爱华网六、一定要争取亲自拟订合约 在谈判的最后关头，终于达成一致时，你一定会感觉身心舒畅，大功告成了。在对方拿过来协议要你签字时，大笔一挥，何等潇洒、爽快。可是，在以后执行协议的过程中你可能会发现许多问题并没有写进去，而且执行中带来的麻烦分不清是谁的责任。所以，在谈判的关键时刻，胜利在望时也要放慢走出谈判大门的脚步：谈判的协议或合约一定要坚持自己拟订。 华北某县城的一个民营小厂研究出了球墨铸铁技术，并投入生产。一家同行业的大企业听说后前来参观。管理者在参观过新项目后，表示非常感兴趣，希望能与该厂合作，共同发展。这个民营小厂正面临资金周转困难，当然求之不得。别人也羡慕他们“梧桐树招来金凤凰”。 于是，在县城最好的饭店摆了一桌后，双方开谈。谈判中，没什么经验的小厂厂长对于对方的种种要求满口应允，很快与对方签订了合作协议。但以后这位厂长在执行的过程中逐渐发觉，合同中有许多条款对自己的发展非常不利，如合同规定了产品由对方负责销售，却未明确产品的成交价格和定价方式。这样，自己把运费都得搭进去。|www.aihuau.com| 而最糟糕的是，合作时间不长，那家大厂竟宣布：由于销路不畅，货款要不来，他赔进去的成本需要两家分担。当时，协议只是写明了利润四六分，并未写上责任赔偿事宜。小厂厂长叫苦不迭。 合作的结果表明，这个民营小厂辛苦半天，最后不过是在为对方做嫁衣裳。 在商务谈判中，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。所以，为了使自己的利益充分得到保证，一定要争取亲自拟订合约。 创业者在谈判签约的时候，往往心情激动，抱着一种“受人恩泽”的感觉。同时因为缺乏经验，缺乏合同知识，在对合同条款没有弄清吃透，缺乏深刻细致理解的基础上，便草草与人签订合同，等发现合同不公平，甚至上当受骗时，往往为时已晚。所以，要学会在谈判签约时争取更多的主动权。
○为什么要坚持自己亲自写合约 1.能够清楚表达自己的观点和意见 虽然商务谈判一般不会出现因合约不详而致使谈判破裂的情况，但是因为双方所处的立场不同，关注的利益点不同，对问题理解的角度不同，双方写出的合约会有一定的差别。所以，自己写合约能够清楚表达自己的观点和意见。 2.可以选择对自己有利的内容 再者，无论双方沟通得多么详细，也可能会遗漏一些细节。如果你是合约的起草人，那么会把那些遗漏的对己方有利的内容补充进来，而对对方有利的那些内容不过多考虑。这并非是存心为之，因为对方没有特别强调，所以你当然认为没有考虑的必要。 3.能够维护自己的利益 我们常常看见超市或房地产商的广告宣传：活动的最终解释权归他们。那样，即便你找出了宣传中的漏洞，他们也有千万条理由来给你合理的解释，他们的情况自然他们最了解。同理，合约的起草人对合约也具有最终解释权。谁会比起草法律的人更懂得如何解释法律呢？ 4.在时间上占有主动性你抢占了先机，占据了主动，可以决定什么时候写，用什么方式写，以及何时递送给对方。 ○让对方起草合约的不利因素 在商务谈判中，如果是对方起草合约，你会发现自己将处于十分不利的境地。 比如你打算买一处商住两用的楼房时，对方报价是50万元，经过还价，最后决定以49.8万元成交，但是有30%需要转账。如果你签协议，可能会在补充部分这样写：“双方一致认定成交价为49.8万元，其中的30%以转账形式支付。”而如果是对方写补充协议，可能会是：“该楼房最后成交价为49.8万元，其中30%的款项以转账方式支付，3天内到我方账户。否则，推迟一天，我方可按××利率予以追加。” 试想一下，这短短的几行字就有如此大的差异，那么，关乎重大谈判的长达几十页的文字中又会出现多少差异呢？所以，在谈判中无论是对几十页的协议还是对仅有几行字的报价单，你都要详细审查。 ○怎样写好合约 1.在谈判中做好记录 也许在谈判开局和中局，还涉及不到谁起草合约的事情。但是，即便如此，你也要在谈判过程中做好记录，并在关键的地方做好标记。如果你拥有起草合约的权利，可以把对方答应的内容写进去，同时也提醒自己不遗漏对对方的承诺，避免因此产生误会。 2.每次都要仔细审读合约 合约从起草到完稿要经过反复修改。不仅要对修改部分仔细审读，而且每次对全文也要仔细审读，并且要把原文件和修改后的对比着看，检查是否有遗漏之处。因为“差之毫厘”，可能就会“谬以千里”。 3.请旁观者审读指正 俗话说：“旁观者清。”有时，自己认为已经说清楚的事情别人未必能懂。所以，在把合约给对方之前，可以让己方其他成员浏览一遍，如果有不适之处，及时补充改正。
