爱华网三、先同意，后反驳，化解谈判障碍
谈判中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关技术、价格、合同条款等交易内容进行详尽的讨论、协商。在合作的背后，客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着双方难以统一的方向发展，产生谈判障碍。有些障碍通过双方之间重新沟通，问题便可迎刃而解；有些则因为双方都不愿在关键问题上退让而使谈判长时间拖延，问题悬而未决。 所以，在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地表达自己的意见。 李厂长的乡镇企业生产摩托车缸体，马老板的公司组装摩托，马老板便来到李厂长这里进缸体。|www.aihuau.com| 按常规，马老板狠狠地压价，李厂长则力争卖个好价钱，打算以每个缸体73元成交。双方进行了一番讨价还价后，马老板下了最后“通牒”：“现在摩托车市场不景气，每个缸体最高50元，否则我们就会因为成本太高而赔本，我们不能做赔本的买卖。” 眼看谈判要陷入僵局了，李厂长灵机一动，把沏好的茶水端到马老板面前，笑着说：“马老板，你这话说得太好了。我们搞企业的，的确不能做赔本的买卖。你知道吗？现在我们这里的钢材和焦炭的价格越来越高，铸造成本越来越大，现在每个缸体卖70元的话正好够本，若50元一个卖给你，你的公司获得了高利润，那我的厂子就成了赔钱的慈善机构了。没有利润，我就转产了。咱们都是生意人，总不能赔本赚吆喝吧。” 马老板听了这话，只好同意每个缸体70元，于是李厂长达到了预期的目的。 在商务谈判中，避免不了讨价还价，如果针锋相对地与对方力争，有时效果不一定好，甚至会引起更多的麻烦。若“先同意，后反驳”，巧借对方的话发挥，不仅能避免谈判陷入僵局，而且还易于使对方接受我们的条件，达到自己的目的。 ○怎样使用这种策略 1.巧问善诱 巧问善诱就是掌握谈判中的提问技巧，顺着事情发展的趋势加以引导。 晋朝有一个读书人许允，在新婚之夜，送走了贺喜的客人，便高高兴兴地进入洞房。可是，令他大失所望的是，新娘不但不美，甚至有点丑。他感到扫兴，转身就要走。 新娘见丈夫要离开，急忙拉住他的衣襟，问：“新婚之夜，夫君因何不悦呢?” 许允反问：“你知道好妻子的标准是什么吗?” 新娘知道丈夫生气是嫌自己丑，但怎样说服自己的丈夫呢？聪明的新娘想了一个主意。她先顺从许允说：“古人讲的标准是能孝顺老人，尊重丈夫，说话和气，干活利索，相貌端正。只是模样是父母给的，我也没办法啊。”说到这里，新娘看到丈夫沉默不语，她反问丈夫：“夫君是读书人，想必知道一个人应有的好品德吧?” 许允哼了一声说：“岂止是知道，我都具备。” 新娘微笑道：“好品德之一就是看人要重‘德’，你现在凭貌取人，不是重貌轻德吗?如此怎么能说都具备呢?” “这……”许允被说得面红耳赤，自知理亏。 后来，经过共同生活，许允发现妻子确有见识，有才干，从而由衷地敬重她，再也不单纯看重妻子的相貌了。 许允的妻子就是在谈判中，巧妙地设计问题让丈夫回答，然后顺着他的回答逐渐地把丈夫引到自己所设定的布局内，使其无法自圆其说，不知不觉地就范，从而达到了“以子之矛，攻子之盾”的目的。 2.认可对方的观点 每个人内心深处都希望能够得到他人的认可。而满足了对方这一需求，就有助于营造一种彼此协商、相互体谅的良好谈判氛围。如果向对方确认自己已经了解了对方的观点，那么，这就会让对方无法再进行抱怨。如此一来，对方头脑中那些乌七八糟的东西也就会烟消云散了。 比如你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，你就会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。 认可对方的观点，并不意味着自己会赞同对方的观点，只不过意味着你承认对方提出的观点也是众多可行方案中的一个而已。 让对方说出他们的观点，并向对方确认你已经知道了他们的观点，你就为对方留出了一个容忍的心理空间，也就让自己接受了这样一个事实：也许事情还有另外的一面。 3.开诚布公，让对方了解自己 有些人在谈判时一旦遇到问题，就会变得不耐烦，拼命想说服对方改变立场。经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对破解谈判障碍十分有效。 美国国防部长罗伯特·麦克纳马拉在出席美国、苏联和古巴3国举办的纪念1962年古巴导弹危机的核心人物会议上，就曾经使用过这一方法。他说：“当时，如果我是古巴或苏联领导人的话，我也会认为美国打算侵略古巴，从你们当时掌握的情况来看，作出这样的推断无疑是正确的，但我必须告诉大家，我们当时并没有这种企图。” 通过提前说出苏联和古巴一方当时的想法，罗伯特·麦克纳马拉就成功地破解了对方的怀疑心理，让他们更容易倾听自己的观点。此时亮明自己的想法，双方的误解就可以化解。
