些二手的公寓楼。|www.aihuau.com| 当他刚买下那些楼时，心里别提多美了。因为他终于结束了打工的日子，自己成老板了。所以，恨不能马上让见到他的人都知道他是这栋楼的主人。他整日忙着贴租赁广告、打隔断，忙得不亦乐乎。 然而，几个月后，随着房客欠账的账单越积越多，他发现形势并非像他想的那么乐观。比如：今天有人提出更换一下他们房间的窗帘，尽管只是被烟头烧了一个小洞；明天又有人提出“不好意思，房租可能得稍微拖延几天”。 这些人几个月前还规规矩矩，按时交房费，即便没有窗帘也没要求过。可现在是怎么回事？后来，有位房客又一次提出要求时讨好他说：“房东，你既然这么有钱，肯定不会在这些小事上斤斤计较吧。”强这才意识到：原来，是他那种唯恐天下不知的炫耀带来了麻烦。 于是，他告诉房客们：“自己只是资产管理公司的，主要业务就是负责为投资人管理不动产。”这时如果房客们再说：“不好意思，我们恐怕要晚5天才能交房租。”强就会告诉他们：“哦，我也体谅你的困难。不过房主告诉我，如果有人延迟3天还不支付房租，他们恐怕就要请房客离开了。我也不能更改决定。如果你们想继续租这里的房子，我想你们最好还是按时交房租。我们可以尽力做得更好，满足你们的要求。”这样，一切问题都迎刃而解了。 ○为什么不要让对方知道你拥有权力 许多初次参加谈判的新手在开始谈判之前，总是希望上司能赋予自己足够的权力，他们觉得那样的话就可以用最优越的条件与对方达成交易。特别是当谈判进入关键环节，对方充满期待地等待你拍板时，你更是希望自己能拥有谈判的最终决定权。当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握的感觉。 可在谈判高手看来，当你这么做时，其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。当你的对手发现你有最终决定权时，他会意识到只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了。对方会因此放松其他方面的要求，不再继续努力调整报价或谈判条件。 ○把决定权抛给更高权威
为自己找到一个更高权威是一种有效的谈判方式。如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，你的谈判对手就会付出更大的努力，因为他知道他必须提出一份能够让你说服你的上司的合理报价。只有这样，你才会愿意去说服自己的上司。 谈判者的权力受到限制，也就是制定了一个受权力制约的最低限度目标。例如，“成交价格每件不得超过100元”，这种权力限制实际上是给谈判人员规定了一个范围，它可以对己方谈判者起保护作用。 要想让更高权威这种策略最大限度地发挥作用，那么，这个更高权威最好是一个模糊的概念。如区域总部、集团总部、管理层、合伙人或是董事会等。总之，不要是一个具体的人就可以。试想，如果你告诉对方更高权威是总经理，对方马上会想：既然只有总经理才能作出最终决定，那我就去见你的总经理吧，没必要和你浪费时间。 而当你的更高权威只是一个模糊的概念时，你的对手显然就不会这么想。因为模糊的概念具有不确定性，不是一个人说了算。所以，更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致他对你产生对抗情绪。 ○阻止对方诉诸更高权威的办法 如果你作为买方，对方突然提出需要请示一下上级领导，谈判暂时终止，你的心情恐怕会因此一落千丈，甚至连谈判信心都荡然无存。买家的上级领导是谁?真会与他们商量吗?虽然更多的时候，所谓的上级领导是虚拟的，只不过是一种有针对性的策略。但怎样才能让对方在最短的时间内作出最终的决定呢？ 1.激发对方的自我意识 如何使人在做事前调动起他的最大动力，事先运用某种方法使得事情向你所希望的方向发展，这就需要使用——激将法。 如果你发现对方是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始谈判时就阻止对方诉诸更高权威。比如你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的决定，是吗?”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“是的，我想你说的没错。”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你我根本不需要征得任何人的批准。可是如果对方是个谨慎的对手，他们可能会说自己需要再仔细考虑一下。那么，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我没听清楚，因为我记得你们刚才说今天就可以作决定的。”此时，对方也不好矢口否认自己刚说过的。 总之，人的自尊、名声、荣誉、能力……都可以作为“激将法”中的武器。有时候，用否定法发现对方的巨大力量也是一种激将法，促使对方发挥自己的潜力，甚至做到超水平发挥。学会这种方法，会使你的工作事半功倍。 2.要让对方保证自己会在更高权威面前积极推荐你的产品 谈判成功的关键在于对方是否作出你所渴望他作出的决定。所以，在对方以更高权威作为借口时你不妨告诉对方：“你会向你们的更高权威推荐我的产品，是吗?”在这种步步紧逼的情况下，对方很可能会告诉你：“是的，我会努力为你争取的。”如果你的真诚和对他的信赖打动了他，对方很有可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么更高权威，他就有权作出最后的决定。如果是这样的结局，你的谈判就胜利在望了。
