动漫最后通牒3话 2.善用最后通牒



五、把握时机,随时准备离开

  在谈判桌上不仅需要经验和技巧,还需要一定的魄力与勇气。即坚持不一定就是胜利,无谓的坚持只能陷入被动之中。如果你感觉自己很难接受对方提出的条件,一定要立刻停止,千万不要犹豫。优秀的谈判者懂得放弃的价值。在所有的谈判施压方式当中,这一条是最为有力的,甚至可能让你的谈判技巧迅速提高l0倍。

  

  1984年,我国与突尼斯某公司的代表就建立化肥厂事宜进行洽谈。几次谈判后,基本确定选址在河北某港口。同年10月,科威特石化公司也想参与进来,谈判由两方变成了三方。

  在第一次谈判中,科威特石化公司的董事长在听过筹备工作的介绍之后,断然表态:“你们前面所做的一切工作都是徒劳无功的,建立化肥厂的工作必须从头开始!”

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  听了该董事长的意见之后,不仅是中方代表,就连突尼斯方面的代表也感到非常惊讶。因为仅编制可行性研究报告,双方就动员了20多位化工专家,耗资30多万美元,费时3个多月才完成。但是,此时,却没有人起来驳斥这位董事长,因为此人在科威特的地位仅次于石油大臣,而且他还是国际化肥工业组织的主席,拥有非常高的权威。

  但是中方的一位代表忍不住了,他猛然间站起身来说:“我代表地方政府声明,为了建立这个化肥厂,我们安排了一处接近港口且地理位置相当优越的场地。当时,许多合资企业出高价争着要用这块地,我们都拒绝了。如果现在按照董事长的提议,事情要拖延下去,我们只好把这块地方让出去!对不起,我还有别的事情需要处理,我宣布先退出谈判!”

  说完,这位代表拎起皮包转身就走。他身边的人也跟了出去。

  半个小时后,一位处长跑出来,兴高采烈地对那位地方政府代表说:“你这招真灵!形势急转直下。那位董事长说了,快请市长先生回来,我们强烈要求迅速征用这块地!”

  当地方政府代表重新回到谈判桌上的时候,谈判已经变得非常顺利,三方的合作协议也很快达成了一致。

  

  在谈判桌上,如果说有什么办法可以制服蛮横强势的对方的话,那就是:学会随时离开。采取退出谈判的策略,很可能会取得成功,一举扭转谈判的局势,使谈判得以顺利进行并很快达成协议。这也是“走为上”的谈判策略,该策略可以使对方所制定的谈判策略全部落空。

  ○为什么要转身离开

  在谈判中,如果有位年轻气盛的谈判人员向领导保证:“我一定要坚持到底,取得谈判的成功。”这时,作为领导就要考虑是否还继续委派他参与谈判了。因为他只懂前进,不懂迂回;只懂得到,不懂恰到好处地放弃,最后可能什么也保证不了。

  看过京剧《挑滑车》的人,无不为高宠惋惜。他过人的胆量和高超的武艺的确令人佩服。可是,对方就是利用了他不肯服输的心理,一辆辆滑车连着向他砸来。凭着一杆枪,在没有援兵的情况下,高宠仍奋力前行,终于用完了力气,一代英雄就此悲壮地结束了年轻的生命。

  虽然,“醉卧沙场君莫笑,古来征战几人还”。但战争是让敌方牺牲,而不是自己付出太多。“商场如战场”,谈判虽不是血雨腥风,但也是智慧的较量。有时,不懂得放弃其实很难获得理想的结果。再者,一旦错过了最佳时机,你就输掉了谈判。

  这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”,也没有任何一辆汽车、一栋房子、一个工作或者一名员工是你“一定要得到的”。所以,一定不要因为那些已经投入的时间和金钱而坚持到底。因为那样,你所失去的很可能比已经投入的更多。一旦错过了离开谈判桌的最佳时机,这时你很可能就会输掉这场谈判。

  ○何时离开

  在谈判之中,如果己方处于劣势,而对方又咄咄逼人,不肯相让。此时硬拼,是以鸡蛋碰石头,没有生路;屈服,永远受制于他人,更不可能有生路。如果确实得不到自己想要的东西时,就不要过于强求,否则盲目蛮干,会贻害无穷。知其不可为而不为,是一种明智的抉择,可以避免时间上的浪费和力量上的损失。此时,给对手最大的压力莫过于当即终止谈判。 

  通过这种方式,你可以告诉对方:“如果你不能给出我想要的东西,那我只好离开谈判桌。”记住:这是离开谈判桌的最佳时机,一定不要错过。

 动漫最后通牒3话 2.善用最后通牒
  当然,若能取胜,就不要先走,更不能稍遇挫折,便丧失信心,望风而逃,这是逃跑,不可与“走为上”相提并论。

  

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