爱华网三、谨慎收回曾承诺的 谈判桌上双方对峙、风云变幻，谈判情况总是处于不断变化之中，不可否认可能有这种情况发生：有时候，你曾答应对方的也许需要收回。如果在传达这一信息时态度不好，很可能会让对方感觉非常气愤。谈判活动的这种性质要求谈判者必须充分运用自己全部的经验、学识和智谋，在认真分析和预测对方策略变化以及可能影响谈判事态发展的各项潜在因素的基础上，一定要随机应变，及时作出正确决策，谨慎收回曾承诺的。下面，我们可以从一个故事中得到一些启示。 在阿拉伯，流传着这样一个故事： 一日，贫穷的阿里，碰上了一个商人正在用餐。阿里肚中饥饿，却无钱购买食物。于是，他对那个商人说道：“我同你是同一个城市的人，现在要到巴格达去。”|www.aihuau.com| 商人听到阿里的话，欣喜万分，急忙说：“太好了，你知道我家里的消息吗?我儿子身体好吗?孩子妈呢?”商人迫不及待地问道。 “托真主的福，你儿子身体很好，你的妻子也是再好不过。” “那么，我的房子、骆驼和狗呢?”商人又问。 阿里答道：“骆驼养得很好，狗还是在看守着你的大房子。” 阿拉伯商人听完，心里十分高兴，吃得更香了，也不再理会饥饿的阿里。 阿里心里十分生气。突然，他的眼前跳跃过一只野兔。他看了一眼商人，叹了口气小心地说道：“唉!幸福的事总是消失得很快，并且一去不复返，如同刚才这只野兔一样，咱们还没来得及享受它就转瞬即逝了……” 商人愣了一下。阿里接着慢慢地说：“如果你的狗还在的话，这只野兔哪能逃脱?” “什么，你是说我的狗死了?” “是死了。它被你的骆驼肉给撑死的。” “你说什么!难道我的骆驼也没有了?”商人停止了咀嚼。 “是的，人们杀了你的骆驼，用所卖的钱葬了你的妻子。”阿里低声回答。 “我的妻子也死了?”商人大叫一声。 “唉！”阿里重重地叹了口气说；“她为你的儿子伤心而死。” “什么？”商人嘶声喊道。“你家屋顶塌了下来，你的儿子被压死在里面。”阿里痛心地说。 没等阿里说完，商人早已冲出餐馆，骑上骆驼，匆匆朝着回家的路奔去。 当然了，阿里拿起那些美味可口的食物，津津有味地吃起来。 我们都知道：诚信无价。但是如果市场发生了变化，作为商人，总不能不顾利润而只讲诚信吧。再者，如果对方像阿拉伯商人一样吝啬而不通情达理，那么，就应该凭着机敏的应变能力巧妙地收回曾承诺的。否则，那种“打肿脸充胖子”的做法不是可笑可悲、自欺欺人吗？只是收回承诺时要谨慎，不让对方察觉到。 ○怎样收回 1.收回某个交易条件 除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件来达到同样的目的。 比如你的好朋友来找你，说急需一吨钢材，听说你们公司正在搞特价销售，因此希望价格能够优惠。 公司经营钢材一般是以千吨为单位的，无法拆开一吨卖给他。不过看在亲密友谊的份儿上，你只能巧妙地来应对。你可以说：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可我才知道，特价活动上个星期六就已经结束了。但总不能让老朋友白跑一趟，我跟一家小公司打过招呼了，他们保证以最优惠的价格给你。” 这位朋友虽然遭到拒绝，但因为得到了“补偿”，所以拿着你的条子，高高兴兴地去找那家小公司以批发价买了一吨钢材。当然，再优惠也比特价要高。 这样，“移花接木”的方式不但可以收回自己的承诺，而且还不伤好朋友的和气。即使对方知道实情也不好说什么。 2.给对方制造压力，但又不让对方产生对抗情绪 在格力，都知道有个伶牙俐齿的董明珠。格力的发展在很大程度上得益于她的经营之道。刚开始，经销商之间互不服气，很难配合，董明珠就亲自担任销售公司董事长。她规定，不论对什么人都是款到发货。 其中有个经销商打了100万元，要150万元的货，并说：“你们不是答应款到发货吗？并未要求付全款啊！”董明珠反问经销商：“你如果有库存，还要什么货？如果卖出去有钱了，不就更应该付全款吗？”一席话说得经销商哑口无言。结果董明珠连一分钱的货也没发给他。 格力对要挟公司给政策，胡乱冲货的经销商，不管他年销售额是多少个亿，即使退钱给他，也不卖给他货。对赚了钱还喊亏，要厂家补钱的经销商，董明珠会跟他算账，告诉他并没亏。要是亏了，明年的任务完成后会考虑补钱给他。 董明珠说，做销售要懂得心理学，知道经销商在想什么，自己要心里有数。如此一来，经销商对董明珠心服口服，没赚到钱的也不埋怨她；赚到钱的也不再胡乱冲货。 所以，在给对方制造压力的同时又不让对方产生对抗情绪是谈判高手收回承诺的目的。作为卖方，在你催要货款时常常会遇到对方使用此种办法。
