爱华网二、巧用蚕食，为自己争取最大利益 蚕食谈判的策略就是刚开始不要提出大的要求，先提出小的要求，慢慢地，一步一步地拿到你想要的。你可以将整个提案分成许多不同的阶段，一次只提一部分，将整个过程拉长，一点一点地争取，最终达到你的目标。微利必得，积少成多。 某公司代表团欲订购日本的商品，日方开价每台350美元，当时，这一报价基本接近国际市场价格。为了获取更多的利益，我方提出能否再优惠一点，日方思忖片刻，提出可以降为345美元，并声明这是最低价了，否则将很难达成协议。 在第二天的谈判中，我方列举了同行的价格作为参考，坚持要日方再降为340美元。谈判陷入了僵局，双方争执不下。经过一段时间的反复磋商，日方权衡利弊作出了让步。 |www.aihuau.com| 在价格上取得了胜利，我方转而提出能否增加购进量享受优惠价格。又一个难题摆在对方面前，日方经过反复计算成本、费用、利润，报总部批准后最终同意以每台338美元的优惠价成交。 在接下来的谈判中，我方发现对方倾向于用日圆成交，于是立即表明如果用日圆成交的话，那只能按当时美元的汇率折算。因为当时美元有下跌趋势。日方无奈地表示可以接受美元。 接着，我方又提出希望由我方负责租船订舱和办理投保业务，从而要扣除运输、保险费等。日方考虑如果他们负责办理这些，投入的时间和成本较高，对此表示没有异议。 正当日方觉得大功告成时，我方提出能否把原来的即期信用证改为见票后20天付款的远期信用证。日方开始露出为难情绪，表示没有再讨价还价的余地。对此，我方开诚布公地说：“咱们谈判这么长时间，总不能因为这个小分歧而前功尽弃吧。”并且诚恳地向对方分析了我方面临的一系列困难。 为使本项交易最终能顺利成交，日方又再次作出了一些小让步。把即期信用证改为见票后6天付款的远期信用证。成交后，我方核算下来，该商品实际进口成本尚不足330美元。 在这次谈判中，我方先让对方自己减价，等到对方打出最低价的旗号后，我方再还价，在价格上还得差不多时，再从运输、保险、结算货币、支付方式上下手，终于把350美元的报价降到了330美元以下。 “唯利是图”固不足取，“微利是途”却是有效策略。积少成多，培养双方对整个事件的共识，依据整体结构逐步解决，以达到利益的积累。 ○蚕食策略的优点 对于卖方来说，蚕食策略在形式上减轻了对方的压力，便于说服对方作出让步。再者，人们比较喜欢一步步走向成功，这种策略也容易使自己逐步获得满足。 你是否留意过，现在的洗牙店颇有“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”之势。估计去过的人对牙医的蚕食鲸吞不能不佩服，不但“宰你没商量”，而且你还说不出什么。 比如你的牙齿有点问题，可能要先洗一下牙。那么，洗牙就需交第一次费用。洗完牙之后，他就说你的牙齿可能有点蛀了，要补一下，补牙又是一笔费用。几天后，你感觉不舒服，再去找他，他会说补的当然不如拔牙彻底根治，那么，拔吧！这是第三笔费用。拔牙之后就需要种牙了，这又是第四笔费用。到这里了还有费用吗?还有，因为现在流行牙齿上面镶钻石，有钻石美白，经常忙于商务往来的你又会毫不犹豫地掏钱了。 就这样，牙医的目的就通过蚕食策略达到了。
○怎样运用好蚕食策略 1.发现对方真正的需求 就是先让对方发言，让其表明态度，了解对方的需求和主次后，再根据自己的目标，确定双方可能走到的一个平衡点，一步一步地进行，回避危险的问题，尽量使双方朝着一个方向走。 你一定有在理发店洗头的经历。当我们去洗头时，理发店的服务人员开始给你按摩，她似乎不经意地说：“先生，你的两个肩膀上，像白色的海洋啊！”你可能大吃一惊：“为什么？”原来是头皮屑！“先生，如果你外出活动多的话，下次最好用这种洗发水，就不会再长头皮屑了。”你当然不会等到下次了！“太好了，现在就用，不就多5元吗？”你不以为然地说。然后服务人员就把你的头往下按说：“先生真痛快。”洗好后她又说：“先生，你的头发已经有点开叉了，要是再加上一点护发素，可以让你的发质变得更好。” 你很注意形象，区区5元就能满足要求，当然不能省！等了一下服务人员又说，这头发有点长，最好修一下，这里有新发型。修完之后又向你推荐染色、焗油、烫发等。本来走进去只要10元，结果不小心最后大大超出预算，甚至口袋里的最后一分钱都慷慨地给了理发店。 她并没有一下子就跟你讲烫发、染发、洗发、护发、剪发。这位高手就是在和你交谈中发现了你的真正需求，进而一步一步满足你，达到她的目的。 2.找到进攻的切口 有一家企业，规章制度从未做过任何调整，职工们强烈要求重新制定规章制度，他们要求召开一次职工代表大会。企业领导班子考虑了代表们的意见，同意此项提案。 该讨论大会共6场，计划用3天时间讨论完毕。职工代表将直接影响职工利益的问题集中为6个方面，每一场讨论会，他们拿出一个提案。6场讨论会，他们恰到好处地提出6个提案。结果，6场大会下来，职工代表提出的6个方案成了讨论的核心。尽管领导坚持自己的立场，但职工的呼声基本上得到了满足。 职工代表的策略是，许多问题放在一场讨论会的话，领导肯定不好接受；如果每一场提出一个方案，领导一次只解决一个问题，并不会感觉到太大的压力，就可以一条一条地消化。 就这样，职工代表找到了进攻的切口。对于他们来说，这6场讨论会无疑是非常成功的。
