爱华网五、把握时机，随时准备离开 在谈判桌上不仅需要经验和技巧，还需要一定的魄力与勇气。即坚持不一定就是胜利，无谓的坚持只能陷入被动之中。如果你感觉自己很难接受对方提出的条件，一定要立刻停止，千万不要犹豫。优秀的谈判者懂得放弃的价值。在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的，甚至可能让你的谈判技巧迅速提高l0倍。 1984年，我国与突尼斯某公司的代表就建立化肥厂事宜进行洽谈。几次谈判后，基本确定选址在河北某港口。同年10月，科威特石化公司也想参与进来，谈判由两方变成了三方。 在第一次谈判中，科威特石化公司的董事长在听过筹备工作的介绍之后，断然表态：“你们前面所做的一切工作都是徒劳无功的，建立化肥厂的工作必须从头开始!”|www.aihuau.com| 听了该董事长的意见之后，不仅是中方代表，就连突尼斯方面的代表也感到非常惊讶。因为仅编制可行性研究报告，双方就动员了20多位化工专家，耗资30多万美元，费时3个多月才完成。但是，此时，却没有人起来驳斥这位董事长，因为此人在科威特的地位仅次于石油大臣，而且他还是国际化肥工业组织的主席，拥有非常高的权威。 但是中方的一位代表忍不住了，他猛然间站起身来说：“我代表地方政府声明，为了建立这个化肥厂，我们安排了一处接近港口且地理位置相当优越的场地。当时，许多合资企业出高价争着要用这块地，我们都拒绝了。如果现在按照董事长的提议，事情要拖延下去，我们只好把这块地方让出去!对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布先退出谈判!” 说完，这位代表拎起皮包转身就走。他身边的人也跟了出去。 半个小时后，一位处长跑出来，兴高采烈地对那位地方政府代表说：“你这招真灵!形势急转直下。那位董事长说了，快请市长先生回来，我们强烈要求迅速征用这块地!” 当地方政府代表重新回到谈判桌上的时候，谈判已经变得非常顺利，三方的合作协议也很快达成了一致。 在谈判桌上，如果说有什么办法可以制服蛮横强势的对方的话，那就是：学会随时离开。采取退出谈判的策略，很可能会取得成功，一举扭转谈判的局势，使谈判得以顺利进行并很快达成协议。这也是“走为上”的谈判策略，该策略可以使对方所制定的谈判策略全部落空。 ○为什么要转身离开 在谈判中，如果有位年轻气盛的谈判人员向领导保证：“我一定要坚持到底，取得谈判的成功。”这时，作为领导就要考虑是否还继续委派他参与谈判了。因为他只懂前进，不懂迂回；只懂得到，不懂恰到好处地放弃，最后可能什么也保证不了。 看过京剧《挑滑车》的人，无不为高宠惋惜。他过人的胆量和高超的武艺的确令人佩服。可是，对方就是利用了他不肯服输的心理，一辆辆滑车连着向他砸来。凭着一杆枪，在没有援兵的情况下，高宠仍奋力前行，终于用完了力气，一代英雄就此悲壮地结束了年轻的生命。 虽然，“醉卧沙场君莫笑，古来征战几人还”。但战争是让敌方牺牲，而不是自己付出太多。“商场如战场”，谈判虽不是血雨腥风，但也是智慧的较量。有时，不懂得放弃其实很难获得理想的结果。再者，一旦错过了最佳时机，你就输掉了谈判。 这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，也没有任何一辆汽车、一栋房子、一个工作或者一名员工是你“一定要得到的”。所以，一定不要因为那些已经投入的时间和金钱而坚持到底。因为那样，你所失去的很可能比已经投入的更多。一旦错过了离开谈判桌的最佳时机，这时你很可能就会输掉这场谈判。 ○何时离开 在谈判之中，如果己方处于劣势，而对方又咄咄逼人，不肯相让。此时硬拼，是以鸡蛋碰石头，没有生路；屈服，永远受制于他人，更不可能有生路。如果确实得不到自己想要的东西时，就不要过于强求，否则盲目蛮干，会贻害无穷。知其不可为而不为，是一种明智的抉择，可以避免时间上的浪费和力量上的损失。此时，给对手最大的压力莫过于当即终止谈判。 通过这种方式，你可以告诉对方：“如果你不能给出我想要的东西，那我只好离开谈判桌。”记住：这是离开谈判桌的最佳时机，一定不要错过。
当然，若能取胜，就不要先走，更不能稍遇挫折，便丧失信心，望风而逃，这是逃跑，不可与“走为上”相提并论。
